Diverse aziende hanno attivato da tempo il canale online per la vendita di prodotti di ferramenta e la scelta per l'acquirente è quindi molto ampia così come la concorrenza per gli operatori del settore.

L'avvio di un’attività di e-commerce non può quindi prescindere dalla pianificazione di una strategia che distingua la propria modalità di offerta da quella dei competitor e porti ricadute positive su tutto il business. In questa situazione, costruire un approccio multi-channel risulta fondamentale, in modo che il consumatore entri in contatto sia con la parte virtuale sia con quella fisica del negozio. Nel 2022 i clienti multicanali hanno infatti raggiunto una quota di 46,3 milioni, pari all'89% della popolazione.

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Nel primo semestre del 2022 l'indice Istat ha registrato un andamento positivo per quanto riguarda le vendite di utensileria per la casa e ferramenta. L'Istat riceve i dati direttamente dalle aziende che compilano un questionario sull'andamento della propria attività nel mese di riferimento e, con queste informazioni, elabora l'indice del mese, ovvero un punteggio che deriva dal confronto con il 2015, scelto come anno base, al quale è attribuito il punteggio di 100.

Il campione coinvolto per il settore merceologico "utensileria per la casa e ferramenta" è pari a circa 500 imprese che, secondo l'indice Istat, hanno segnalato una crescita mensile costante nei primi sei mesi dell'anno con un calo fisiologico nei mesi successivi, dovuto alla chiusura estiva di molte attività.

In particolare, rispetto al valore 100 (anno 2015), le vendite del settore a gennaio sono scese a 93 punti, ma la situazione è migliorata nei mesi successivi con l'indicatore che è salito a 95,3 a febbraio ed è continuato poi a crescere fino a 123,3 a marzo. Da segnalare l'incremento che si è verificato tra maggio e giugno, periodo in cui l'indice Istat ha toccato 130,7 punti.

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Lo studio di Crime&tech, spin off dell’Università Cattolica del Sacro Cuore,  aiuta le aziende del settore retail e GDO nel migliorare i processi interni per la misurazione e l’analisi delle perdite.

Questo studio va ad alimentare la ricerca sullo stato di questo fenomeno nel settore retail in Italia, che già a fine 2020 aveva mosso i primi passi partendo dalla GDO e che oggi amplia lo spettro di indagine anche agli altri settori. L’analisi ha visto la raccolta di varie esperienze internazionali e una serie di interviste individuali a più di 30 professionisti in rappresentanza delle principali aziende del settore Retail e GDO In Italia, coprendo diversi settori merceologici e formati di punto vendita per un totale di più di 13.500 punti vendita su tutto il territorio nazionale

In particolare lo studio ha evidenziato:

• L’importanza di mappare processi e le potenziali cause che generano perdite, raccogliendo dati affidabili (accurati, credibili, attuali, coerenti e completi) per identificare l’incidenza di ogni causa sul totale degli ammanchi;
• La necessità di utilizzare unapproccio investigativo per integrare l’inventario, la fonte primaria di informazioni, con altri dati di origine interna ed esterna, al fine di meglio comprendere dove si generano le perdite;
• In questo modo riuscendo a ridurre di conseguenzal’impatto della componente sconosciuta (ossia quella quota di ammanchi per la quale non è possibile stabilire con certezza le cause);
• In relazione alla componente conosciuta delle differenze inventariali, risulta invece centrale un’analisi capace di individuare i punti vendita o processi più vulnerabili al fine di identificare le soluzioni più adatte per combattere sia le cause di natura criminale (con un incremento della security) sia le cause di natura operativa (migliorando i processi);
• Solo attraverso l’applicazione di questo approccio sistematico eanaliticoè possibile ottenere una riduzione significativa delle perdite e porre in atto un processo di miglioramento continuo dell’efficacia aziendale.

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Il 27 e il 28 giugno va in scena SiFerr Digital, il primo
evento digitale dedicato alle ferramenta. Sono previsti
tantissimi webinar. 

SiFerr Digital 2021, il primo evento digitale dedicato al settore ferramenta, si preannuncia ricchissimo di contenuti. Il programma di webinar istituzionali, in continuo aggiornamento, prevede a oggi oltre 20 appuntamenti suddivisi nelle due giornate di manifestazione - il 27 e il 28 giugno 2021 - e differenziati per i punti vendita
e per le aziende. Gli argomenti spaziano dalla sicurezza sul lavoro alle modalità per ottenere più utili, dall’importanza della formazione ai pagamenti elettronici, dalla
gestione dei dipendenti alla strategia di
marketing più performante. E tanto altro ancora. Il programma è visibile sul sito dedicato all’evento: www.siferr.com/it/ programma.asp.

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In Italia nel 2020 i grandi player hanno potenziato eCommerce e  digitalizzazione dell’esperienza in store, due terzi delle PMI del commercio hanno sperimentato nuove modalità di contatto e di vendita. Il 64% ha lanciato almeno una nuova modalità di contatto e di vendita, come app di messaggistica, telefono, email.

Aumenta l’investimento in digitale nel Retail italiano, passando dall’1,5% del fatturato nel 2019 al 2% circa nel 2020. La crescita è però effetto combinato di due andamenti contrapposti: crescita degli investimenti e calo del fatturato.Tra le PMI, il raggiungimento di un numero più ampio di consumatori e il mantenimento di un dialogo attivo con i clienti più fedeli hanno spinto l’84% del campione a mantenere attive le innovazioni apportate anche in fase di riapertura dei negozi. Queste alcune delle evidenze emerse dall’Osservatorio Innovazione Digitale nel Retail, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e giunto alla sua settima edizione, che ha condotto un’analisi sui primi 300 retailer per fatturato presenti in Italia con negozi fisici e 312 PMI del commercio.

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La fiera della ferramenta e dei casalinghi che è andata in scena a Malpensa Fiere il 20 e 21 maggio ha registrato un + 34% in termini di accessi e + 41% di ragioni sociali presenti rispetto al 2017. Ecco tutte le ragioni di questo successo

Non c’è il due… senza il tre. E l’edizione numero tre di Expo Machieraldo, kermesse che si è tenuta il 20 e il 21 maggio a Malpensa Fiere, organizzata da Ma.Mu Eventi e dallo staff Machieraldo, è quella che segna un andamento più positivo in termini di accessi e ragioni sociali presenti rispetto alle precedenti. “La manifestazione è andata al di sopra delle nostre aspettative. I clienti hanno potuto toccare con mano i prodotti e i loro plus, scoprire le novità, parlare direttamente con i fornitori”, dice Michele Raselli, ad di Machieraldo. D’altra parte l’evento, che era nato come un open-day a Genova nel 2016, sta acquisendo sempre più i connotati di una fiera di riferimento per il Nord Italia dei settori ferramenta e casalinghi. E le novità di questa edizione erano notevoli. A partire dal fatto che si è sviluppata in due giornate, raddoppiando anche i padiglioni espositivi. E non solo: “Quest’anno ha visto la luce Puntofer, a cui abbiamo dedicato un’area allestita all’interno della manifestazione”, continua Michele Raselli. “È un’idea che avevamo nel cassetto da tre anni, pensata per i clienti che vogliono ristrutturare i loro negozi o aprire nuovi punti vendita. È un progetto studiato ad hoc su ogni lineare dove vengono identificati tutti gli alto rotanti dei marchi dei nostri principali fornitori. Un cliente può intervenire sul proprio punto vendita interfacciandosi con la ditta Sel-Fit, con la quale abbiamo fatto una partnership, per quanto concerne l’arredamento, mentre per la fornitura dei prodotti può rivolgersi a noi. Abbiamo già dei moduli precompilati e prestampati che permettono di definire in modo puntuale la spesa che un punto vendita dovrebbe sostenere. Si potrebbe, di fatto, aprire una ferramenta utilizzando i marchi più prestigiosi presenti sul mercato con una spesa molto abbordabile”.

L’apprezzamento dei visitatori è stato tangibile. Ad allietarli c’era anche il venditore televisivo per eccellenza: Roberto da Crema, in arte il Baffo, che ha distribuito sorrisi e abbracci con grande generosità. L’organizzazione non ha trascurato i più piccoli, allestendo uno spazio dedicato a loro, né la ristorazione con un’area dove assaggiare le specialità finger food. “Siamo molto soddisfatti dei risultati di questa iniziativa”, racconta Fabrizio Machieraldo: “Ci teniamo che i nostri clienti tornino a casa con nuove idee e, soprattutto, più motivati ed entusiasti”. Missione compiuta.

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Sicilia e Sardegna in pole position

Com’è il mercato della ferramenta nelle due isole italiane? Il settore le guarda con interesse, curiosità e talvolta circospezione. E allora, perché non andare a conoscerle più da vicino? Il 2019 potrebbe vedere l’organizzazione di due fiere dedicate proprio ai siciliani e ai sardi... a casa loro!

Chiusa la kermesse napoletana del Siferr, che diventa un appuntamento biennale, ci siamo interrogati sulla possibilità di organizzare due eventi (Ferr island) nel corso del 2019 nelle principali isole dello Stivale: la Sicilia e la Sardegna. Insieme queste regioni vantano tremila punti vendita complessivamente e i dettaglianti spesso non partecipano alle fiere fuori dalle loro regioni. Da qui nasce l’idea di costruire un appuntamento dedicato a casa loro. Ma che cosa ne pensa il mercato? Al Siferr abbiamo sottoposto un breve questionario ai 173 espositori presenti e abbiamo raccolto le loro opinioni. Ben l’83 per cento del totale ha espresso un’opinione positiva, con il 48 per cento di preferenze per la Sicilia, il 12 per la Sardegna e il 23 per entrambi gli eventi. Il 19 per cento si è detto invece non interessato o scettico. La maggior parte degli intervistati ha motivato la propria scelta. Fondamentalmente la Sicilia è considerata una regione con un mercato più dinamico, con un bacino d’utenza più grande (con oltre 5 milioni di abitanti) e un numero di dettaglianti e grossisti più ampio rispetto alla Sardegna (che ha circa 1,6 milioni di abitanti). Ce lo ha confermato anche Stefania Dubolino, responsabile marketing di Sipafer Spa, azienda di Torrenova (ME) che si occupa di distribuzione nei settori Ferramenta, Idraulica ed Edilizia: “Definirei il mercato della ferramenta in Sicilia abbastanza stabile ed è, per dimensioni e potenzialità, considerevole. Organizzare un evento in Sicilia è sicuramente un’idea positiva. I dettaglianti si stanno sempre più evolvendo in termini di specializzazione per far fronte all’arrivo in massa della Grande Distribuzione”.

Sulla Sardegna sono state espresse le maggiori perplessità per le difficoltà logistiche che si possono avere nella distribuzione e perché, di fatto, si tratta di un territorio più inesplorato da un punto di vista del mercato. Spesso qui le aziende non hanno una rete consolidata, degli agenti o dei riferimenti per la distribuzione. C’è chi dice “no” a partecipare a Ferr island perché teme che l’investimento dell’azienda non sia commisurato ai risultati che potrà ottenere. O perché ha l’idea che siano fiere troppo localizzate, o sempre più in mano alla Grande Distribuzione.
Ferr island è work in progress. Noi siamo convinti che questi eventi possano costituire un’ottima opportunità di conoscere e raggiungere realtà locali, coinvolgendo tutti i protagonisti del settore: aziende, distributori e punti vendita. E di crescere insieme.

Ritorna il SiFerr, il Salone Internazionale della Ferramenta, alla Fiera d’Oltremare di Napoli il 14 e 15 aprile. Sono già tantissime le registrazioni effettuate e il mercato non vede l’ora di rincontrarsi e ricominciare a parlare di sud e ripresa del settore. Le aziende presenti l’anno scorso hanno già confermato la loro presenza e molte altre se ne sono aggiunte.

Tante voci un unico messaggio: il SiFerr è un appuntamento imperdibile!

Brixo - Franco Fraschetti

iFerr: SiFerr 2018: è confermata la vostra presenza?

F.F: Ci saremo perché crediamo nel riscatto del sud, un riscatto economico rispetto ad altre regioni più fiorenti. Un riscatto che noi crediamo assolutamente fattibile ma che non può avvenire in un solo anno e grazie ad una sola edizione di SiFerr. L’anno scorso, ci siamo impegnati tutti a colmare il distacco oceanico che c’era tra nord e sud nel mercato della ferramenta, ma questa operazione non si è ancora conclusa. Dobbiamo andare avanti in questa direzione, il Sud merita la giusta attenzione.

iFerr: Dunque ci sarete, ma con una formula diversa…

F.F: Assolutamente, non ci piace fare copia-incolla degli eventi già avvenuti. Quest’anno la nostra partecipazione si concentrerà sul nostro marchio Brixo e i relativi prodotti,e non sull’immagine aziendale e sui servizi di cui da sempre ci facciamo promotiri.

iFerr: E dopo quest’anno? Appuntamento a quando?

F.F: Noi siamo convinti che il SiFerr debba assestarsi su una cadenza biennale, perchè la forza di attrazione dell’evento sta nel proporre ogni anno cose nuove e nuovi stimoli al settore e ciò è possibile solo se si dà il tempo al mercato di riorganizzarsi per non cadere in ovvii deja vu.

Axel Group - Francesco Zangrillo 

iFerr: SiFerr 2018: è confermata la vostra presenza?

F.G.:Si ci saremo! Axel Group anche quest’anno avrà uno stand per presentare il format di un mini negozio Axel point. Una versione tascabile dei nostri punti vendita e in qual contesto ci sarà il brand Garland, dedicato alle macchine da giardino.

F.G.: E dopo SiFerr 2018 : a quando il prossimo?

F.G.: Il SiFerr è un evento importante e ormai imprescindibile per il centro-sud e non solo. Rifarlo dopo un anno era quasi doveroso visto il successo e per consolidare un appuntamento strategico. Ma per dargli il giusto peso e continuare a farlo crescere pensiamo che l’ideale sia la biennalità, in linea con la logica delle fiere che si organizzano anche in altri settori oggi. Si crea più aspettativa e attesa e nello stesso tempo ci diamo tutti la possibilità di ripresentarci con nuovi progetti.

Ritorna il SiFerr, il Salone Internazionale della Ferramenta, alla Fiera d’Oltremare di Napoli il 14 e 15 aprile. Sono già tantissime le registrazioni effettuate e il mercato non vede l’ora di rincontrarsi e ricominciare a parlare di sud e ripresa del settore. Le aziende presenti l’anno scorso hanno già confermato la loro presenza e molte altre se ne sono aggiunte.

Tante voci un unico messaggio: il SiFerr è un appuntamento imperdibile!

Brixo - Franco Fraschetti

iFerr: SiFerr 2018: è confermata la vostra presenza?

F.F: Ci saremo perché crediamo nel riscatto del sud, un riscatto economico rispetto ad altre regioni più fiorenti. Un riscatto che noi crediamo assolutamente fattibile ma che non può avvenire in un solo anno e grazie ad una sola edizione di SiFerr. L’anno scorso, ci siamo impegnati tutti a colmare il distacco oceanico che c’era tra nord e sud nel mercato della ferramenta, ma questa operazione non si è ancora conclusa. Dobbiamo andare avanti in questa direzione, il Sud merita la giusta attenzione.

iFerr: Dunque ci sarete, ma con una formula diversa…

F.F: Assolutamente, non ci piace fare copia-incolla degli eventi già avvenuti. Quest’anno la nostra partecipazione si concentrerà sul nostro marchio Brixo e i relativi prodotti,e non sull’immagine aziendale e sui servizi di cui da sempre ci facciamo promotiri.

iFerr: E dopo quest’anno? Appuntamento a quando?

F.F: Noi siamo convinti che il SiFerr debba assestarsi su una cadenza biennale, perchè la forza di attrazione dell’evento sta nel proporre ogni anno cose nuove e nuovi stimoli al settore e ciò è possibile solo se si dà il tempo al mercato di riorganizzarsi per non cadere in ovvii deja vu.

VIGOR e HU FIRMA - Paolo Viglietta

iFerr: Prima volta al SiFerr, cosa vi aspettate?

P.V: Si, è la prima volta. Abbiamo partecipato altre volte da spettatori; quest’anno abbiamo deciso di provare con uno stand, un modo per confermare la nostra forte presenza ormai decennale nel centro-sud Italia.

iFerr: Cosa presenterete nel vostro stand?

P.V: Presenteremo principalmente l’immagine dei nostri brand Vigor ed HU-firma che rappresentano la storia e l’evoluzione della nostra azienda.

iFerr: Su cosa punterete prodotto o immagine aziendale?

P.V: Il brand decennale Vigor ormai radicato sul territorio e legato al canale generico della ferramenta utensileria e giardinaggio, e quello più recente HU-firma specifico per prodotti di gamma e qualità alta, distribuito nel canale specializzato della ferramenta ed utensileria.

 Axel Group - Francesco Zangrillo 

iFerr: SiFerr 2018: è confermata la vostra presenza?

F.G.:Si ci saremo! Axel Group anche quest’anno avrà uno stand per presentare il format di un mini negozio Axel point. Una versione tascabile dei nostri punti vendita e in qual contesto ci sarà il brand Garland, dedicato alle macchine da giardino.

F.G.: E dopo SiFerr 2018 : a quando il prossimo?

F.G.: Il SiFerr è un evento importante e ormai imprescindibile per il centro-sud e non solo. Rifarlo dopo un anno era quasi doveroso visto il successo e per consolidare un appuntamento strategico. Ma per dargli il giusto peso e continuare a farlo crescere pensiamo che l’ideale sia la biennalità, in linea con la logica delle fiere che si organizzano anche in altri settori oggi. Si crea più aspettativa e attesa e nello stesso tempo ci diamo tutti la possibilità di ripresentarci con nuovi progetti.

Silca -  Nicola Bettiol

iFerr: Seconda volta al SiFerr, avete avuto riscontri positivi dopo la prima edizione?

N.B: Il riscontro è positivo sia economico, che di relazioni.
Anche se Silca ha da sempre solidi rapporti con il mercato italiano, Napoli resta sempre una piazza importante per noi, che vogliamo seguire da vicino. SiFerr è un’occasione in più per incontrare i  duplicatori,e laddove c’è la possibilità di un incontro noi desideriamo esserci.
Il Salone Internazionale della Ferramenta potrà ulteriormente crescere anche puntando sulla biennalità.

iFerr: Cosa vi aspettate quest’anno, rispetto alla scorsa edizione?

N.B: Ci aspettiamo che la formula precedentemente adottata venga riconfermata. Silca punterà su alcune importanti novità che il nostro settore attende da tempo, e su una presentazione del meglio della nostra gamma. Per i nostri clienti del centro-sud è importante poter vedere e toccare con mano le nostre macchine, testarle di persona. Per questo parteciperanno all’evento anche i nostri migliori tecnici specializzati, così che potremo offrire a clienti e visitatori di conoscere al meglio le nostre soluzioni.

Einhell -  Matteo Bendazzoli

Prima volta al SiFerr, cosa vi aspettate?

Ci aspettiamo di avere un ulteriore occasione per incontrare gran parte della nostra clientela, o potenziale, focalizzata sul centro sud. Riteniamo che il SiFerr sia la vetrina ideale in cui poter presentare le nostre gamme di prodotti, in particolare Power X-Change, e sfruttare la posizione geografica, ossia Napoli, per entrare in contatto con il canale tradizionale localizzato al centro-sud che è, da sempre,  il nostro fiore all’occhiello. In questa zona d’Italia abbiamo, infatti,  il più alto seguito di clienti rispetto al territorio nazionale.

Ci parli del vostro stand…

Il sistema espositivo è stato studiato per permettere a chiunque di poter prendere in mano i nostri  prodotti perché completamente mobili rispetto alle strutture  in cui sono contenuti. Ne porteremo all’incirca 30, i più rappresentativi, che saranno presentati  anche in un video permettendo  di meglio comprenderne le caratteristiche ed impieghi.. Inoltre ci sarà personale dedicato per dare delucidazione sulla possibilità di utilizzo delle nostre referenze, in particolare di Power X-Change, il sistema a batterie intercambiabili e utilizzabili in oltre 70 articoli tools e garden. 

Quest’anno ricorre il 25° di Einhell Italia,  il SiFerr è uno dei tanti modi di festeggiarlo?

Il Salone internazionale della ferramenta fa parte sicuramente di una delle tante iniziative legate a questo anniversario, che per noi è sicuramente importante ma che consideriamo non un traguardo, ma un incentivo per continuare a lavorare bene e con qualità. Al centro della nostra azienda e della nostra comunicazione c’è sempre il prodotto e l’impegno affinché Einhell sia sempre considerata sinonimo di ricerca e innovazione. 

AMBROVIT – Simona Bricco

iFerr: Seconda volta al SiFerr: com’è andato l’anno scorso?

S.B:L’anno scorso siamo tornati molto volentieri alla Mostra d’Oltremare di Napoli. La nostra ultima fiera risale al lontano 2008 in occasione del Sifuc. Nella scorsa edizione abbiamo avuto un buon riscontro, molti clienti sono venuti a visitare il nostro stand ed abbiamo raccolto nuovi contatti di potenziali clienti anche grazie all’aiuto della rete di vendita che ha presenziato assiduamente durante l’evento.

iFerr: Cosa vi aspettate da questa nuova edizione?

S.B: Ci aspettiamo la medesima affluenza. Ci auguriamo che i clienti vengano nuovamente a trovarci allo stand perché è sempre bello e positivo incontrarsi e confrontarsi di persona.

iFerr: Come sarà organizzato il vostro stand?

S.B:Quest’anno avremo uno stand studiato ad hoc per questo evento che rispecchia molto il nostro stile di stand che proponiamo nelle varie manifestazioni a livello europeo e che ci ha dato grande soddisfazione.

Per festeggiare i suoi primi 20 anni di attività, Fraschetti Sud ha voluto promuovere BricoLevante, un evento importante, al suo esordio. Ne abbiamo parlato con Franco Fraschetti.

iFerr: Come è nata questa idea? 

F.F.: L’idea iniziale del BricoLevante è nata semplicemente da una consuetudine: quella di festeggiare i compleanni insieme a amici e famigliari! Per la nostra azienda il concetto di amici e famiglia si estende naturalmente a tutti quei fornitori e clienti con i quali lavoriamo e collaboriamo. Dopo di che, abbiamo pensato che valesse la pena fare un passo in più.

iFerr: Che tipo, di passo in più?
F.F.: Fraschettiano, naturalmente. Mi spiego meglio. Per noi ogni momento di possibile incontro è prezioso, e va valorizzato al massimo, perché tutti possano trarne il maggior giovamento possibile. Quindi ci siamo detti: non limitiamoci a una bella festa celebrativa. Che per carità, fa piacere, ma non aiuta a costruire. BricoLevante è molto di più.

iFerr:  Quindi, a cosa avete pensato?
F.F.: BricoLevante è un vero e proprio evento, concepito per creare un link concreto tra i nostri fornitori e i nostri clienti, che coinvolgesse comunque il mercato del sud Italia più in generale, per una giornata certamente di festeggiamenti, ma anche di business e soprattutto di test commerciale.

iFerr: Test commerciale?
F.F.: Di fatto sì, perché abbiamo studiato una formula differente, per questa giornata di evento speciale.

iFerr: Ovvero?
F.F.: Le aziende espositrici al BricoLevante dovranno privilegiare la proposta commerciale di prodotti non ancora commercializzati attraverso il Gruppo Fraschetti.

iFerr: Una scelta che può apparir bizzarra…

F.F.: Non direi! Il BricoLevante deve servire a tutti per festeggiare,  vendere bene e acquistare a condizioni speciali, ma anche per capire e imparare cose nuove.

iFerr: Aprire le danze su prodotti non ancora nel vostro catalogo in che modo può essere utile per capire e imparare?
F.F.: Le filiere, le dinamiche commerciali, troppo spesso sono ingessate nelle abitudini e zavorrate alle consuetudini. Le vendite si consolidano e la pigrizia prende il sopravvento. Mentre invece nel frattempo i mercati cambiano. Ad esempio: sono sicuro che la mia selezione prodotti sia quella che effettivamente meglio risponde alle esigenze del mio bacino d’utenza? E i miei fornitori, come possono ricalibrare la proposta commerciale se non sanno effettivamente cosa i miei clienti vogliano perché io filtro tutto in base a mie decisioni, e discrimino gli assortimenti a monte?

iFerr: Quindi: dare la possibilità di proporre l’intero catalogo alle aziende in mostra, significa allo stesso tempo dare la possibilità ai visitatori di acquistare ciò che davvero preferiscono?
F.F.: Proprio così, e grazie a questo, comprendere davvero, direttamente sul campo, gli orientamenti commerciali dei nostri clienti. BricoLevante sarà un vero e proprio test commerciale, insomma.

iFerr: Certo non sarà facile, organizzare e gestire tutto questo!
F.F.: Inevitabilmente la nostra struttura deve essere in grado di rispondere tempestivamente a tutti gli ordini emessi in quella giornata, e per questo è necessario contare sul massimo della collaborazione da parte degli espositori, ai quali abbiamo chiesto molta chiarezza su assortimenti e prodotti che proporranno il 29 ottobre a BricoLevante. D’altro canto, a nostro avviso il gioco vale la candela: un’opportunità di incontro e confronto come questa deve essere sfruttata al massimo delle sue potenzialità!

iFerr: Per questa ragione avete scelto per BricoLevante una sede come la fiera del Levante, anziché il vostro magazzino di Bitonto?
F.F.: Certamente abbiamo voluto dare un segno forte, un’impronta chiara con BricoLevante. La giornata, nata come evento commemorativo, in realtà si vuole porre al mercato in una veste al contempo ludica ma anche autorevole. Solo in campo neutro avremmo potuto coniugare in maniera adeguata queste due vocazioni apparentemente lontane tra loro.

Di stagionalità nei prodotti di ferramenta si parla spesso. Talvolta anche a sproposito: perché in tutte le attività commerciali, vendite e attività dipendono dalla stagione! Non sarà mica questo il problema più importante da affrontare! È pur vero però che in ferramenta stagionalità può veramente far rima con opportunità. Questo prima di tutto perché gli spazi a disposizione per l’area di vendita non sono mai sconfinati, quindi l’ottimizzazione delle esposizioni è quanto mai decisiva. E poi perché attrarre la clientela attraverso una ritmica proposta merceologica, aiuta non poco nell’onerosa e necessaria attività di fidelizzazione. Ecco allora che studiare accuratamente sovrapposizioni ma ancor più complementarietà dei reparti, può risultare davvero interessante, per un dettagliante di ferramenta utensileria e fai da te. Da qui questa nostra scelta, di dedicare questo numero di iFerr Magazine al Verde e al Green.

Dove per VERDE si intende il giardinaggio. E per GREEN invece si fa riferimento ai prodotti da riscaldamento da fonti rinnovabili (pellet, legna e bioetanolo) tipicamente Green per la loro sostenibilità ambientale. Due grandi famiglie di prodotto quindi che di fatto entrano nella distribuzione al dettaglio del nostro comparto a periodi alterni, e con importanti affinità di target e necessità commerciali. Ma sarà davvero così, oppure anche in questo caso si tratta di un puro esercizio di stile da maniaci del marketing piuttosto che della buona pratica? Questa domanda l’abbiamo girata a un esperto. Esperto davvero, ve lo garantiamo, sotto tutti i punti di vista. È Franco Fraschetti. Che come d’abitudine ha risposto al nostro quesito, non solo con grande accuratezza e puntualità, ma anche con acume, andando oltre e stimolando nuove e lungimiranti riflessioni.

Franco Fraschetti: Devo dire che mi piace questo abbinamento - riscaldamento da fonti alternative e giardinaggio - in ferramenta. Perché è centrato sotto tutti i punti di vista. In effetti esistono complementarietà importanti tra queste due merceologie, ma anche tra le necessità gestionali dei relativi reparti.

iFerr: Procediamo con ordine. La prima complementarietà imprescindibile, dovrebbe essere quella temporale. Che ne dice?

F.F.: Certamente! E la complementarietà temporale, o stagionale che dir si voglia, oggi più che mai, risulta essere perfetta, tra queste due grandi famiglie di merceologia.

iFerr: Perché oggi più che mai?

F.F.: Perché non esistono più le mezze stagioni! Sembrerà pure banale, ma le cose stanno proprio così. Le stagioni ormai sono di fatto due: quella fredda e quella calda. E questo ha rimesso in gioco tutte le abitudini di acquisto e quindi di vendita, incidendo in maniera decisiva sulle dinamiche commerciali di questi prodotti.

iFerr: Possiamo entrare nei dettagli, per piacere?

F.F.: Volentieri. Quando di fatto si lavorava su quattro differenti periodi dell’anno, l’attività commerciale legata a merceologie stagionali si dipanava in tre tempi progressivi: l’anteprima con le promozioni cosiddette pre-stagionali, che consentivano ai punti vendita di pianificare gli acquisti in collaborazione con i fornitori partner, il sell in di tipo tradizionale a completamento delle gamme e dei prodotti già acquisiti in fase di programmazione, e poi finalmente il sell out, che comunque prevedeva l’inserimento progressivo dei prodotti nel punto vendita, in funzione dell’evoluzione climatica della stagione.

iFerr: Mentre oggi cosa accade?

F.F.: Essendo di fatto saltato questo ritmo cadenzato di attività commerciali, non si lavora più sulla programmazione. Il pre-stagionale (per chi ancora lo attua) è diventato più una questione tattica che strategica. I punti vendita acquistano a ridosso del periodo di vendita, che a questo punto dura circa sei mesi alla volta. Tutto ciò ha prodotto un effetto secondario di non … secondaria importanza: ovvero oggi i rivenditori al dettaglio, negli acquisti dei prodotti stagionali, tendono ad essere sempre meno fedeli e sempre più sensibili alla questione prezzo – velocità di consegna dei prodotti. E questo è un peccato, perché la programmazione condivisa consente di mettere in moto davvero tante belle attività commerciali, positive e importanti.

iFerr: Torniamo per un momento a noi. Tutto questo vale dunque anche per le merceologie che stiamo affrontando in questa analisi?

F.F.: Eccome! Anzi, vale per il giardinaggio più che mai. Perché in realtà è proprio con il giardinaggio, che era nato originariamente il concetto di pre-stagionale. Oggi tutto questo è saltato. Ma la complementarietà di queste due merceologie, lo ribadisco, è perfetta sotto il profilo temporale. I prodotti per il giardinaggio e la vita all’aria aperta si vendono al pubblico da marzo a fine agosto-primi di settembre. Quelli per il riscaldamento da fonti rinnovabili invece, necessitano di stare in esposizione da settembre (in quale periodo esatto del mese, dipende dalla collocazione geografica del punto vendita) a febbraio. Quindi è evidente: queste due mereologie insieme, coprono le attività commerciali del rivenditore per l’intero anno.

iFerr: Detto ciò, come può funzionare l’integrazione logistica di questi due raparti?

F.F.: Con altrettanta precisione ed efficacia, a mio avviso. Sotto il profilo degli spazi e delle esposizioni, queste due merceologie hanno necessità molto simili tra loro. Quindi le aree da dedicare possono essere le medesime, da allestire in alternanza stagionale. Questo non solo consente di ottimizzare le strutture di un punto vendita, ma anche e soprattutto di creare attesa di fidelizzazione, nell’utente finale. Che ha sempre bisogno di riconoscere una certa familiarità nel punto vendita di riferimento.

iFerr: Quindi lei dice che l’area da dedicare a questi due raparti potrebbe essere la medesima?

F.F.: Esattamente. Questo naturalmente quando l’area è sita all’interno del punto vendita. Le esposizioni in esterno tipiche del giardinaggio, esulano dal contesto della nostra analisi, naturalmente. E le affinità tra questi reparti vanno oltre. Anche dal punto di vista gestionale, un punto vendita può ottimizzare le risorse.

iFerr: In che modo, ci aiuti a capire?

F.F.: Tanto per cominciare, le aree di stoccaggio merce. Anche in questo caso quando inizia a uscire una merceologia, è il momento giusto perché si organizzi l’entrata a magazzino dell’altra. Poi le risorse addette alla selezione dei prodotti e agli acquisti, che non devono preoccuparsi di alcuna sovrapposizione. Basti pensare che la fiera internazionale più importante per il verde si svolge ai primi di settembre, mentre quella dedicata al fuoco è in gennaio. Non basta, anche la mentalità commerciale, e l’attitudine a erogare servizio, è omogenea per questi due mondi.

iFerr: Questa ultima provocazione ci intriga. Vada a fondo

F.F.: Non si tratta di una provocazione, bensì di una chiara lettura della situazione. Tanto alcuni prodotti tipici del giardinaggio, come ad esempio le macchine, quanto tutti i tipi di stufe in generale, richiedono una forte attenzione al servizio. Nel primo caso soprattutto prevendita, nel secondo anche post vendita. Il personale deve essere competente e abituato a rispondere a quesiti, a leggere nelle reali necessità dell’interlocutore, per poi proporre le soluzioni migliori. Un rasaerba, ma anche un barbecue, così come una stufa, devono durare nel tempo mantenendo a lungo e invariate le loro prestazioni; e queste prestazioni devono rispondere puntualmente alle aspettative di chi ha effettuato l’acquisto. Però una provocazione la vorrei fare davvero, invece.

iFerr: A lei il microfono!

F.F.: Da tempo ho in mente un abbinamento merceologico vicino a quello da voi proposto, ma ancora più estremo: Acqua e Fuoco.

iFerr: In che senso, scusi?

F.F.: Piscine e stufe! Ovvero, il prodotto più pregiato e tecnico del verde, abbinato a quello più pregiato e tecnico del riscaldamento. Queste due merceologie sono complementari in modo perfetto. Anche dal punto di vista delle necessità installative. Un rivenditore che ha la giusta mentalità per vendere piscine, ha tutte le carte in regola per vendere anche stufe, e viceversa. Non solo, ha anche la struttura, gli spazi e i vuoti commerciali che in qualche modo deve colmare! Questa, dell’abbinamento Acqua-Fuoco, è una sfida che vorrei lanciare anche al mondo della ferramenta, perché credo possa essere un bell’asso da calare, per i rivenditori più acuti e lungimiranti!

Un punto vendita a Vergiate, in provincia di Varese, che lavora con successo dagli anni ottanta,grazie a una notevole capacità di adattamento e comprensione delle reali esigenze del pubblico e della clientela.

l nonno di Dario Cova commerciava nell’area della provincia di Varese, in cucine economiche a legna; correvano gli anni ’50. Poi, il primo negozio di ferramenta e casalinghi, a Somma Lombardo, aperto insieme al figlio Angelo. E nel 1980, il trasferimento nella sede di Vergiate, nel punto vendita che ancora oggi rappresenta l’attività della famiglia Cova, dove sono impegnati Angelo, suo figlio Dario, la moglie Giovanna, e altre 8 persone. Durante iFerr Day 2015, al Palazzo del Ghiaccio di Milano, abbiamo incontrato proprio Dario, presente all’evento con un collaboratore, per visitare gli stand degli espositori, assistere al congresso e partecipare all’incontro formativo organizzato da Ersi. Così lo abbiamo intervistato.

iFerr: Dario prima di tutto ci racconti: come mai lei, dettagliante, al Congresso Nazionale dei grossisti?

D.C.: Perché sono stato invitato, e il programma e le prospettive mi sono sembrati decisamente allettanti. Tanto è vero che ho portato con me anche un collaboratore, che si è iscritto al corso professionale di Ersi.

iFerr: Aspettative soddisfatte?

D.C.: Direi proprio di sì! Particolarmente interessante l’approfondimento congressuale: finalmente qualcuno che racconta questo mercato dando cifre e numeri reali. E poi diciamocelo: abbiamo davvero bisogno di innovazione, anche se ci muoviamo in un settore che appare ormai più che maturo! E questo è un evento innovativo dove si affrontano argomenti non usuali, stimolanti e interessanti, con modalità non convenzionali.

iFerr: Veniamo a lei e alla sua azienda: ci racconti del Cova Market.

D.C.: Volentieri. La nostra è una tipica azienda di famiglia. Ci lavoriamo io, i miei genitori, e otto collaboratori a tempo pieno, che per altro rispondono pienamente alla questione affrontata durante il congresso, perché sono quattro uomini e quattro donne, in assoluta parità dei sessi.

iFerr: Interessante: ci approfondisca la questione. Casuale o voluta, questa equità?

D.C.: Voluta, ma per questioni di contenuto, non di contenitore! Mi spiego meglio. Uomini e donne hanno attitudini e qualità differenti, è chiaro. Quindi in un’azienda è prezioso poter contare su un contributo equilibrato di uomini e donne.

iFerr: E la cosa funziona bene?

D.C.: Benissimo, direi. E in questo modo anche il clima aziendale ci guadagna. Perché l’equilibrio agevola le relazioni tra colleghi, smorza le eventuali divergenze e attutisce le asperità.

iFerr: Ma nel punto vendita di cosa vi occupate?

D.C.: Il nostro è un tradizionale punto vendita al dettaglio di ferramenta, utensileria, giardinaggio eedilizia leggera. Con una vocazione piuttosto spiccata alla decorazione per esterni. Non solo, proprio per la nostra ubicazione geografi ca, e la nostra storia, abbiamo creato un reparto importante di stufe a pellet, a legna e cucine economiche, che ci da ottime soddisfazioni.

iFerr: A cosa è dovuto, a suo avviso, il successo nel tempo, della vostra proposta commerciale?

D.C.: Prima di tutto alla costante attenzione che poniamo negli assortimenti e nel loro posizionamento commerciale. Il rapporto qualità/prezzo di ciò che vendiamo, per noi è sempre al primo posto.

iFerr: Per ottenere questo risultato, come avete organizzato gli acquisti?

D.C.: Abbiamo creato degli ottimi rapporti di part- nership con i nostro fornitori, che ci supportano e ci aiutano, ci guidano e ci seguono sempre, nelle nostre attività commerciali.

iFerr: Naturalmente per essere competitivi nei prezzi, dovrete privilegiare gli acquisti diretti dai produttori?

D.C.: Non è mica detto, sa? Quello che conta è trovare i giusti interlocutori; certo, per alcune merceologie e famiglie, è inevitabile: lavorare direttamente con i produttori aiuta nella competitività commerciale. Ma in altri casi invece, può essere molto positivo attivare collaborazioni con i distributori all’ingrosso. La differenza la fanno due cose: gli obiettivi, e la volontà di condivisione. Noi ad esempio lavoriamo molto con Machieraldo, che da questo punto di vista ha una eccezionale capacità di supporto e affiancamento, nei nostri confronti.

iFerr: Riuscite comunque a non perdere in competitività commerciale?

D.C.: Dico solo questo: concorrenza in zona ne abbiamo, e ne abbiamo sempre avuta. Ciò nonostante siamo qua fin dagli anni ottanta, e nel nostro negozio lavoriamo complessivamente in undici!

iFerr: Ma come si fa ad avere successo, anche in tempo di crisi?

D.C.: Cercando di dare sempre all’utente quello di cui ha necessità. Nel nostro caso specifico, prodotti di qualità ad un prezzo centrato, ma anche tanto servizio, assistenza e competenza. Perché altrimenti tanto vale rivolgersi alla grande distribuzione.

iFerr: In chiusura, ci racconti: a quali servizi vi dedicate maggior cura?

D.C.: Certamente alla progettazione e messa in servizio delle stufe a pellet e a legna e delle cucine economiche. E poi la sicurezza, con personale specializzato e qualificato. Naturalmente, cerchiamo di conoscere bene i prodotti che vendiamo, per garantire agli utenti il miglior supporto tecnico, al momento della scelta e dell’acquisto. Nel complesso cerchiamo di essere sempre attenti alle eventuali ulteriori necessità dei nostri utenti!

Kaloo è una digital company di business process outsourcing operante nel settore dell’e-commerce.

Enrico Viscardi, punto di riferimento storico nel mondo della distribuzione professionale di materiale elettrico, è uno dei fondatori di Kaloo. Lo abbiamo incontrato a Milano, in occasione di iFerr day 2015.

iFerr: Viscardi ci racconti: perché ad iFerr Day?

E.V.: Prima di tutto sono qui in rappresentanza del mondo della distribuzione professionale di materiale elettrico come delegato di FME, poi sono qui anche per interesse personale. Perché credo che anche nella distribuzione di ferramenta utensileria giardinaggio e fai da te, ci siano ampi spazi ancora aperti per chi come me opera nel mondo della de materializzazione dei processi commerciali di vendita.

iFerr: Quindi, anche per approfondire la questione ecommerce in questo mercato?

Esatto. Sono convinto che nel settore specifi co ci sia davvero necessità di referenti attenti e specializzati capaci di proporre soluzioni ponderate e su misura. L’e-commerce non è questione da nulla, se lo si vuole trasformare in un’impresa di successo!

iFerr: Perché, non basta avere buoni prodotti, un sito efficiente e una buona organizzazione logistica?

Questo è quello che pensano i più, in effetti. Ed è il motivo per cui un’elevatissima percentuale di attività di e-commerce nasce e muore nel giro di poco più di 18 mesi.

iFerr: Non può invece essere indicatore di scarso interesse per gli acquisti online, da parte degli utenti italiani?

Direi proprio di no! E i dati parlano chiaro: in Italia l’e-commerce cresce in percentuali a due cifre. Quindi è il contrario: agli utenti piace poter acquistare comodamente senza dover prendere l’auto e cercare parcheggio, senza dipendere dagli orari dei negozi e senza l’ansia di dover decidere. Per no parlare poi del potenziale risparmio: online si possono comparare prezzi e condizioni, per acquistare solo alla fine, ciò che più ci conviene.

iFerr: Allora scusi: perché tanti progetti di e-commerce chiudono velocemente i battenti?

A mio avviso tutta la questione ruota intorno a un unico perno: quello della progettazione. Mi spiego meglio: perché una piattaforma di e-commerce funzioni, è necessario partire da una seria e solida analisi della situazione. Questa analisi a mio avviso viene troppo spesso affrontata con un approccio non adeguato.

Ci aiuti a comprendere meglio: cosa intende per approccio adeguato?

Volentieri. In un’azienda, quando si affronta una nuova idea commerciale, tutto inizia con un serio, articolato, completo e ben concepito business plan. Questo però non accade quasi mai nelle giuste modalità, quando si analizzano le specifi cità dell’e-commerce. Perché l’idea effettivamente dominante è che buoni prodotti, un sito accattivante e una logistica effi ciente, siano gli unici strumenti utili e necessari.

iFerr: Vabbè, ma se un’azienda prospera grazie alla capacità produttiva e distributiva, perché non dovrebbe avere successo anche online?

Perché quel successo nel commercio tradizionale, nasce da analisi di progetti, investimenti, strategie e gestioni costanti e continue. Lo stesso quindi deve essere fatto anche per l’organizzazione delle vendite online a cui si aggiunge una nuova metodologia di vendita specifi ca dell’area web.

iFerr: E non si può semplicemente applicare all’ecommerce ciò che si è strutturato per il commercio tradizionale?

No, è proprio questo il nocciolo della questione! Le due attività, pur all’interno di opportune sinergie, devono restare ben distinte. Perché partono da presupposti e seguono logiche commerciali e di marketing decisamente differenti tra loro!

iFerr: Ci faccia un esempio, per piacere!

Tanto per cominciare, come si fa ad essere sicuri che un prodotto sia adatto alla vendita online, che il suo margine operativo e le effettive potenzialità di commercializzazione online, siano tali da garantire una adeguata remunerazione? Per rispondere a questa domanda è necessario analizzare la situazione sotto tutti i punti di vista, pianifi care gli investimenti necessari per partire, conteggiare i costi gestionali e effettuare un’analisi approfondita delle logiche di web markerting. Da tutto questo si genera una proiezione il più possibile attendibile delle vendite e da qui più precisamente una proiezione di EBIT per il primo anno e a seguire triennale.

iFerr: A quali costi si riferisce, in particolare?

Perché se già produco/importo/vendo, ho un sito e una struttura commerciale e logistica… Certamente, se quello che voglio è solo dare un servizio, poco altro mi serve. Allora non punto a generare un business ulteriore nuovo e differente, bensì presidio la porzione di mercato che già ho, mettendo a disposizione dei miei clienti più o meno consolidati, una ulteriore opzione di acquisto. Nulla di più.

iFerr: Chiaro. Quindi, quali costi devo prevedere, se voglio che l’e-commerce generi un business ulteriore consentendomi di acquisire nuove quote di mercato?

Prima di tutto è necessario partire da alcune considerazioni. Il potenziale cliente online non ha il prodotto fisicamente in mano, con le sue etichette e spiegazioni, e non può contare sul supporto di un commesso. Il primo ostacolo da superare è quello della corretta ed esaustiva presentazione di ciò che si vuole vendere. Dopo di che: a meno che io non sia un marchio noto, come faccio a rendere visibile la mia proposta commerciale, visto che non ho vetrine e punti vendita lineari, fisici? Devo necessariamente creare un sistema efficace di web marketing, che sarà la vera forza di vendita che mi aiuterà a rendermi visibile agli utenti del web. Tutto questorichiede analisi, progetti, definizione continua e costante di campagne di web-marketing per una gestione continua del punto vendita online.

iFerr: Torniamo quindi alla questione di partenza, quella del business plan?

Esattamente. Perché una piattaforma e-commerce funzioni e generi reddito, è indispensabile analizzare tutti gli aspetti specifici del progetto e-commerce per poi passare alla fatidica domanda: “ne vale la pena?”

iFerr: Certo tutto questo non è semplice!

Non lo è. Per questo noi ci siamo specializzati. E per questo il business plan realizzato dai nostri esperti di e-commerce è la chiave del successo di un progetto. Noi siamo sempre molto onesti e chiari e procediamo solo con la realizzazione e gestione di quelle piattaforme che davvero, vale la pena di implementare.

iFerr: Sta dicendo che se il business plan prospetta risultati non ottimali, voi preferite rinunciare al progetto?

Non solo, consigliamo al cliente di rivedere i fondamentali del progetto perché il nostro obiettivo è prima di tutto erogare consulenza. E un buon consulente deve essere prima di ogni cosa capace di fermarti, se secondo lui stai prendendo la strada sbagliata!

Anche nell’outdoor AmAno l’e-commerce!

Demandware, con oltre 1.300 siti di retailer globali ospitati dalla piattaforma Demandware Commerce, ha realizzato un report che analizza in dettaglio l’attività di oltre 30 milioni di acquirenti di prodotti per l’outdoor. Ed ecco cosa ne è emerso. I retailer del segmento outdoor stanno vivendo un periodo di grande crescita nel digital commerce: anno su anno, il traffico sui siti dedicati al settore segna +38%, indicando un chiaro interesse degli acquirenti per il settore. Guardando al digital commerce nella sua globalità, l’attrattiva registra un aumento del 21%. Questa crescita di traffico si sta rivelando anche vantaggiosa, con l’aumento anno su anno della spesa per visita (misura della variazione del tasso di conversione e del valore medio degli ordini) all’11%.

ANGAISA rappresentae tutela la categoria nell’ambito delle Istituzioni Italiane, aderendo alla Confederazione Italiana delle Imprese, delle Attività Professionali e del Lavoro Autonomo e, oltre a ciò, la sua azione si svolge in collaborazione con le Associazioni di Categoria di altri sedici Paesi Europei. L’associazione è inoltre tra i fondatori del FEST, la federazione europea dei distributori idrotermosanitari. I soci ordinari di ANGAISA sono 263 aziende distributrici, con 856 punti vendita suddivisi per 16 raggruppamenti regionali. Queste aziende rappresentano, con un fatturato complessivo di 4,38 miliardi di euro, il 33,36% dell’intero fatturato ITS, che è pari a 13,13 miliardi di euro (dati CRESME, per l’anno 2011). A partire dal 2008, anno in cui il mercato ITS fatturava nel suo complesso oltre 14 miliardi di euro, è in corso un periodo di sostanziale ridimensionamento, causa ovviamente la crisi globale, che sembra non risparmiare nessun settore economico nel nostro Paese. Infatti, in un solo anno, il fatturato è sceso del 10%, assestandosi nel 2009 leggermente sopra i 12 miliardi e mezzo. Nonostante una lieve ripresa nel 2010, con segno positivo del 3,5% rispetto all’anno precedente, si deve constatare che dal 2009 al 2011 il mercato ITS ha perso quasi un miliardo di euro di fatturato. I soci sostenitori di ANGAISA sono 123 industrie, leader indiscussi nei loro rispettivi ambiti merceologici e dieci gruppi di distribuzione. L’associazione si prefigge il ruolo di “cerniera di sviluppo” del settore, attraverso una stretta collaborazione tra le aziende della distribuzione e quelle della produzione. Vengono così a realizzarsi importanti iniziative e si affinano validi strumenti atti a incentivare la crescita della cultura d’impresa e la conoscenza del mercato. I punti chiave per un svolgimento proficuo dell’attività si possono riassumere nei seguenti: innovazione tecnologica, conoscenza delle normative, cultura d’impresa e comprensione e azione adeguata all’interno del mercato. L’Osservatorio Eco-Fin ITS (Osservatorio Economico Finanziario ITS) fa parte di una serie di specifici osservatori, realizzati da ANGAISA,in grado di monitorare periodicamente in modo capillare l’andamento del mercato del settore ITS: la domanda, l’offerta, le vendite e le dinamiche economiche finanziarie messe in campo dalle aziende distributrici. In particolare questo strumento è finalizzato alla raccolta ed alla elaborazione dei bilanci di oltre 600 aziende distributrici (società di capitali). ANGAISA lo mette a disposizione dei propri associati, fornendo così un sicuro test di riferimento e di controllo delle prestazioni aziendali, alla luce del quale vengono messi in evidenza gli aspetti positivi o negativi del comportamento di una data azienda. L’analisi che viene poi sviluppata si distribuisce su differenti livelli: come totalità del territorio italiano, suddivisa per 11 aree territoriali diverse e per 8 fasce di valore di fatturato. Questa tecnica fa in modo che, incrociando i dati dei segmenti di analisi, l’azienda presa in esame abbia la possibilità di confrontarsi non solo con altre realtà della propria area geografica, ma anche con altre aziende che appartengono allo stesso range di reddito. Nell’aprile di quest’anno sono state presentate, per quello che riguarda i raggruppamenti più significativi, le serie storiche sui cinque anni, dal 2007 al 2011 e le previsioni sugli anni 2012 e 2013. I fatturati censiti del campione di 598 aziende distributrici operanti nel settore sono i seguenti: per il 2007 6.223,03 milioni di euro; per il 2008 6.202,73 milioni di euro; per il 2009 5.595,27 milioni di euro; per il 2010 5.693,06 milioni di euro; per il 2011 5.701,67 milioni di euro; la previsione per il 2012 è di 5.431,83 milioni di euro e la previsione per il 2013 è di 5.341,99 milioni di

euro. Nel corso degli anni, il Modello Matematico di Previsione utilizzato da ANGAISA ha fatto registrare scostamenti sempre più ridotti fra i valori percentuali di previsione e i valori a consuntivo. In particolare, per quello che riguarda l’annata 2011, si può rilevare che lo scostamento tra la previsione, formulata nella scorsa edizione dell’Osservatorio Eco-Fin ITS, e i dati a consuntivo raccolti nell’attuale edizione è pari solamente allo 0,18%. I risultati emersi dall’elaborazione di quest’anno confermano che l’ultima crescita significativa nel settore è quella che si è registrata nel 2007. Nel 2008 si è registrata una flessione che si è fortemente aggravata nell’anno successivo, con una discesa verso il basso pari al 9,79%. La crisi finanziaria globale è nel 2009 che fa sentire maggiormente tutti i suoi effetti, creando squilibri e sbalzi, dai quali non si è ancora completamente al sicuro. La perdita di potere d’acquisto da parte delle famiglie induce a scelte obbligate: si rimanda qualsiasi tipo di lavoro che comporta un grande investimento, come può essere ad esempio il rinnovo o la ristrutturazione della casa o del bagno, e ci si limita alle necessità primarie, alla manutenzione, spesso con interventi limitati ed essenziali. Gli anni successivi fanno registrare un lieve miglioramento, anche se i livelli del 2007 sono molto lontani, con un + 1,75% nel 2010, rispetto al 2009, ed un + 0,15% nel 2011, rispetto al 2010. Ma è solo un fuoco di paglia, infatti le previsioni per gli anni successivi, ridotte a soli due anni per la difficoltà nel leggere le tendenze a lungo termine, tornano ad essere decisamente negative. Per il 2012 – 4,73% e per il 2013 – 1,65%. Si prevedono i primi timidi segni di ripresa a partire dal 2014, mentre il 2013 rischia ancora di essere molto negativo, quasi e forse più del 2009. Si è tenuto nel maggio di quest’anno presso il centro congressi Stella polare di Fiera Milano-Rho il 16° convegno ANGAISA, che ha ospitato oltre 400 congressisti, tra rappresentanti della distribuzione e della produzione e giornalisti della stampa economica e di settore. Si è trattato di un evento che ha avuto un’eco mediatica molto superiore rispetto ai tradizionali convegni di settore, anche grazie a partecipazioni illustri e straordinarie, come quella del presidente di Confcommercio e del presidente di Confindustria. Il titolo del convegno era il seguente: “Cambiare per competere. Mercato, strategie, modelli di offerta e innovazione nella filiera idrotermosanitaria. Verso l’uscita dalla crisi.” Un incontro dedicato a tutta la filiera ITS che ha illustrato in modo esaustivo il quadro dei “driver” dei cambiamenti in atto, attraverso l’analisi dettagliata dei segmenti più innovativi del mercato e delle sue potenzialità di crescita nei prossimi cinque anni. Dal micro-recupero al lowcost, dalla bioedilizia al risparmio energetico, dal building information modeling all’innovazione tecnologica. È così che il convegno ha delineato una nuova griglia di riferimento, all’interno della quale sia possibile collocare nuovi modelli strategico-organizzativi di successo.

Questo il principio che muove le attività sinergiche dei grandi gruppi internazionali. Che devono fare i conti con i massimi sistemi e al contempo con le puntuali esigenze dei mercati nazionali. Di questo, abbiamo parlato con Andrea Macasso. Andrea Macasso è il direttore generale sud Europa industria e automotive di Stanley Black & Decker, con i marchi Usag, Facom, Pastorino, Expert e DeWalt per l’area automotive. È un manager che nelle sinergie, alleanze strategiche e partnership, ha sviluppato buona parte della sua brillante carriera. Con un punto di vista molto particolare, tipico delle aziende  internazionali con forte legame alle puntuali realtà territoriali.

iFerr: Senta Macasso, come si può declinare, in una multinazionale sempre in evoluzione, il concetto di sinergia strategica?

A.M.: Credo che questo concetto possa essere efficace, se adeguatamente ridimensionato, sempre e comunque. Pensiamo ad esempio alle aggregazioni professionali o commerciali. Il gruppo, che funge da ombrello, deve delineare e tracciare le linee guida, la direzione di massima da seguire. Dopo di che però deve essere capace di aprire le maglie del tessuto, in modo tale da consentire a ciascun associato di agire secondo le puntuali e locali peculiarità della sua attività.

iFerr: Ci sta dicendo che una buona sinergia prevede un pensiero di massima generale coerente con le azioni puntuali dei singoli?

A.M.: Credo proprio che debba funzionare così. Queste sono le  sinergie. Altrimenti si deve parlare di cooperazione ed eventualmente di partnership. Nella cooperazione (o collaborazione che dir si voglia) tutto nasce da un’esigenza operativa condivisa. Non si parte dall’idea generale, bensì da un puntuale obbiettivo concreto che si vuole raggiungere. È il fine ad essere condiviso, non il principio/progettualità

iFerr: In materia di partnership invece, che ci dice? 

Che si tratta del modo migliore non solo per condividere le finalità ma anche per iniziare a concepire insieme un’idea progettuale. Nella partnership come nella cooperazione, si parte da un obbiettivo concreto e condiviso. Ma subito dopo si fa un passo in più, e si trova una sintesi anche a livello progettuale e ideale. Insomma, direi che nella sinergia strategica, tutto parte dall’alto, dall’idea, e poi a cascata ricade sulle azioni. Nella cooperazione invece tutto nasce e si sviluppa nell’operatività. Nella partnership invece l’origine è nell’operatività, che poi da forma a un progetto vero a proprio, più ampio e articolato. Un esempio classico di partnership vincente credo sia rappresentato da alcune tipiche aggregazioni commerciali. Che nascono con l’esigenza di ottimizzare i contratti con i fornitori (gruppi d’acquisto) e subito dopo superano la barriera dell’individualismo per crescere e condividere idee e marketing strategico, divenendo veri e propri gruppi di vendita.

iFerr: E secondo lei questi tre modi di procedere, hanno una loro ragione di esistere nel nostro mondo?

Eccome! Credo che rappresentino di fatto i tre potenziali livelli di aggregazione più efficienti ed efficaci. Dalla più semplice cooperazione sino alla sinergia strategica. Passando per la partnership. Se tutti gli operatori di mercato tendessero a sviluppare progetti volti a muovere attività di questa natura, certamente il nostro mercato si evolverebbe in modo decisamente più rapido e risoluto.

Carmine Cardinale – Cardinale Group, distribuzione ferramenta e Its

Carmine Cardinale è l’amministratore unico di Cardinale Group, realtà con sede in Teggiano, provincia di Salerno, e specializzata nella distribuzione in tutto il centro, il sud Italia e le isole, di prodotti di ferramenta e idrotermosanitaria. Il gruppo, che si compone di due aziende indipendenti, si rivolge agli specifici target commerciali e distributivi dei due settori merceologici di riferimento, con tanto di forza vendita capillare e dedicata. Nell’Its, sono 50 gli agenti che operano nel territorio, nella ferramenta, circa 40. Vista tale premessa quindi, chi meglio di Cardinale avrebbe potuto rispondere alla nostra esigenza di focalizzare le opportunità di business per l’Its in ferramenta?

iFerr: Senta Cardinale, dato il suo particolare punto di vista su entrambe le filiere, quella della termo idraulica e quella della ferramenta, cosa ci dice aproposito di sovrapposizione di competenze?

C.C.: Oggi più che mai è necessario rimettere in gioco le proprie abitudini, anche in fatto di assortimenti. Insomma, la crisi, il calo dei consumi, hanno messo a dura prova la distribuzione. Che ha un’unica soluzione per riprendersi: ampliare l’offerta, per diventare punto di riferimento complessivo, per la sua utenza.

iFerr: Questo vale per tutti?

C.C.: Vale certamente per le aziende solide, che hanno tutte le carte in regola per investire nel cambiamento. Questo fenomeno lo stiamo vedendo nel mondo delle rivendite edili, ma anche in quello dei rivenditori di termoidraulica.

iFerr: Mentre nella ferramenta?

C.C.: Anche in questo ambito, soprattutto in particolari aree geografi che, è chiara la tendenza a rispondere alle aspettative peculiari del target di riferimento.

iFerr: Che possiamo riassumere?

C.C.: Nel pretendere dal ferramenta di fiducia risposte e assortimenti atti ad intervenire correttamente nella cura e manutenzione dell’abitazione, e di quello che vi ruota intorno, come l’auto, la bicicletta, il giardino e così via. Insomma, oggi i consumatori, dal loro rivenditore tradizionale di ferramenta vogliono trovare tutto, ma proprio tutto, quello che può servire per sistemare, aggiustare, aggiornare e abbellire. E poi si aspettano assistenza, consulenza e competenza.

iFerr: Veniamo alla termoidraulica allora: lei crede che trovi un posto strategico in ferramenta?

C.C.: Prima di tutto dipende dalle categorie di prodotto. Rubinetterie, con accessori e raccorderie basiche, prodotti per la sostituzione insomma, piccoli arredi e accessori bagno, devono essere presenti in una ferramenta che voglia essere punto di riferimento per l’utente finale. Dopo di che, è necessario lavorare bene sulla qualità delle referenze e il loro rapporto qualità prezzo. Non si deve cercare lo scontro con le rivendite professionali, ma nemmeno scendere di livello ragionando solo di prezzo, come avviene invece di prassi nella grande distribuzione.

iFerr: Mentre di stufe e fumisteria che ci dice?

C.C.: Secondo me, hanno proprio in ferramenta la loro posizione commerciale naturale. Aiutando i punti vendita ad attirare il pubblico femminile, abbelliscono le esposizioni, e rendono veramente molto bene. Insomma, se rubinetteria e prodotti per il bagno rappresentano un completamento di gamma, quasi una necessità di servizio, stufe e fumisteria invece devono essere vissuti quali cuore vivo dell’offerta.

Dopo un lungo periodo di povertà e immigrazione, il Veneto, grazie ad un notevole sviluppo industriale, è oggi una delle regioni più ricche d’Italia.Il suo patrimonio paesaggistico, storico, artistico ed architettonico ha inoltre reso la regione quella più visitata della penisola. La sua fortissima espansione economica, partita dal secondo dopoguerra, ha fatto del Veneto sede di importanti attività industriali e terziarie. La produzione regionale costituisce il 67% della ricchezza generata dall’intero Nord Est e il 9% di quella nazionale. La crisi mondiale ha toccato anche il Veneto, ma stando a recenti indagini analitiche, specialmente l’export sembra ancora trainare l’economia. La popolazione del Veneto non è omogeneamente distribuita. Nelle zone pianeggianti si hanno densità maggiori, mentre le Prealpi e la montagna sono molto meno abitate.

I RISULTATI DELL’INDAGINE.

L’analisi dell’andamento aziendale dei dettaglianti ci mostra che, in Veneto, il 48% dei negozianti di ferramenta considera la propria situazione stabile. Se andiamo a fare un accorpamento delle percentuali non negative, possiamo arrivare a un 64% di dettaglianti che, nonostante la crisi, riesce ad avere una prospettiva per lo più ottimistica della propria situazione, il che ci sembra un dato abbastanza significativo. La provincia dove troviamo dati maggiormente positivi è quella di Treviso, nella quale i dati accorpati arrivano addirittura all’82%. Qui abbiamo anche il più basso tasso di attività commerciali che si percepiscono in diminuzione, ma è nella provincia di Belluno che si riscontra il più alto livello di dettaglianti con andamento in crescita, un 30% che non ha eguali. Nelle province di Vicenza e Verona si riscontra invece il massimo tasso di attività in diminuzione, pari al 50%, ma se nella provincia scaligera troviamo una percentuale di attività in crescita al 19%, non un valore esagerato, ma comunque sopra la media regionale e secondo solo al dato di Belluno, nella provincia di Vicenza questo dato tocca il suo livello decisamente più basso, arrivando al 7%. Passando alle percentuali di tipologie di prodotto maggiormente vendute, nel periodo delle nostre rilevazioni, possiamo notare che è la minuteria, la piccola ferramenta ad avere mediamente un tasso di vendita più alto, seguita da vernici e dal materiale elettrico che sono tra loro a brevissima distanza. Abbiamo rilevato una generale soddisfazione nei confronti dei grossisti di riferimento, subordinata però a precise istanze. Il Veneto è uno dei motori economici dell’Italia, in Veneto si corre, si lavora velocemente. Questo non preclude la possibilità di instaurare rapporti di lavoro longevi, anzi, la gran parte lo sono (in certi casi risalgono perfino all’inizio degli anni settanta!), ma il grossista è messo sempre alla prova. In più di un’occasione i dettaglianti ci hanno detto che i grossisti dai quali si servono sono attenti, veloci e innovativi, ma che se non fosse così, semplicemente non ci lavorerebbero. Quindi c’è la possibilità senza dubbio di avere un duraturo rapporto di fiducia, ma che sia sempre e comunque un investimento a lungo termine. Se si creano delle aspettative, non devono poi mai essere disattese, pena il rischio di dissolvimento del rapporto stesso. I dettaglianti veneti prediligono mediamente di approcciarsi al grossista tramite l’agente di zona, ma non è l’unico canale utilizzato. In buona percentuale fanno anche richieste via telefono o via fax e in percentuale ancora più alta seguono la via online, utilizzando mail o facendo ordini direttamente dal sito del grossista. Non è altissima la percentuale di negozianti che hanno un proprio sito web. La media regionale è del 20%, mentre la provincia dove l’utilizzo di una vetrina o di un negozio virtuale è più diffuso è quella di Padova con il 29%. Ma queste percentuali non ingannino, si tratta probabilmente di una scelta funzionale: si può suppore che si sia valutato il valore aggiunto di tale soluzione e che nella maggior parte dei casi non lo si sia trovato significativo. Il tutto può anche dipendere dalla tipologia di clientela, la popolazione è molto distribuita, in regione non ci sono giganteschi agglomerati urbani paragonabili ad altre realtà italiane, a parte quello che viene definito Triangolo Veneto, ossia l’idea di una vasta megalopoli che comprende Padova, Treviso e Mestre e dell’area metropolitana che gravita attorno a Verona. In realtà si è assistito ad un progressivo svuotamento delle città maggiori e la regione, che alcuni studi definiscono essa stessa un’immensa area metropolitana, ha una distribuzione della popolazione abbastanza disomogenea. Sono quindi numerosi i piccoli paesi, le cittadine così dette “a misura d’uomo”. A riprova di quanto detto, ossia che lo scarso utilizzo di siti web non risieda in un analfabetismo informatico, ma piuttosto in una scelta mirata, rileviamo che un incontrovertibile 99% degli intervistati possiede un computer e che praticamente tutti i possessori di pc fanno uso giornalmente della mail come strumento di lavoro.Per quello che riguarda gli acquisti, abbiamo notato che il dettagliante medio, nella regione Veneto, si rivolge direttamente ai produttori specialmente per definite categorie di prodotto, come le vernici e l’utensileria manuale. Il rapporto col grossista, oltre che sulla fiducia, come abbiamo già rilevato, si fonda anche sulla possibilità di personalizzare il servizio, in termini di assistenza (che comprende anche la celerità nelle consegne), consulenza, servizio post vendita e anche modalità di pagamento (i prezzi bassi invece non sono sempre considerati un valore assoluto). Abbiamo rilevato che il 42% dei dettaglianti veneti si rifornisce per almeno il 50% dei prodotti dai grossisti. La provincia dove questo dato è più alto risulta quella di Venezia, dove a seguire tale comportamento è il 59% dei negozianti interpellati. Il dato più basso lo si riscontra nella provincia di Padova, dove solo il 23% risponde ai requisiti sopra citati. Singolare è il caso della provincia di Verona, dove il 55% dei dettaglianti si rifornisce per almeno la metà delle merci presso grossisti, ma un notevole 27%, dato più alto in regione, lo fa per una percentuale compresa tra il 90 e il 100%. I GROSSISTI. Uno dei nomi più volte citati, tra i grossisti che operano in Veneto, è quello di Fabrizio Ovidio, dalla provincia di Treviso. L’azienda, nata come piccola rivendita all’inizio dello scorso secolo si è poi ampliata ed ha sviluppato la propria attività fino a diventare un punto di riferimento per la ferramenta specializzata dell’area del Nordest. Con una rete capillare di agenti opera in Veneto e in Friuli. Le consegne vengono effettuate con mezzi propri o tramite corrieri selezionati, al fine di essere il più possibile veloci e puntuali.

La mission aziendale è improntata sulla fornitura di un servizio completo al cliente, partendo dalla scelta dei prodotti più adeguati alle differenti esigenze, passando attraverso una consulenza tecnica durante la vendita, fino ad un’accurata assistenza post vendita. Il grossista si pone come vero e proprio magazzino del negoziante, assicurandogli il prodotto quando richiesto e al miglior prezzo possibile. I prodotti devono però essere di comprovata qualità, ed è questo elemento quello che riesce a consolidare un duraturo e fruttuoso rapporto di lavoro. Altro elemento da non sottovalutare è l’informatizzazione e l’automazione delle operazioni di magazzino, dal carico del materiale fino al preciso e costante controllo di ordini, giacenze ed evasioni. Nata nel 1820 come bottega di battitore di rame l’azienda Fabrizio Plinio, sempre dalla provincia di Treviso, è oggi una solida realtà, anche a livello internazionale (Paesi dell’Est Europa), oltre che italiano (Nord e Centro), per la distribuzione di ferramenta, casalinghi e attrezzature per il giardinaggio. Socio fondatore del gruppo Ferritalia nel 1974, detiene rapporti di partnership con i rappresentanti più significativi del mercato della distribuzione. Si pone l’obiettivo di prestare una consulenza globale ai propri clienti, anche in fase di scelta dei prodotti da acquistare, cercando di calmierare i prezzi, grazie ad un servizio just in time. Logistica, progettazioni, promozione e personalizzazione sono le macro aree di servizi offerti alla clientela. Andrighetti rappresenta il gruppo Ferritalia nel Veneto e mette a disposizione della propria clientela un poderoso assortimento merceologico di ben 30.000 referenze gestite in un deposito di 20.000 mq con assortimenti profondi nell’edilizia e nell’idraulica. Ha un sito internet efficace per il b2b consultabile in ben sei lingue differenti. Con una rete di circa 15 agenti serve le regioni Veneto ed Emilia. La ricerca di prodotti esclusivi e di un servizio molto attento alle esigenze del cliente risultano essere le caratteristiche percepite dal mercato per l’ingrosso Franzinelli, storicamente appartenente al gruppo Gieffe, che mantiene un elevato standard di servizio grazie ad importanti investimenti nell’ambito dell’automazione presente nei propri magazzini di Besenello (TN). F.lli Ceni si occupa della distribuzione di tubi e accessori a uso industriale, lastre in gomma e polimeri vari per giardinaggio, agricoltura, contenitori in plastica, per enologia, edilizia, antinfortunistica, imballaggio e utensileria professionale e conta, oggi, più di 4.500 clienti distribuiti in tutto i Veneto Emilia e Lombardia. La Società, fondata nel 1988 e presente oggi a Zimella (VR) con la nuova sede a Brescia,persegue una strategia che si focalizza sulla fidelizzazione della clientela, grazie ad una innovativa organizzazione aziendale, alla fornitura di soli prodotti di indiscussa qualità, di marchi leader e di un servizio di assistenza efficiente. La famiglia Ceni fonda la propria forza su un’esperienza maturata in oltre 50 anni di lavoro. Malfatti e Tacchini, azienda nata nel 1908 in Lombardia e specialista nella sicurezza e ferramenta da oltre 100 anni, fornisce un’importante offerta di servizio in tutte le merceologie trattate dal canale ferramenta. Competenza tecnica, efficienza, servizio, puntualità, qualità, innovazione e correttezza sono i valori guida di ogni attività aziendale. L’organizzazione di Malfatti & Tacchini è all’avanguardia in tutte le fasi cruciali del proprio lavoro. L’obiettivo aziendale più importante è quello di effettuare rapidamente e con la massima attenzione la consegna di almeno il 99% della merce ordinata. Ricevere la merce in tempi rapidi è una delle principali esigenze dei clienti, quella che maggiormente comunica professionalità e affidabilità. La velocità nelle spedizioni è una delle peculiarità di cui Malfatti & Tacchini vanno fi eri. L’azienda ha dotato i suoi agenti di supporti informatici che ottimizzano l’attività commerciale. Fondata nel 1978 a Padova, GA-MA è un’azienda specializzata in forniture per ferramenta attualmente ubicata nella zona industriale di Limena (PD). Con dieci differenti categorie merceologiche, riceve richieste e ordini sia tramite i suoi agenti, telefonicamente e anche tramite il sito aziendale. Il personale di magazzino altamente qualificato assicura un’assistenza costante alla clientela e un’evasione celere degli ordinativi. Un nome di eccellenza tra i negozi di ferramenta veneti, che ha saputo anche conquistarsi una posizione di rilievo anche come ingrosso specializzato in serramenti, è quello della vicentina Cerin, fondata nel 1969. Questa realtà serve un’area che copre tutto il Veneto (ad eccezione di Belluno), Trento, Bolzano, Mantova e Brescia. Nel campo delle vernici e degli smalti molto citata è l’ARD dei f.lli Raccanello di Padova, azienda nata nel dopoguerra e sviluppatasi poi esponenzialmente andando a coprire tutta la gamma di applicazioni che possono riguardare il colore, dall’edilizia fino all’arte, mantenendo però uno spirito da azienda familiare. Per materiali riguardanti l’antinfortunistica e l’edilizia ricorre nuovamente il nome di Ceni Gomma di Verona. Bardelli di Udine invece, è il riferimento per l’utensileria più tecnica e per la ferramenta pura, con gli assortimenti classici destinati a un utilizzo professionale insieme alla IVM di San Pietro di Legnago, nata nel settore degli abrasivi e quindi fortemente orientata verso l’alta specializzazione sino a quando, entrata nel gruppo Axel, ha evoluto la propria offerta merceologica volgendosi con un marketing vincente verso il consumer, e dividendosi il mercato con una storica realtà di Rovigo, Fer- Utensil (sempre gruppo Axel) altra realtà con un forte orientamento ai prodotti più tecnici.

…è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture.

Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori, che hanno raccontato cosa vorrebbero di più o di diverso, a proposito di minimi acquistabili e tempi e modi di consegna. Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato

IL GROSSISTA PERFETTO.

Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Ecco come nasce questa rubrica, dedicata a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio. Una disamina che mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fi ducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso ed al pagamento più lungo, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud; un’unica voce che chiede, al suo grossista di riferimento, di cogliere anche gli esempi positivi dei propri concorrenti.

Dopo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola, che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento - Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list opo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola, che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento - Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list interPretiamo.

Interpretiamo il  servizio

Inseguendo l’itinerario d’acquisto, dopo aver compreso l’assortimento e le gamme grazie al cartaceo ed al virtuale, i nostri amici  ivenditori sono in condizioni di maturare la decisione all’acquisto e, dopo una veloce occhiata al prezzo (che non dovrebbe mai essere IL motivo dell’acquisto ma soltantoUNO DEI motivi) devono apporre un numerino traumaticamente defi nito: quantità minima di acquisto. Siamo tutti concordi se affermiamo che una delle più importanti funzioni dell’ingrosso sia frammentare e diffondere il più possibile il prodotto? Siamo sempre tutti d’accordo che l’efficienza di un punto vendita è subordinato alla sua capacità di far girare il magazzino? E allora… perché la questione è tanto controversa? La risposta è che non esiste una regola unica e assoluta perché, andando sul concreto, se è logico consegnare una pinza di certo non lo è consegnare una rondella o vite o guarnizione; certo è possibile, ma non logico, per una serie di motivi che sono assolutamente legati a tre aspetti del prodotto: costo unitario, fragilità, rotazione. Cinquecento guarnizioni in gomma complessivamente possono costare in acquisto 2 euro, e non possono essere vendute singolarmente per il costo del prelievo ma, che rotazione hanno nel punto vendita? Una lampadina alogena, privata del proprio imballo originario, quante possibilità ha di arrivare integra sul punto vendita? Un insetticida spray per vespe che si presenta in una robusta bombola di acciaio perché deve essere venduta in unico imballo da 12 pezzi con battuta secca di circa 90 euro? Le soluzioni stanno nella capacità del distributore di interpretare questi fattori ascoltando i propri clienti rivenditori, articolo per articolo, costruendo un valore logico, utile e pertinente di quantità minima acquistabile; il nostro commento aggiunto è di coinvolgere in questo meccanismo anche i produttori che devono tarare le U.M. sui medesimi concetti e non guardando unicamente i propri interessi logistici, con il risultato garantito di un aumento verticale delle vendite.

Prevenzione

Quanti, dei nostri attenti lettori, ricevono dal proprio distributore di fiducia, merce danneggiata? Troppi! È un fenomeno purtroppo in ascesa ed è legato essenzialmente all’assortimento merceologico in continua evoluzione. Chiodi, martelli, viti e bulloni lasciano inesorabilmente strada a sedie e tavoli in legno e in plastica, a tendaggi, ad accessori per il bagno, a stufe e quant’altro. Ci chiediamo: qualcuno lo ha reso noto al reparto imballo del grossista? e agli autotrasportatori? Il dubbio è lecito perché, da quanto abbiamo potuto direttamente constatare, manca la prevenzione. Salvo rari casi di distributori resi saggi da massacri fi nanziari dovuti a quantità pazzesche di rotture, nella maggior parte dei casi il prodotto fragile viene caricato e trasportato come fosse un fascio di manici in faggio! Come se non bastasse, in tanti casi, il prodotto danneggiato non viene facilmente rimborsato perché se ne chiede contezza al momento dello scarico, e non dopo, ma senza far aspettare il trasportatore, che ha il suo interesse nel completare quanto prima il giro di consegna. Paradosso? No, accade veramente! Esiste un processo, spesso trascurato, che consiste nell’apporre adeguate protezioni al materiale vulnerabile quando questo viene posto nel cosiddetto corridoio di carico; cartone, pellicola, telo a bolle, nastro adesivo e una buona dose di cervello e manualità devono essere impiegati nell’ultimo stadio di magazzino del grossista, prima del carico, per identificare e proteggere le parti fragili, e i trasportatori devono essere coinvolti responsabilmente controllando la merce prima di caricarla, evitando dannosi ammassamenti nell’automezzo, e infine invitando il cliente rivenditore ad un controllo, prima di sgommare verso la successiva consegna. Cari grossisti, questa è la richiesta dei vostri clienti. Ascoltatela! La fissazione del giorno Ma quando arriva la merce ? E’ la domanda ricorrente del rivenditore che ha appena concluso un ordinativo. Nella maggioranza dei casi la risposta non fa sorridere, anzi… Ma cerchiamo di capirci qualcosa. Lo standard di servizio dell’ingrosso è il “giorno fisso” e quasi sempre settimanale nato dall’esigenza storica dell’ingrosso di massificare il carico nei propri automezzi e portare il cliente a fare ordine e aggiunta conoscendo data e orario di “chiusura del carico” e giorno di consegna. Ma funziona? Secondo noi no. O meglio, è un sistema al quale il mercato si è abituato, e come spesso accade per tutti i processi mentali, le abitudini si fanno coincidere come le migliori soluzioni possibili; questo favorisce sostanzialmente la gestione programmatica dei processi di preparazione del grossista e… la concorrenza. Il giorno fisso condiziona il venditore ad un giro preciso e programmato fin qui tutto bene, ma oggi, la tempesta perfetta, come l’abbiamo definita nello scorso numero di iFerr Magazine, genera la necessità di più consegne settimanali, anche senza la presenza del venditore ma con web, fax o telefono. Anche per questo, il negoziante, prepara la sua lista ordini per più grossisti senza attendere un’intera settimana. Se a questo dato di fatto aggiungiamo che la distribuzione tendenzialmente sta abbandonando l’utilizzo di mezzi propri a vantaggio dei corrieri nazionali, chiediamo al grossista: quale e quanto vantaggio è possibile oggi ottenere cambiando il consueto sistema di approntamento interno? Ha ancora senso adottare il giorno fisso settimanale? E se si utilizzassero i corrieri per consegnare entro max 36ore dall’ordine in qualsiasi zona in qualsiasi giorno? Nel settore del materiale elettrico e in quello della ITS (idrotermosanitari) già lo fanno, escludendo talune merceologie che non è possibile affidare a corrieri; funziona e… costa meno, se si fanno i conti per bene! affari tuoi Un simpaticissimo rivenditore toscano ha detto: “provate ad acquistare da un grossista 50 righe di prodotti e poi venite qui a trovarmi, quando arriva la consegna; è roba da matti!” e ancora… “gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!” e ancora… “il distributore che consegna su pedana lo sa che il trasportatore molto spesso disfa il pallet per scaricare a mano dal camion? Come li conto i colli?”. Rari e illuminati grossisti hanno adottato il sistema del Packing-List, vale a dire attribuire ad ogni imballo (quasi sempre misto) un proprio numero e consegnare al rivenditore una stampa con, collo per collo, l’elenco del contenuto. Complesso e costoso? assolutamente no;  è solo informatizzazione già fruibile con minime implementazioni nei propri gestionali di magazzino. Per le fatture si tratta ancora una volta di ascoltare la propria clientela e di optare, a costo zero, per un ordinamento alfabetico, affinché il rivenditore guardi rapidamente nel primo foglio, per l’ancorante e nell’ultimo per lo zerbino apprezzando un semplice ma efficace servizio.

“...Gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!”

La Sardegna è la terza regione italiana per ampiezza (dopo Sicilia e Piemonte) e la seconda isola più vasta del Mar Mediterraneo (sempre dopo la Sicilia). La sua posizione strategica al centro del mar Mediterraneo occidentale ha favorito sin dall’antichità i rapporti commerciali e culturali, come gli interessi economici, militari e strategici. La Sardegna è la terza regione italiana per ampiezza (dopo Sicilia e Piemonte) e la seconda isola più vasta del Mar Mediterraneo (sempre dopo la Sicilia). La sua posizione strategica al centro del mar Mediterraneo occidentale ha favorito sin dall’antichità i rapporti commerciali e culturali, come gli interessi economici, militari e strategici. Da sempre ne viene esaltata la bellezza, immersa in un ambiente ancora incontaminato e circondata da un mare limpido come in pochissime altre zone d’Italia. La Sardegna è una delle poche regioni europee in cui un’economia moderna e diversificata convive con un ecosistema naturale ancora intatto in vaste aree del territorio; questo fatto è spiegabile demograficamente grazie alla bassa densità abitativa, pari a 70 ab./km², al terzultimo posto fra le regioni italiane. La densità si ritrova equamente distribuita fra le province che presentano tutte valori simili, tranne nel caso della Provincia di Cagliari che tocca i 122 ab./km², dato comunque sempre sensibilmente inferiore alla densità media italiana di 200 ab./km².

I RISULTATI DELL’INDAGINE.

Complessivamente l’andamento delle attività commerciali dei dettaglianti di ferramenta in Sardegna risulta attestarsi su un livello di stabilità di poco al di sotto del 50%. Se si sommano le percentuali degli esercizi che si dichiarano sostanzialmente stabili con quelle di chi si percepisce in crescita, la percentuale di situazioni non smaccatamente negative saindaginerebbe nell’ordine del 62% a livello regionale, ma ovviamente questo non vuol dire che in Sardegna siano tutte rose e fiori, data anche la complessità riscontrata nel leggere dati statistici del genere, in un contesto come quello sardo, variegato e dalle molteplici sfaccettature. La provincia con il più alto tasso di esercizi in crescita risulta essere quella di Sassari, con il 31%, dove però anche le aziende in calo hanno la stessa percentuale. Le province di Olbia Tempio e Carbonia Iglesias si distinguono per un alto tasso di esercizi commerciali in diminuzione, rispettivamente al 58% e al 56%, mentre in quelle di Nuoro e Oristano non si rilevano percentuali di crescita, anche se, sempre nella provincia di Nuoro, si riscontra il più alto tasso di esercizi che si definiscono stabili, con un notevole 73%. La provincia dove il tasso di diminuzione dell’attività commerciale dei dettaglianti di ferramenta risulta minimo è quella di Ogliastra con il 17% e qui il dato aggregato stabilità-crescita è quello più alto della regione, pari all’83%. Per quello che riguarda le percentuali di merceologie di prodotti più vendute, ovviamente in base al periodo in cui sono stati fatti i rilevamenti, si nota che la minuteria ha la percentuale più alta a livello regionale con il 22%, seguita a cinque lunghezze dalle attrezzature per il giardinaggio (che in questo periodo probabilmente si vendono maggiormente rispetto ad altre stagioni). L’ultimo posto è ricoperto dalle attrezzature per l’edilizia, ma si potrebbe anche notare che all’interno di un cantiere edile, oltre ad attrezzi e macchinari più specifici, ci possono stare gran parte delle altre categorie, come il necessario per la sicurezza, materiale elettrico e così via. Si è riscontrata una sostanziale fiducia nei confronti dei propri grossisti di riferimento e si tratta di una fiducia conquistata sul campo e tramite contatti il più possibile di persona. I dettaglianti sardi preferiscono di gran lunga fare ordini tramite gli agenti di zona piuttosto che usare il fax o soluzioni online. L’utilizzo delle nuove tecnologie risulta decisamente basso, solo il 7% degli intervistati dichiara di avere un pc e di utilizzarlo per il lavoro (al di là delle funzioni di magazzino locale). Ci viene detto che questo fa parte del dna del sardo, e lungi da noi dare giudizi basandoci su luoghi comuni o preconcetti. Il rapporto interpersonale è fondamentale, se manca quello la fiducia inevitabilmente cala. Se invece è possibile interagire direttamente con il proprio grossista, tramite l’agente, tutto diventa più semplice e chiaro e si lavora, a detta di molti dettaglianti, decisamente meglio e con più serenità.

I GROSSISTI

Abbiamo riscontrato situazioni diametralmente opposte, per quello che riguarda l’utilizzo dei servizi dei grossisti in Sardegna. Per fare un esempio, ci siamo imbattuti in negozianti che si servono esclusivamente da produttori, ma ne abbiamo trovati anche altri che fanno esattamente il contrario. In particolare un dettagliante della provincia di Cagliari, che preferisce restare anonimo, ci ha confessato che, nei suoi dodici anni di attività, di grossisti ne ha visti addirittura cento. Certo esagerava, o probabilmente faceva riferimento anche a piccoli grossisti a livello locale, ma ci ha anche assicurato che il turnover non era per niente dovuto all’insoddisfazione o alla mancanza di un servizio adeguato. Tutt’altro, si trovava a cambiare solamente in base alle proprie esigenze di vendita del momento, mantenendo ovviamente tutti i contatti, nell’eventualità che tornassero poi utili in futuro. Questo conferma ulteriormente quanto si è già evidenziato sull’atteggiamento dei dettaglianti sardi, persone dirette e di carattere, aperte sì, ma comunque forti nelle proprie convinzioni. Si tratta in ogni caso di una sintesi che avrebbe bisogno di approfondimenti sociologici che esulano dal nostro lavoro. Possiamo perciò dire, traendo una media dai dati in nostro possesso, che la verità sta (quasi) nel mezzo. A livello regionale, i dettaglianti che si riforniscono da grossisti per oltre il 50% dei propri prodotti sono il 43%. Questa percentuale tocca il suo apice nella provincia di Nuoro, dove addirittura il 75% degli intervistati acquista più della metà della merce da grossisti. Le province di Olbia Tempio e di Medio Campidano si assestano sul 50% e il capoluogo regionale è praticamente nella media con il 42%. Fanalino di coda per questa rilevazione risulta la provincia di Carbonia Iglesias, nella quale solo il 14% dei dettaglianti risponde a questi criteri di acquisto presso i grossisti. Un nome frequente tra i grossisti stessi, e con sede in regione, è quello di Migoni di Cagliari. Ditta che nasce negli anni Settanta e che progressivamente espande il suo raggio d’azione prima oltre il territorio cittadino, poi a livello provinciale e infine riesce ad essere presente in tutta la regione conquistando una clientela sempre più numerosa. Grazie ad una rete vendita composta da rappresentanti che conoscono bene il territorio e con oltre 15.000 articoli presenti nel proprio catalogo si impone come un punto di riferimento concreto sia per commercianti al dettaglio, che per artigiani, liberi professionisti e imprese, che, come si sa , sono sempre alla ricerca di qualità, competenza, servizi e prezzi concorrenziali. Migoni offre una vasta gamma di prodotti anche delle migliori marche. L’azienda si pone come obiettivo l’affidabilità del servizio, offrendo anche la possibilità di effettuare ordini via mail o tramite il proprio sito internet ricco di offerte (oltre che tramite fax e numero verde). La consulenza attraverso la visita dell’agente di zona e la consegna rapida in tutta la regione entro le 48 ore dal ricevimento dell’ordine rappresentano altri due fi ori all’occhiello dell’azienda sarda. Un nome che non ha bisogno di presentazioni, già citato più volte e presentato ampiamente nel numero riguardante la regione Piemonte, è quello di Viglietta Group. Ha tre sedi, una delle quali la Ferramenta Sardo-Piemontese, che si trova in provincia di Oristano; la sua espansione è in continua crescita, sia a livello di capillarità del servizio, sia a livello di innovazione in ambito di logistica e di gestione degli ordini. Come gruppo, riesce a servire quasi 10.000 clienti sul territorio nazionale, con inevasi ed errori di ordine al di sotto dell’1%. Oltre 100 agenti sparsi in tutta Italia e quasi 300 dipendenti per un totale di dimensioni aziendali di ben 284.000 mq danno l’idea della “potenza di fuoco” di questa azienda. Altro nome spesso citato è quello di Giovanni Ferrari. Ditta di Roma fondata nel 1973 che opera nel Centro e Sud Italia rifornendo il Lazio, l’Umbria, la Toscana, la Campania0 e, appunto, la Sardegna, regioni nelle quali ha dislocati i suoi agenti. Con un fatturato in crescita, ampie metrature di magazzino coperto, bassissime percentuali di inevasi e di errori di consegna e tempi di consegna medi intorno alle24-48 ore, l’azienda si piazza in un posto di sicura rilevanzanel mercato del grossismo a livello nazionale. Gestiscetra i 1.000 e i 5.000 clienti e le cifre sono in crescita, presentando un catalogo di 900 pagine di prodotti (anche in versione digitale e video) con specializzazione nei settori della ferramenta, utensileria, giardinaggio e sicurezza (oltre ad ampie offerte merceologiche per quello che riguarda serrature, elettricità, casalingo etc.). Siropa è una ditta con la sede centrale in provincia di Roma, ma che opera anche in Toscana e in Sardegna, con punti vendita clienti nelle province di Cagliari, Ogliastra e Nuoro. Ha alle spalle una storia che parte dal dopoguerra e cresce attorno allo sviluppo commerciale della capitale. Oggi l’azienda si è ampliata, elevando il proprio livello di competitività, con una struttura logistica ben organizzata ed un comparto commerciale numeroso e competente. Con lo storico ingresso nel Gruppo Ferritalia, Siropa ha potuto sviluppare ulteriormente la sua capacità commerciale: un assortimento di 20 mila articoli, con 5 marchi di linea, una rete distributiva nazionale, un gruppo d’acquisto solido e ben organizzato. Il ruolo Siropa nel mercato è quello della Distribuzione Organizzata presso i negozi di Ferramenta; Utensileria; Edilizia; Garden Center; Casalinghi; Elettricità; Idraulica; garantendo un vasto ed esaustivo assortimento di prodotti con disponibilità di consegna: nelle 24 ore su ordinazione; immediata presso il magazzino. Altri nomi citati Fraschetti dalla provincia di Frosinone, importante riferimento per il mercato delcentro sud Italia, Capaldo dalla provincia di Avellino e Malfatti & Tacchini dalla provincia di Milano.

Dedicata a tutti i grossisti di ferramenta… dai loro clienti rivenditori al dettaglio, questa nuova rubrica di iFerr Magazine mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti potranno di volta in volta raccontare cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia.

Parafrasando il famoso film cult del regista Wolfang Petersen (La Tempesta Perfetta, 2000) possiamo affermare che i segni premonitori ci sono stati tutti, per annunciare un periodo senza precedenti laddove tutto è coinciso per mettere a dura prova ciascuno degli gli attori del mercato. Speculazione sull’euro, incremento della concorrenza, diffusione del web, calo dei consumi. Nel nostro incessante pellegrinaggio presso distributori grossisti e presso le rivendite al dettaglio abbiamo raccolto informazioni e pareri di assoluto interesse. Se potessi prendere tutti i lati positivi di tutti i miei grossisti di riferimento, per riunirli in un unico soggetto, avrei creato

IL GROSSISTA PERFETTO.

Lo afferma un rivenditore illuminato, che dietro una considerazione scontata rivela un concetto tanto semplice quanto poco considerato. Ovvero, come il rivenditore cliente vorrebbe che fosse il proprio fornitore di fiducia. Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso o ai tempi di pagamento più lunghi, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud. Un’unica voce inascoltata che chiede al suo grossista di fiducia di saper cogliere gli esempi positivi dei propri concorrenti, perché “copiare” o imitare le esperienze degli altri non deve necessariamente essere letto come un minus; anzi, il più delle volte rappresenta una importante leva per crescere e migliorare. Catalogo Quindi entriamo nel vivo della questione e esordiamo dicendo: grossista, la prima azione del rivenditore è prendere il tuo CATALOGO. Ma non solo il tuo, tutti i cataloghi dei distributori grossisti che gli si offrono. Da qui parte la sua prima valutazione un po’ empirica e un po’ istintiva dell’assortimento merceologico e della tua capacità di renderlo fruibile, per mezzo di uno strumento apparentemente semplice (ma solo apparentemente!). Il catalogo insomma rappresenta quella prima soglia d’ingresso, quello strumento che ti consente di “fare la prima impressione” sul tuo potenziale cliente (ricorda, non esiste mai una seconda possibilità di fare la prima impressione). E attenzione: perché quella prima impressione in realtà nasce da un’esperienza commerciale del dettagliante che ha solide e radicate fondamenta. Ecco perché il catalogo deve essere pensato, ragionato, progettato e realizzato, non più come una elementare sequenza di referenze, bensì come uno strumento pratico e efficace di vendita e promozione. Vediamo come sarebbe opportuno procedere. L’estetica ha la sua importanza, ma relativa.Basilare invece è la suddivisione merceologica in famiglie e sotto-famiglie e gli articoli devono avere un ordinamento logico, in base al criterio del proprio utilizzo; le immagini devono essere nitide e a colori (incredibile, ma esistono ancora cataloghi in b/n) e opportunamente dimensionate per cogliere le peculiarità del prodotto. Se c’è una cosa che fa davvero arrabbiare il rivenditore è l’assenza del nome del produttore. La descrizione deve essere completa di tutti gli elementi e deve essere proporzionata al tecnicismo dell’articolo, integrandosi, laddove necessario, con una scheda tecnica esaustiva. Una griglia deve poi contenere tutte le informazioni per acquistare senza errori, come codice prodotto, misure specifiche, minimi ordinabili, ecc.; molto apprezzata è la presenza del bar-code. Il catalogo deve essere sempre aggiornato e per questo dovrebbe essere stampato ogni anno. Sembra troppo? Abbiamo riscontrato che sempre più grossisti stampano un catalogo annuale e intelligentemente riportano, per ogni articolo, il prezzo di listino, utilizzato dal rivenditore non per determinare il preciso prezzo di acquisto, ma per averne un’idea di massima e, inoltre, per effettuare vendite al banco anche di articoli non trattati, mostrando, al proprio cliente finale, il prezzo da inviare ed eventualmente da scontare. Risulta incomprensibile il motivo per cui la maggior parte dei grossisti riportino non solo in copertina ma anche instancabilmente su ogni pagina, il proprio marchio, limitando in questo modo il rivenditore che potrebbe invece mostrare prodotti e immagini alla propria clientela, senza il timore di svelare la propria fonte di acquisto, a beneficio del business! Web Sembrava impossibile solo poco tempo fa che in un settore fatto di tradizioni e tradizionalisti si affermasse l’utilizzo del WEB per il cosiddetto b2b. Siamo rimasti colpiti dall’alto livello di preparazione dei negozianti sul tema Internet, e su come questo elemento coincida con la qualità del punto vendita: i migliori rivenditori, con un buon andamento di vendite ed una buona situazione finanziaria, sono sempre buoni, capaci ed assidui frequentatori del web! Questi, se ascoltati, sono in grado di fornire preziose indicazioni al distributore grossista che già ha una piattaforma funzionante o sta per crearla. Ai rivenditori interessa avere sul proprio pc un sistema semplice, chiaro ed intuitivo (con efficiente motore di ricerca) e con tutte le informazioni presenti a catalogo ma con il vantaggio, rispetto ad esso, di un quotidiano aggiornamento per articoli nuovi o eliminati; serve avere tutte le promozioni attive e, sopra ogni cosa, saperne la disponibilità e tempi di consegna. I rarissimi grossisti che dispongono di un servizio on-line ben progettato e quotidianamente aggiornato, sono vincenti, perché si propongono con uno strumento vivo e pulsante, con banner di offerte e promozioni che scorrono e lampeggiano richiamando l’attenzione del rivenditore su tutto ciò che è novità e opportunità; sono in grado di dare in tempo reale la disponibilità del prodotto ma, dalla nostra ricerca, nessuno garantisce la consegna dell’ordinato (conferma ordine) in tempo reale. Dalla propria piattaforma web, al grossista viene chiesto di poter scaricare immagini, descrizioni e schede tecniche di ogni prodotto, cose delle quali, a quanto pare, sono eccessivamente gelosi; questo consentirebbe al negoziante di ribaltare tali informazioni nel proprio sito web o di fornire al cliente finale una stampa completa per un prodotto che intende acquistare. L’utente deve anche poter accedere alle informazioni che riguardano l’avanzamento degli ordini, lo storico acquisti di almeno 12mesi, le proprie fatture e la propria situazione contabile, i propri resi e le riparazioni affidate. Sul tema delle riparazioni, in molti casi il rivenditore potrebbe rivolgersi direttamente ai centri assistenza dei produttori: sarebbe utile trovarli tutti elencati in uno spazio servizi con tutti i dati utili per contattarli. Per i tanti che utilizzano un proprio gestionale di magazzino sarebbe utilissimo disporre del tracciato dati, sempre aggiornato, con tutti i riferimenti dell’intero assortimento a listino. I rivenditori clienti ritengono che un web ben progettato e aggiornato consentirebbe un’altissima fidelizzazione e il progressivo ma inesorabile pensionamento dei costosi cataloghi cartacei; inoltre eviterebbe di impegnare l’agente di vendita nel noioso dettato settimanale consentendogli invece di argomentare i nuovi inserimenti, occuparsi del post-vendita e fornire consulenza.

In sintesi  le regole del Catalogo

La suddivisione merceologica in

• famiglie e sotto-famiglie deve seguire
  una logica pratica;
  • gli articoli devono avere un ordinamento
  logico, in base al criterio del
  proprio utilizzo;
  • le immagini devono essere nitide,
  a colori e opportunamente dimensionate;
  • il produttore va sempre citato;
  • la descrizione deve essere completo
  di tutti gli elementi e deveessere proporzionata al tecnicismo
  dell’articolo, integrandosi, laddove
  necessario, con una scheda tecnica
  esaustiva;
  • una griglia deve contenere tutte
  le informazioni per acquistare senza
  errori, come codice prodotto, misure
  specifiche, minimi ordinabili, ecc.;
  • molto apprezzata è la presenza del
  bar-code;
  • il catalogo deve essere sempre
  aggiornato e per questo l’ideale sarebbe
  stamparlo ogni anno.

“Il catalogo rappresenta quella prima soglia d’ingresso, quello strumento che consente di “fare la prima impressione” sul potenziale cliente”.

In tempi di crisi nessuna miopia è concessa ai protagonisti del mercato.

E siccome molti indizi indicano che lo shopping femminile sta cambiando, occorre tenerne conto e donne affrontano le piccole riparazioni domestiche? Sì, e bene anche. Secondo quanto messo a fuoco da una recente indagine commissionata dal portale Alfemminile.com insieme a Casa.it, la gran parte delle donne assume sempre più un ruolo da protagonista anche nel “fai da te”, e non soltanto quando si trova nella posizione di single. Più ingenerale, infatti, il 29,3% riesce a fare praticamentetutto da sola, senza chiedere nessun tipo di aiuto. Poi c’è un segmento che in maniera forse impropria per quanto riguarda la modalità operativa(il 15,2% dichiara di essere la “mente” che dirige il “braccio”, cioè l’uomo di casa) resta pur sempre un gruppo non secondario da tenere d’occhio. Infatti nel mercato, si sa, il decisore d’acquisto ricopre un ruolo anche più importante del semplice operatore o installatore che sia. L’indagine non rimarrà isolata. Nelle intenzioni dei due partner è la prima di una serie che Casa.it e Alfemminile.com condurranno insieme con l’obiettivo di realizzare un vero e proprio osservatorio delle tendenze legate al mondo femminile in relazione alla casa,agli acquisti,al modo di formulare le decisioni che precedono il momento dello shopping: anche in aree hard. Da questa prima riflessione, emerge come le donne italiane siano sempre più indipendenti, persino in quegli aspetti che fino ad oggi sono stati considerati appannaggio esclusivo degli uomini. È un fattore del quale occorre tenere conto. Per tanti motivi, il principale probabilmente legato all’evoluzione dei compensi da lavoro e alla penetrazione degli impieghi. Si tratta di un circolo virtuoso ampio ed esteso: che parte dalla popolazione scolastica e universitaria (che vede il genere femminile prevalente in numerica e in qualità di prestazioni. Non solo in Italia, ma in tutti i paesi del mondo), dalla necessità delle imprese di accedere a forza lavoro qualificata, per arrivare a nuovi equilibri di competenze, tempistiche, responsabilità nella scelta degli acquisti, delle marche e dei luoghi in cui effettuare qualsiasi tipologia di shopping. I commercianti più avveduti hanno per tempo iniziato a considerare da vicino questi spostamenti e, nei casi più fortunati o più incisivi, sono riusciti a tenere elevato il ritmo delle vendite anche in periodi di estrema difficoltà come quelli intervenuti a partire dal 2008. Vivaci e creative All’interno della clientela femminile non mancano le creative e smaliziate (12,6%) che lasciano alla “dolce metà” i lavori considerati davvero più pesanti e si cimentano, comunque, nelle riparazioni domestiche limitatamente al bricolage, come la creazione di piccoli mobili o decorazioni domestiche. Forse è sfuggito ai più distratti che i grandi retailer del bricolage da anni hanno accentuato le focalizzazioni nel percorso di layout destinati proprio alla clientela in rosa? Si tratta di fette di fatturato che non devono scappare neppure al dettagliante, specie quando può fare affidamento a una potenziale clientela residente e, dunque, ripetitiva. Un esempio? Nei paesini qualche colorificio o ferramenta che fa l’occhiolino a piccole integrazioni assortimentali di cartoleria e decorazione capita di vederli. È un’ibridazione casereccia? Può darsi, ma risulta funzionale e punta a ottenere un’integrazione delle frequenze di visita da non sottovalutare. Un ruolo in continua evoluzione Naturalmente, resistono anche le donne che dichiarano di affidarsi al compagno/marito per tutto (21,5%) e quelle che appaiono (o preferiscono dichiararsi) completamente negate per le riparazioni domestiche. Sono del tutto ininfluenti per il mercato? È azzardato sostenerlo, dato che spesso si rivolgono a professionisti per ogni minimo intervento (9,9%). E se la prima chiamata può risultare casuale, la seconda è dettata esclusivamente dalla soddisfazione del servizio e dei risultati raggiunti. Per arrivare infine all’ultima tendenza: come conseguenza di questo periodo di crisi economica, ci sono anche donne (l’11,5%) che chiedono un aiuto ad amici o parenti più esperti per cercare di risparmiare su ogni voce di spesa per la casa. Oppure a un surrogato simile, quali per esempio i factotum messi a disposizione dalle banche del tempo. Insomma, conviene confrontarsi con la constatazione che il mondo femminile è oggi ancora più protagonista nel processo decisionale che riguarda la casa a tutti i suoi livelli. E se gli alimentaristi sono chiamati a dare più spazio ai percorsi d’acquisto al maschile, altrettanto devono fare al femminile gli esperti e specialisti della manutenzione a domicilio. Riflettendo, per esempio, se affrontare questo target di riferimento commerciale in ottica di piccole emergenze o con coinvolgimenti più ampi, strutturali e ripetuti nel tempo. I nuovi strumenti di comunicazione digitali e mobili rendono possibili relazioni one-to-one a costi contatto un tempo neppure immaginabili. Si tratta ora di sfruttarli, senza remore e senza tralasciare nulla.

La regione

L’oggetto della nostra indagine di questo mese è la regione Piemonte, un’area molto vasta, seconda in ampiezza solo a quella della Sicilia, e che, a livello nazionale, si piazza tra i primi posti sia per le attività commerciali, specialmente per quel che riguarda le esportazioni, sia per la ricchezza dei suoi abitanti: statisticamente parlando, il suo PIL pro capite è ampiamente al di sopra della media italiana. I piemontesi sono circa 4 milioni e mezzo e più della metà risiedono nella provincia di Torino, vero e proprio polo di attrazione. Basti pensare che, fatta eccezione per Cuneo, provincia in cui abita il 13% circa della popolazione, nessun’altra delle province piemontesi arriva a toccare il 10% sul totale complessivo dei residenti in regione. Nonostante il periodo prolungato di crisi economica, i dettaglianti piemontesi non sembrano passarsela tanto male, il mercato sembra tenere, visto che il 57% degli interpellati afferma che la propria attività ha un andamento pressoché stabile o addirittura si trova in un trend di crescita. La percentuale più alta la si riscontra nella provincia di Vercelli, dove si tocca l’80% di giudizi positivi (o più correttamente si dovrebbe dire non negativi), anche se la concentrazione maggiore di attività commerciali che potremmo defi nire “in crescita” la si può riscontrare nella provincia di Cuneo. In controtendenza è invece proprio la provincia della grande Torino, dove solo il 49% degli intervistati dichiara che la propria attività si possa defi nire in una posizione “stabile” o “in crescita”. Questo dato potrebbe far riflettere e meriterebbe approfondimenti sociologici, economici e statistici che esulano dall’intento di questo lavoro; ci pare giusto però osservare che, anche in un’area densamente abitata, come quella metropolitana torinese, (viste le premesse e la distribuzione delle attività commerciali, circa il 50% degli intervistati risiede nella provincia di Torino) la concentrazione dell’offerta rischia di portare a qualcosa che può apparire come un inizio di saturazione di un mercato, che in generale appare invece ancora in ottima salute. L’indagine Ma che cosa siamo andati a chiedere, nello specifico, ai dettaglianti piemontesi? Abbiamo spedito un questionario via mail in cui si chiedeva di elencare fornitori, grossisti e/o produttori, i quali rappresentassero i nomi di riferimento per le diverse categorie merceologiche; si domandava inoltre di elencare le modalità preferite per il rifornimento; quindi brevi delucidazioni riguardo al rapporto commerciale con i grossisti di riferimento (durata di tale rapporto, pregi, difetti, grado di soddisfazione ed eventuali suggerimenti per migliorare il servizio). Le risposte pervenute fotografano una situazione abbastanza omogenea, una realtà in cui la soddisfazione per la propria rete commerciale pare molto diffusa, anche se traspare, per alcuni aspetti, una certa refrattarietà al nuovo, che in momenti non semplici come quelli odierni è anche comprensibile, come è comprensibilissima l’attitudine a volersi avvalere sempre e comunque della collaborazione di professionisti di comprovata affidabilità, ma si tratta di una tendenza che, se portata all’eccesso, al rifiuto a priori della novità, potrebbe anche risultare potenzialmente controproducente. Una cartina di tornasole di quanto detto è ad esempio la serie di difficoltà che abbiamo riscontrato per recapitare il questionario via mail. A parte qualche indirizzo che si è rivelato inesistente o obsoleto, ci siamo resi conto che circa il 40% di chi ha ricevuto il documento, semplicemente non riusciva a leggerlo, per mancanza di un applicativo adeguato (si trattava di un semplice testo di Word); il che ci ha convinti che forse la soluzione più semplice fosse quella di incollare il testo del questionario direttamente nel corpo della mail per renderne più agevole la lettura. Questo però ha comportato qualche perdita di tempo ulteriore e qualche buco nell’acqua non previsto. i risultati In base ai dati in nostro possesso risulta che il 72% degli intervistati dichiara di possedere un computer, con un picco dell’81% per la provincia di Biella. Ma le percentuali cambiano quando si va a indagare più a fondo l’utilizzo che viene effettivamente fatto dell’informatica, perché se il 51% afferma di utilizzare abitualmente la posta elettronica, solo uno striminzito 13% possiede un sito Internet aziendale (nella provincia di Verbania questa percentuale è pari a zero!). Questo non significa che i dettaglianti piemontesi non sappiano ciò che vogliono, anzi, lo sanno benissimo: vogliono sicurezza e la trovano nella tradizione, nel rapporto di lavoro basato sul rispetto che si crea dopo tanto tempo che si lavora fianco a fianco. Un’analisi globale e dettagliata su quanto rilevato nel territorio ci presenta quindi una situazione nella quale gli acquisti dei dettaglianti avvengono per la gran parte tramite grossisti di fiducia. Significativi spazi si ritagliano invece per i rivenditori specializzati nell’ordine del 40% per quello che riguarda le attrezzature per il giardinaggio e fino al 58% per ciò che concerne la cartellonistica da cantiere e la gamma di articoli relativi all’antinfortunistica (caschetti protettivi, scarpe, guanti, vestiario e simili). I canali di vendita preferenziali sono quelli tradizionali. Come si è già evidenziato, l’informatizzazione non pare molto diffusa nel settore, in regione. A fronte di qualche sporadico caso in cui si rileva l’utilizzo di strumenti informatici (ordini online o tramite mail), la gran parte dei rivenditori contattati si affida, per il proprio rifornimento, ad agenti e rappresentanti con cui tende ad avere un rapporto di fiducia consolidato e duraturo. Tradizionalisti e contenti, i dettaglianti piemontesi non segnalano particolari criticità nel loro rapporto con i propri fornitori di riferimento. E non segnalano neppure particolari tematiche a cui il grossista dovrebbe fare più attenzione. Qualcuno si limita a evidenziare le differenze tra le tipologie di acquisto presso i grossisti o tramite i produttori. Da una parte si nota che spesso il ricorso ai produttori è dovuto al fatto che non sempre grossisti hanno a disposizione tutte le tipologie di materiali richieste. D’altro canto dal grossista il dettagliante si sente più libero di procurarsi le quantità desiderate, facendo ordini di volta in volta, senza l’obbligo di un minimo di acquisto e senza la necessità di fare magazzino. Nel complesso si può stimare che il 40% degli intervistati effettua tra il 90 e il 100% dei propri acquisti presso i grossisti. Nella provincia di Vercelli questa percentuale arriva a toccare il 62%, unica in regione a superare il 50% per questa voce.

I GROSSISTI

Come si è già detto, tra le realtà che vengono a comporre il complesso e variegato reticolo dei fornitori, si affacciano e vengono citati sporadicamente anche dei produttori, che però riescono solo in alcune occasioni e per fasce di prodotti ben precise a trovare un loro spazio stabile e duraturo nel mercato. Quello che traspare chiaramente è che sono i grossisti a fare la parte del leone. Sono loro che attraverso i loro servizi, la puntualità nell’evasione degli ordini, l’attenzione al cliente, la capacità di rinnovarsi, presentando anche prodotti innovativi, la rete di agenti pronti e attenti a soddisfare le più diverse esigenze dei clienti, si giocano le fette di mercato più consistenti a colpi di referenze buone o meno, feedback provenienti da un mercato sempre più puntuale e competitivo. E alle volte, perché no?, aiutati anche da una tradizione familiare o aziendale che si trasforma in sprone a fare bene e meglio, una responsabilità, più che una garanzia acquisita e basta. Tra i nomi citati, quello che senza dubbio ricorre più spesso è Viglietta Group, di certo non un nome nuovo, ma una solida certezza che da anni ha un posto di indubbio peso nel mercato della vendita di prodotti per ferramenta. Altro nome di rilievo è quello di Micheraldo, ditta che vanta anch’essa una lunga tradizione e che si presenta dal 2012 con una spiccata propensione per l’e-commerce. Opera, oltre che in Piemonte, in Lombardia, in Liguria e in Valle d’Aosta e propone due macrosettori, due gamme ben distinte di prodotti: ferramenta e casalinghi. Si trova a Torino, ma opera in Piemonte, Val d’Aosta e Liguria la Safi t, che serve oltre un migliaio di rivenditori specializzati. I settori di cui si occupa sono molteplici: ferramenta, utensileria, prodotti siderurgici, attrezzature per l’edilizia, l’agricoltura, il giardinaggio e la casa. Meritano una menzione anche Viglietta Guido & C. sas, Fissore Domenico, HD Distribuzione Ferramenta e Bertoglio.

Il Piemonte si piazza tra i primi posti per le attività commerciali, specialmente per quel che riguarda le esportazioni.

Nel complesso si può stimare che il 40% degli intervistati effettua tra il 90 e il 100% dei propri acquisti presso i grossisti.

Internamente sono convinte di aver trovato le soluzioni alla contingenza.

Guardando al paese non si aspettano sostegni in tempi rapidi L’ultimo aggiornamento dell’Osservatorio economico di GS1 Italy - Indicod-Ecr rivolto come di consueto agli associati con un questionario di una trentina di domande,evidenzia che stiamo tuttora attraversando una fase economica all’insegna di un’impressione diffusa che resta fortemente negativa. Le imprese italiane guardano con poche aspettative alle barriere che impediscono loro di spiccare il volo: pressione fiscale, accesso al credito e burocrazia. Il monitoraggio non sorprende, ma resta interessante per la sua periodicità semestrale. È dal 2005 che l’associazione riesce a sintetizzare in un rapporto quelli che sono gli indicatori espressi dall’imprenditoria sui temi prospettici dei fatturati, dei mercati, dell’occupazione e in generale degli investimenti in procinto di essere lanciati. Il clima di pessimismo segna un’ulteriore caduta. Come di consueto l’indagine misura le percezioni di quanto avviene all’esterno e i giudizi relativamente alla capacità della propria impresa di tenere il mercato. L’inasprimento della situazione non è univoco: si guarda con grande sfiducia a quanto sta avvenendo fuori; mentre le aspettative aziendali rimangono grossomodo costanti. Peggiora in particolar modo il giudizio sulla situazione economica generale. La speranza è legata alla possibilità di consolidare il giro d’affari e la forza lavoro. L’accesso al credito è diventato molto problematico ormai per otto aziende su dieci. Ci si chiede così se

IL FUTURO RESTA FORTEMENTE INCERTO CLIMA DI FIDUCIA E ATTESA NELL’IMPRENDITORIA ITALIANA

Note: Le imprese sono rappresentative per distribuzione geografica, specializzazione e dimensione. La Fiducia è indice di misurazione della situazione esterna; l’Aspettativa è l’indice di misurazione della situazione interna. Sopra il valore 100 scattano le valutazioni positive; sotto il valore 100 crescono all’abbassamento dei valori le percezioni negative. Fonte: Gs1 Italia-Indicod Ecr - associazione per scambi di informazioni tra imprese non sia un nuovo compito del governo (quale?) quello di trovare strade capaci di incentivare gli istituti bancaria tornare a svolgere uno dei loro compiti fondamentali, cioè dare aiuto alle imprese nella quotidianità del loro lavoro; erogare credito per sostenere l’occupazione e mettere le basi alla creazione di nuovi posti di lavoro. In caso contrario come pare possibile avviare una concreta ripresa dell’economia? A sentire gli imprenditori un aiuto consistente arriverebbe da una progressiva e marcata defiscalizzazione, a maggiore ragione se indirizzata al contenimento del costo del lavoro. Il sentimento dominante è quello di piccole e medie strutture che si sentono aggredite sul versante della tassazione e condannate a operare in un contesto di bassa competitività che limita le potenzialità di crescita dei vari protagonisti. Guardando ai giovani una proposta gettonata diventa il taglio dei contributi da versare in cambio di un maggiore e consistente impiego di assunti che non abbiano compiuto i 30 anni. Un fardello che i più giudicano non più sopportabile riguarda l’enormità degli obblighi e dei passaggi burocratici cui ciascuna impresa è condannata. Non diventa più esclusivamente una questione di tempi morti e fatiche sprecate. Sono i costi derivati che non appaiono più in linea con gli attuali ritorni d’impresa: tanto che la burocrazia finisce per essere un agente di strangolamento in più. La semplificazione assume le vesti, invece, di un salvifico sportello universale. Quel luogo in cui trovare in un unico momento di lavoro l’insieme dei servizi e soluzioni di cui l’imprenditore ha necessità. In conclusione cosa si aspettano le aziende italiane nel corso del 2013? Non nutrono speranze riguardo al contesto generale. L’economia è destinata a rimanere nel fondo del pozzo nel quale è precipitata a partire dal 2009. Ma lo sguardo diventa meno malinconico se viene indirizzato al bene principale che, per ciascuno, rimane la propria azienda. In questo caso la convinzione è quella di aver lasciato alle spalle il momento peggiore. L’imprenditoria è convinta di aver pagato dazio alla sorpresa della violenta crisi che ha colpito l’Italia e le economie occidentali, ma di aver nel frattempo sviluppato internamente le capacità di resistenza in grado di mettere al riparo i propri conti economici. Forse non basterà per recuperare i fatturati persi. Si è però ragionevolmente sicuri di aver messo un freno alla discesa negli inferi.

Per crescere il grossismo ha bisogno di ascoltare le istanze, le richieste, le critiche e anche i giudizi della clientela. Per questo iFerr Magazine ha voluto avviare un’analisi puntuale della distribuzione all’ingrosso letta dai dettaglianti locali Ve lo avevamo promesso, che avremmo attivato un nuovo modo di leggere il grossismo di ferramenta e utensileria. E la promessa l’abbiamo mantenuta. Creando un sistema di monitoraggio sistematico dei grossisti attraverso puntuali interviste ai rivenditori al dettaglio. Un modo nuovo per affrontare l’analisi territoriale della nostra fi liera, che vuole effettivamente capire come vadano le cose, al di là degli inevitabili buoni propositi dei diretti interessati. Ovvero: se mi racconto da solo, dirò certamente che sono bello bravo e buono.Ma se a raccontarmi è un mio cliente, che mi da dei soldi per ricevere prodotti e servizi, allora la faccenda cambia, e si fa decisamente più seria e interessante. Ecco come è nata questa nostra analisi dell’ingrosso di ferramenta e utensileria, stando dalla parte dei clienti, dei rivenditori insomma. La metodologia utilizzata per effettuare l’analisi, è quella più tradizionale e tracciabile. Un campione consistente di rivenditori al dettaglio per le zone scelte di volta in volta, un questionario inviato, trasmesso e poi compilato dai diretti interessati e che torna alla nostra redazione, e una disamina puntuale delle risposte, arricchita anche dalla storica trentennale conoscenza delle dinamiche commerciali del settore, che fa parte del patrimonio genetico dello staff di iFerr Magazine. Così, per avviare questo meccanismo nuovo e anche piuttosto complesso, abbiamo voluto partire con un primo test su due grandi centri urbani come Roma e Milano. Una sorta di battesimo del fuoco, perché riuscire a cavarsela in due realtà grandi e caotiche come queste, vuol dire affrontare tutto il resto come una passeggiata di salute! Scherzi a parte, la scelta di partire da Roma e Milano è stata proprio dettata dalla necessità di stressare al massimo il meccanismo, per trovarne subito eventuali aree di miglioramento. Il test è risultato più che interessante e ci ha confermato la necessità e l’utilità di lasciare ai dettaglianti il compito di raccontare/ valutare/giudicare i grossisti di zona. Questo con un preciso spirito costruttivo, la ferrea volontà di fornire alla fi liera strumenti per crescere e migliorare. In estrema sintesi, ecco i primi risultati

che abbiamo ottenuto.

A MILANO, TUTTO BENE

Serviti e soddisfatti. Sono questi gli  aggettivi più consoni a defi nire il grado di apprezzamento da parte dei dettaglianti milanesi nei confronti dei loro principali grossisti di riferimento. Molto forti e consolidati sono i rapporti commerciali tra dettaglio e ingrosso, che si basano per lo più su conoscenze pluridecennali e relazioni fi duciarie che vanno al di là della mera necessità professionale. Ciò nonostante, a Milano è emersa una apertura al nuovo, alla possibile alternativa, che non nasce da insoddisfazione bensì dalla consapevolezza che le opportunità non vadano mai escluse a priori. Insomma, disponibilità a valutare eventuali nuovi player commerciali, a patto che rispettino gli standard di prezzo servizio e affi dabilità ai quali sono stati abituati da decenni di ottima gestione locale. Andando un po’ in profondità, ecco gli aspetti salienti ai quali i dettaglianti di Milano non sembrano proprio disposti a rinunciare.

IN PARTICOLARE...

Innanzitutto ampiezza e profondità di gamma. I rivenditori prediligono i fornitori capaci di risolvere loro più questioni, per poter ridurre più possibile la dispersione di tempo inevitabile, nella gestione degli acquisti. Pochi punti di riferimento quindi, generalisti al punto giusto, ai quali poter ordinare la maggior parte delle referenze a catalogo. E poi velocità di consegna. Possibilità insomma di effettuare piccoli ordini frequenti, riducendo al minimo le scorte di magazzino senza per questo correre il rischio di perdere vendite o subire fastidiose rotture di stock. Per quanto riguarda la modalità di fornitura, quasi tutti i rivenditori intervistati hanno dimostrato una maggiore attitudine all’utilizzo di strumenti tradizionali, quali il fax o il telefono. Molto apprezzata la visita degli agenti dei grossisti, soprattutto per ricevere informazioni sulle novità o sulle promozioni,o a inizio anno, per concordare eventuali pianifi cazioni strategiche da sviluppare e dettagliare nel corso dell’anno. Meno attivi gli acquisti via mail o intranet, e decisamente pochi i dettaglianti che ancora si recano sistematicamente presso i magazzini dei grossisti di riferimento. Insomma, un panorama piuttosto netto, di commercianti tradizionali e tradizionalisti, che faticano a svincolarsi dalle vecchie abitudini commerciali, pur percependo chiara la necessità di velocizzare e ottimizzare tutte le loro attività professionali. Prova ne è l’attenzione particolare ai fornitori in grado di consegnare l’ordinato in poche ore, anche per piccoli quantitativi di merce.

I PIÙ AMATI DAI MILANESI

Il grado di soddisfazione del rapporto instaurato con i grossisti è comunque positivo : nessuno degli intervistati ha sollevato particolari eccezioni o proposto suggerimenti a rivedere le strategie di servizio e di assistenza su cui i grossisti debbono fare leva per stabilire il proprio riposizionamento sul mercato. Ed il fatto che la domanda milanese sia vivace e aperta a nuove offerte, garantisce spazi e nuove opportunità. Nel complesso, i grossisti più citati sono due: A.P.Fer e Malfatti & Tacchini, operatori con i quali i rivenditori hanno dichiarato di avere rapporti pluriennali se non addirittura storici. Il giudizio, dunque, non può che essere positivo. E poi emerge anche il nome di Machieraldo, riferimento piuttosto nuovo per i rivenditori al dettaglio di Milano. E con buon successo, visto che i dettaglianti puntano ad ampliare il loro portafoglio fornitori per approvvigionarsi di merce rapidamente e a prezzi più competitivi.

E A ROMA? ANCHE!

Nei commenti dei rivenditori romani la soddisfazione nei confronti del livello di servizio dei grossisti è decisamente palpabile. Su questo giudizio infl uisce anche il grado di diversifi cazione della fornitura di merci e di articoli. Spieghiamoci meglio, interpretando il senso delle risposte che ci hanno dato i dettaglianti capitolini. Alla domanda di quali fossero i loro grossisti di riferimento, molti rivenditori.

A Roma i dettaglianti: Vogliono:

• Gamme ampie e profonde di prodotti

• Prezzi competitivi per le merceologie a basso valore aggiunto

• Servizio impeccabile dai nuovi fornitori

Non vogliono:

• Perdere tempo andando fi sicamente presso i magazzini dei grossisti

• Rinunciare ai rapporti umani

• Non avere alternative negli acquisti

A Milano i dettaglianti Vogliono:

• Grossisti generalisti

• Gamme ampie e profonde di prodotti

• Consegne veloci e frequenti anche per piccoli quantitativi di merce

Non vogliono:

• Fare magazzino

• Perdere tempo andando fi sicamente presso i magazzini dei grossisti

• Essere costretti a utilizzare i mezzi elettronici per effettuare gli ordini

Avere una conoscenza base della struttura e dell’interconnettività del mercato, attraverso una panoramica ampia e puntuale della situazione europea.

Tutto questo grazie alle ricerche e alle analisi di GfK.

Nel 2013 GfK Germania, GfK Gran Bretagna e GfK Francia hanno avviato una ricerca sul

mercato dei prodotti di antinfortunistica.

Il primo passo è stato quello di effettuare un censimento dei punti di vendita operanti

nel settore che fosse in grado di descrivere la composizione della rete distributiva e la

relativa interconnessione con i mercati di riferimento.

Ciò che è emerso è che la rete distributiva si suddivide tra rivenditori generalisti e

rivenditori specialisti. I primi, stando alla definizione stilata da GfK, sono quelli che

generano la maggior parte del fatturato con rapporti B2B attraverso la vendita di utensili manuali, elettro utensili, macchinari per il trattamento del legno, etc.

Questo canale include i grossisti di accessori per auto, i grossisti di materiale elettrico e le utensilerie. Gli Specialisti generano invece la maggior parte del fatturato con prodotti di antinfortunistica, con vendite dirette sia all’industria sia al consumatore finale.

In questi tre paesi europei, i rivenditori generalisti sono numericamente superiori agli specialisti. Il distacco è netto: l’ 89% dei punti di vendita definiti come generalisti contro l’11% di specialisti. Questo divario si accorcia però notevolmente se ci si focalizza sul valore generato annualmente dalle due tipologie di negozio.

I generalisti infatti generano il 54% del fatturato complessivo mentre gli specialisti il 46%.

Tra le domande del censimento, alcuni elementi sono risultati particolarmente

interessanti.

Il primo punto di interesse riguarda un approfondimento sull’assortimento dei prodotti

venduti. In questo grafico è possibile vedere la percentuale di punti di vendita che trattano

le singole categorie merceologiche con lo spaccato tra i rivenditori generalisti, specialisti e

per la somma dei due.

Ad esempio il 73% dei punti di vendita totali (Generalisti e Specialisti) vende Utensili Manuali

ma in realtà, come si evince dalle barre

colorate, le due tipologie di negozi hanno orientamenti

quasi opposti.

Il secondo punto riguarda ciò che è emerso osservando i fatturati dei punti vendita per i tre differenti paesi. Ad esempio in Germania si trovano i più grandi distributori del mercato antinfortunistica la cui metà genera un fatturato medio annuo superiore ai 10 milioni di Euro.Prendendo in considerazione la media dei tre paesi oggetto della ricerca, alla domanda “A quale industria vendete materiale antinfortunistica?” il settore edile risulta essere il cliente principale per il 79% dei punti vendita intervistati.

A PROPOSITO DI GFK

GFK è un Gruppo multinazionale leader nelle ricerche di mercato. Offre informazioni sui Mercati e sui Consumatori, grazie alle ricerche che svolge a 360° su scala mondiale. È una realtà che comprende più di 13.000 esperti di ricerche di mercato che combinano passione ed esperienza di analisi maturata in 80 anni di storia. Questo prezioso mix consente a GfK di fornire, in oltre 100 Paesi in cui è presente, informazioni di importanza strategica e insight fondamentali su ciascun Mercato Locale di riferimento, arricchiti da una visione e da un punto di vista globale.

Sono due i settori che cooperano a livello globale, dando vita a un’unica azienda: CONSUMER CHOICES e CONSUMER EXPERIENCE. GfK Consumer Choice fornisce informazioni su cosa, quando e dove si vende. Un monitoraggio continuativo sui mezzi di comunicazione, digitalie tradizionali, e sui principali canali di vendita al dettaglio. Nello specifi co, Consumer Choice analizza la fornitura di datisulle vendite dei prodotti della tecnologia di consumo e del mondo dell’entertainment, sulle caratteristiche di ciascunareferenza, utili all’industria ad individuare le strategie più adatte ad affrontare le innumerevoli sfi de poste dal mercato.GfK Consumer Experience si concentra invece sulla ricerca psicografi ca per rispondere alle domande: chi, cosa, perché ecome.Consumer Experience è in grado di analizzare in profondità i comportamenti, non solo di acquisto, le percezioni e gli orientamenti del Consumatore-utente attraverso gli approcci più innovativi.Il passo successivo allo studio base, è stato l’avvio della rilevazione panel continuativa dei principali prodotti di antinfortunistica. A partire dal 2014 infatti, GfK Germania ha reso disponibili i dati di sell-out del mercato tedesco per guanti da lavoro, elmetti, protezioni visive, protezioni acustiche e protezioni respiratorie ottenuti direttamente dai punti di vendita ogni mese. Scarpe antinfortunistica e abbigliamento da lavoro sono attualmente in fase di sviluppo e attivabili a fronte di particolare interesse.Discorso analogo per la Gran Bretagna, dove GfK, a partire dal 2015, ha a disposizione i dati di sell-out del mercato delle protezioni acustiche e respiratorie. A completare il quadro, anche GfK Italia ha cominciato ad attivarsi su questo fronte: nel mese di novembre si avvierà il primo studio base sui venditori specializzati in antinfortunistica con l’obiettivo di conoscere meglio la struttura e le dinamiche di questo canale distributivo. L’obiettivo più lungimirante è di avviare in un futuro prossimo una ricerca panel Sell-Out continuativa nel tempo come avviene oggi in Germania e Regno Unito.Nella situazione economica complessa in cui troviamo oggi, avere una fonte di informazione solida su cui basare le proprie decisioni imprenditoriali è un fattore cruciale per il successo di un’azienda. Le aziende Italiane e straniere operanti nel nostro paese nel settore dell’antiinfortunistica che sono interessate a conoscere i dettagli di queste ricerche possono contattare GfK al sito www.gfk.com/it

A raccontarcelo, Fox & Parker, azienda specializzata nella progettazione e gestione di strumenti per il controllo dei crediti, che in questi anni ha avviato programmi verticali e specializzati, dedicati alle differenti filiere commerciali che fanno capo al mondo della manutenzione degli edifici.

Nate nel 2011 sul modello della Centrale Rischi Bancaria operativa dal 1964, le Centrali Rischi settoriali di Fox & Parker hanno lo scopo di rilevare puntualmente le abitudini di pagamento di un settore tanto in crisi quanto rilevante per l’economia italiana: l’Home Improvement.

Le C.R. operano attualmente in 5 ambiti settoriali limitro

Materiale Elettrico: ElettroCredi

Prodotti Idrotermosanitari: IdroCredit

Ferramenta: FerrCredi

Vernici e Colori: ColorCredit

Prodotti per l’edilizia: EdilCredit

Nel 2015 nasce il marchio Home&Building che racchiude tutte le Centrali Rischi gestite da Fox & Parker e che ha numeri molto importanti:

 470.000  anagrafiche censite (installatori elettrici e idraulici, magazzini edili, imprese edili, negozi di ferramenta, colori? ci, show room, artigiani ecc)

4.300.000.000 euro di fatturato gestito

Piu’ di 7.000.000 di esperienze pagamento (positive/ negative) anno

Più di 100.600.000 euro di ritardi di pagamento (entro i 365 giorni di Ritardo)

Più di 33.000.000 euro di crediti in sofferenza (oltre i 365 giorni di Ritardo)

decisamente interessante è la distribuzione dei ritardi di pagamento per range di ritardo. (Tabella 1)

Da cui si evince che, pur essendoci una concentrazione di ritardo tra i 31 ed i 120 giorni di ritardo (circa il 54%), si registrano più di 36.000.000 di euro di partite aperte scadute oltre i 120 giorni che  andandosi a sommare ai 33.000.000 di crediti in sofferenza (oltre i 365 giorni) generano un importante impegno di capitale circolante per le aziende partecipanti, quasi 70.000.000, rischiando di generare squilibri nei flussi di cassa.

Situazione da monitorare attentamente è quella relativa ai crediti in sofferenza oltre i 365 giorni, in taluni casi figli di procedure legali e/o concorsuali aperte per anni, ma talvolta purtroppo derivanti dalla scarsa attitudine ad utilizzare strumenti esogeni di collection stragiudiziale e nell’eventualità a chiudere le partite nei tempi e con le corrette procedure:

Reportistica adeguata per tutti i crediti sotto i 2.500 euro per aziende fino a euro 50.000.000 di fatturato e i  5.000 euro per le aziende piu’ grandi.

Pignoramento negativo

Cessione dei crediti inesigibili (Non Performing).

Significativo è anche il benchmark tra i settori che evidenzia, (Grafico 1 ) nel settore ferramenta, un picco di ritardi importanti tra i 31 ed i 60 giorni, salvo poi decrescere. Diversamente che per altri settori, la ferramenta si manifesta una decrescita meno importante, specchio di una crisi del mondo edile maggiormente percepita dagli operatori.Da questi dati si evince quanto diventi sempre piu’ strategico il Credit Management nelle aziende, in particolare quelle operanti nel commercio e quanto sia fondamentale monitorare costantemente i movimenti del portafoglio clienti con strumenti idonei:

-Processi e procedure di credit management ben definiti e  certificati

-Strumenti di monitoraggio all’avanguardia come le Centrali Rischi Verticali

-Software dedicati alla gestione del credito

-Integrazione di tutti i dati sulle proprie piattaforme gestionali atti a migliorare le performance di incasso e di conseguenza ad ottimizzare il capitale circolante dell’azienda.

Siamo abituati a continue costanti e importanti novità, dal grande gruppo internazionale Stanley Black&Decker. Acquisizioni, fusioni, integrazioni e chi più ne ha più ne metta. Ma come si sta evolvendo oggi la struttura commerciale dell’azienda in Italia?

Alberto Casati è il direttoregenerale di StanleyBlack&Decker per il sudEuropa (Italia, Grecia, Israele,Spagna e Portogallo). Chimeglio di lui quindi, per averenuove in dirett

Nell’ottocento le battaglie per ottenere una solida unità nazionale. Poi, due grandi guerre durante le quali a nessuno sarebbe mai venuto in mente di discutere radici e appartenenze &n

A guidarci alla scoperta di questo importante strumento di comunicazione promozione e diffusione, gli specialisti di Intempra.

Facebook oggi conta oltre 26 milioni di profi li utente italiani, di cui si conosce: luogo in cui si trovano, sesso, età, situazione sentimentale, professione, livello di studi, interessi personali, attività etc. Grazie alla connettività di tipo mobile di smartphone, tablet e telefoni di ultima generazione, queste persone si connettono quotidianamente, ed accedono alla propria “dashboard” personalizzata. Questa schermata elenca post e contenuti esclusivamente provenienti dalle loro reti di contatti, filtrati da criteri di selezione inerenti i loro interessi, e nella quale, grazie alle campagne marketing è possibile la pubblicazione dei nostri post a pagamento.

COME COSTRUIRE LA PROPRIA CAMPAGNA
Realizzare una campagna promozionale su Facebook è semplice ed immediato. Lo strumento di creazione e gestione della campagna è strutturato su più livelli di specializzazione. Permette anche all’utente meno esperto di poter creare agevolmente la propria campagna, selezionando le opzioni di base e le impostazioni consigliate, o andando a confi gurare sempre più in dettaglio le opzioni avanzate.
La prima scelta da fare è la selezione della campagna in virtù degli obiettivi che ci si pone, quindi si definisce il messaggio/post da promuovere o utilizzare, il target al quale ci si rivolge ed alla fine il budget che si vuole spendere nella campagna.

INTERAZIONE/DIFFUSIONE DEI POST SULLA PROPRIA FAN PAGE
Questo tipo di campagna è finalizzata alla promozione di un post. L’obiettivo è diffondere il contenuto del post rendendolo visibile anche
alle persone non collegate alla fan page, invitandole ad interagire, commentare, o a cliccare “mi piace” e collegarsi ad essa. Le informazioni particolarmente interessanti, utili, che valorizzano l’immagine aziendale, o le proprietà di un prodotto/servizio, una volta pubblicate sulla fan page, possono in tal modo essere promosse presso un vastissimo pubblico di utenti, col grande vantaggio di conoscere il numero reale di utenti raggiunti, e cioè che hanno visualizzato il post, e di invogliarli ad interagire con noi.

AUMENTO DEL NUMERO DEGLI UTENTI ISCRITTI ALLA PAGINA
Questo tipo di campagna promuove istituzionalmente sia la fan page sia i post in essa pubblicati, ottimizzando la comunicazione per indurre
gli utenti a dare il loro gradimento alla pagina, cliccando sul tasto “mi piace”, piuttosto che ad interagire sul post. Lo scopo evidente è quello
di allargare la propria community di utenti per poi raggiungerli con i propri post, senza dover necessariamente forzare la visualizzazione con
campagne a pagamento. Pubblicare un post su Facebook oggi ha la stessa valenza comunicativa dell’invio di una newsletter, solo che mentre con la newsletter chiediamo ad un utente di leggere un nostro messaggio con una operazione apparentemente “invasiva”, con un post è l’utente che sceglie senza alcuna pressione, se leggerlo o meno. Per questo motivo è importante, in modo periodico, ricorrere a questa campagna per aumentare il numero dei propri utenti.

PROMOZIONE DI PAGINE WEB ESTERNE A FACEBOOK
Con questo interessantissimo strumento è possibile promuovere all’interno del social network un post che fa riferimento ad una pagina
web esterna: è possibile pubblicizzare una pagina del proprio sito web, come ad esempio un prodotto, una promozione, un nuovo tipo di
servizio, oppure pubblicizzare un video promozionale o dimostrativo, un set di immagini, etc.
Anche in questo caso una accorta selezione del target verso il quale diffondere il post consente di massimizzare il ritorno in termini di visualizzazioni opportunità di contatto.

CONVERSIONI - PROMOZIONE EVOLUTA DI PAGINE CON MONITORAGGIO DEI RISULTATI
La nuova frontiera del marketing online: il monitoraggio delle conversioni (call to action/lead generation).
Questa tipologia di campagna consente di realizzare un post promozionale, collegato alla propria fan page, che indirizza gli utenti direttamente sul proprio sito web. È possibile quindi monitorare quanti accessi al sito, provenienti da Facebook, hanno effettuato una
determinata azione (per esempio la registrazione al sito, il completamento di un form di richiesta informazioni, oppure la conclusione di
un ordine). In questo modo si ha la possibilità di verifi care i risultati tangibili dell’azione promozionale, in virtù del budget pubblicitario
investito.
In opzione è anche possibile attribuire un valore economico ad ogni conversione, come ad esempio il costo di acquisizione medio di un
cliente, per avere un report della campagna che calcoli anche il ROI (Return on Investment) dell’azione promozionale. Per inserire il codice
di monitoraggio sul proprio sito web sarà necessario l’intervento del tecnico che ha realizzato o che gestisce il sito web.
Innanzitutto si seleziona l’area geografi ca di interesse, nazione, provincia, comune e circondario, quindi età e sesso degli utenti potenziali,
ma anche (in opzione) istruzione, professione, stato sociale, etc.; quindi si possono fi ltrare ulteriormente, andando a defi nire gli interessi
e/o le tematiche alle quali l’utente ha dimostrato di essere sensibile. Mano a mano che vengono effettuate le scelte e selezionate le opzioni viene visualizzato, e ricalcolato in tempo reale, il numero di utenti potenziali verso i quali sarà rivolta la nostra azione commerciale,  permettendoci di poter gestire l’investimento pubblicitario con la massima effi cacia.

COME IMPOSTARE IL BUDGET DI SPESA
Facebook adopera il modello “Pay per click”, ovvero “paga per ogni interazione”: ogni qual volta un utente effettua una azione sul post in
promozione, cliccandoci sopra, viene effettuato un addebito, il cui costo può essere stabilito in modo fisso dall’utente o lasciato fl essibile
in virtù del numero di inserzionisti presenti nel sistema. In generale, almeno agli inizi o a meno che non sia una persona esperta o competente
a gestire la campagna, è bene lasciare le impostazioni standard e solo dopo un po’ di pratica andarle a modifi care.
Per avviare la campagna basta stabilire il proprio budget giornaliero, impostare una data inizio e fi ne della promozione, (la pagina ricalcola in tempo reale il budget massimo che verrà speso evitando così spiacevoli sorprese) e confermare l’ordine della promozione. Verrà
richiesto di confermare la modalità di pagamento, i dati anagrafi ci dell’azienda per la fatturazione, ed i dati della carta di credito. Mensilmente (ad ogni addebito sulla carta) verrà emessa la fattura intestata al committente.

QUALCHE CONSIGLIO
Grazie alla semplicità d’uso e a questa intuitiva flessibilità nel poter gestire budget di spesa, area geografi ca, e tipologia di utenza target, è possibile generare azioni di comunicazione molto specifi che e mirate.
È consigliabile quindi creare micropromozioni altamente mirate e specifiche, per massimizzare i risultati: si possono per esempio pubblicizzare post inerenti il giardinaggio su un target di appassionati che si trovano in province specifi che sul territorio italiano, o
promuovere un post inerente campagne estive con prodotti mare, fi ltrando gli utenti per interessi e località geografi che costiere.

Strumenti e consigli per sviluppare il fatturato. Nel mondo della ferramenta, la comunicazione verso i clienti è ancora spesso sottovalutata o sottostimata. Ecco
perché cercheremo di dare qualche spunto su come si possa incrementare il fatturato impiegando poco tempo ogni settimana o almeno 1 volta al mese per  comunicare in maniera effi ciente, effi cace ed innovativa ai propri clienti.

Spesso, uscendo da un negozio, una domanda sorge spontanea: perché il negoziante non ha trovato una scusa per chiedermi come mi chiamo, il mio indirizzo email, il
cellulare, non ha tentato in qualche modo di “agganciarmi” per capire se sono un potenziale cliente di zona da fi delizzare? Si pensa che solo i centri commerciali
o le grandi catene di negozi possano organizzarsi in tal senso, mentre in realtà, un negozio di ferramenta che spesso è collocato sul territorio e non è presente nei centri commerciali o in zone di grande frequenza di passaggio, dovrebbe vedere la comunicazione come elemento strategico per farsi ricordare, e lanciare iniziative semplici ma effi caci, che stimolino il contatto continuativo con il cliente.
L’email marketing così come gli sms, sono un modo effi cace di comunicare. Perché attraverso strumenti semplici possono essere organizzate e gestite da chiunque abbia un minimo di dimestichezza con il computer, senza necessità di appoggiarsi ad agenzie di pubblicità, con costi eccessivi per un piccolo negozio.

Ma procediamo per gradi. Il primo nodo da sciogliere è: come posso mettere in pratica la mia comunicazione?

1 - Il primo obiettivo deve essere quello di dare un motivo al cliente per lasciarti qualcosa di sè…: significa che le tessere Fidelity utili per avere uno sconto particolare, o magari uno strumento di raccolta veloce di un’informazione al rilascio dello scontrino, un buono sconto da utilizzare per un prossimo acquisto, sia
un’occasione per chiedere: “Gentile Sig.ra o Sig. se cortesemente mi fornisse il suo indirizzo email riceverà periodicamente dei buoni sconto e/o promozioni e contenuti a lei utili sul tema…X o Y “. Oppure: “se compila il presente coupon potrà ricevere periodicamente un email e/o sms con sconti e promozioni e contenuti a lei utili sul tema X e Y.”
Obiettivo minimo è ricevere un indirizzo email, ma se farò compilare un coupon sarà importante comprendere dove abita, data di nascita per ricorrenze, preferenze
su argomenti di interesse ed inserire un campo fi rma e dicitura di delibera secondo privacy invio email ad uso informatico e commerciale.

2 - Il secondo obiettivo sarà quello di dotarsi di uno strumento semplice ma completo: uno strumento semplice deve permettere di inserire le informazioni raccolte in un database clienti, poterli dividere per gruppi per poter poi personalizzare il messaggio in base agli argomenti di interesse, zona, età; avere già delle newsletter tipo (template grafi ci) da poter  facilmente modifi care come testi ed immagini, come se fossero dei documenti in word, gestire un invio programmato per un invio schedulato in fasce orarie più redditizie per la lettura del cliente, e altre utilità che successivamente spiegheremo.

3 - Il terzo obiettivo è creare delle comunicazioni efficaci e mirate: spesso basta attingere dalla propria esperienza e pensare non tanto alla promozione di un prodotto, ma ad un contenuto che possa essere non solo informativo ma utile per chi legge. Per questo una buona email che abbia un contenuto a valore aggiunto che parli brevemente di un problema e/o esigenza o di carattere informativo interessante in abbinamento ad una promozione, diventerà un appuntamento periodico ben gradito da chi la riceve, e diffi cilmente il cliente si cancellerà dalla lista invio. Un esempio potrebbe essere parlare di sicurezza della casa, di porte blindate e lucchetti, permette poi di rilanciare prodotti e /o promozioni sulla sicurezza che risolvono il problema specifi co o evidenziare la vostra competenza in materia. Il cliente la prima volta che avrà un problema si ricorderà di te. Inoltre una mail può lanciare anche nuovi servizi, lanciare il vostro sito internet, il vostro account di Facebook, il tutto in maniera semplice ed immediata.

Quali informazioni ed innovazioni si possono ottenere da un semplice invio di una email?
Da una campagna di email marketing si possono trarre molte informazioni utili per la nostra attività e non solo generare fatturato aggiuntivo grazie a promozioni e/o lancio di nuovi prodotti. Con i giusti strumenti si possono oggi analizzare dopo un invio, la percentuale esatta di quanti hanno aperto un messaggio e in che fascia oraria, quanti hanno cliccato sul messaggio per approfondire un tema e/o un prodotto, tenendo anche traccia di chi ha effettivamente letto e cliccato per avere anche
statistiche di quali gruppi clienti sono più sensibili o meno ad un argomento. Queste informazioni sono utili per verifi care quale oggetto email sia stato più effi cace, ma anche quale argomento abbia suscitato più interesse, e grazie a queste informazioni potrò, oltre a migliorare il messaggio, comprendere su quali prodotti,  campagne promozionali e/o argomenti puntare per fi delizzare i miei clienti.

Un coupon con codice a barre o codice numerico univoco collegato alla email Un’altra informazione interessante sarebbe quella di tracciare a seguito di una mia campagna email esattamente quanti dei nostri clienti, acquisiti o potenziali, abbiano apprezzato l’invito e poi sono stati stimolati a visitare il mio negozio, oppure  abbiano in seguito acquistato un prodotto dal mio sito internet o realizzato il passaparola e/o abbiano aderito ad una mia promozione.

Il processo è semplice: Invio la singola email del cliente con un codice univoco numerico o con un codice a barre inserito in un coupon allegato alla email o visibile e generato dalla email stessa. Alcuni strumenti professionali per invio email hanno automatismi per la gestione univoca dei codici a barre. Dotando il negozio di un lettore ottico di codici a barre posso facilmente identifi care il cliente in fase di acquisto, il quale esibirà la email stampata con un codice promozione e/o codice a barre. Oppure potrò inserire il codice numerico in fase di vendita sul punto cassa e il codice nel gestionale per ferramenta per associare la vendita alla campagna e-mail marketing. Per chi vende anche via internet potrà far inserire il codice numerico univoco in un campo dedicato alle promozioni e quindi sarò in grado di collegare il fatturato e-commerce alla campagna.

Le possibilità e occasioni per usare un coupon con codici a barre o codice numerico univoco

• Offerte limitate nel tempo: promozione se acquisti entro 48 ore
• Sconti, Promozioni, omaggi gratuiti entro il …
• Storico acquisto: grazie per aver acquistato da noi, un buono sconto per il tuo prossimo acquisto
• Inviti: evento esclusivo, inaugurazione nuovo reparto, per te un coupon esclusivo

Per concludere il mio invito rimane sempre lo stesso, comunicare, comunicare, comunicare... ed oggi anche un piccolo negozio, e non solo distributori e punti vendita e produttori del settore ferramenta possono farlo, basta porselo come obiettivo. Ovviamente serve metodologia ma, soprattutto, anche strumenti adeguati per  permettere a chiunque di operare in maniera semplice ma professionale.
Per chi volesse approfondire e/o richiedere informazioni su strumenti disponibili per le tecniche di email marketing e sms-marketinig e marketing digitale e metodologie da applicare.
gianguerrini@buildingthefuture.it

Con il Social Media Marketing, un’azienda, un brand, un prodotto o servizio, possono accrescere la loro popolarità, facendosi conoscere ed apprezzare da un vasto pubblico di clienti e/o utenti presenti nella rete dei canali sociali online, sfruttando l’effetto moltiplicatore dei contatti dei propri contatti.

I numeri sviluppati nel canale dei social sono impressionanti. Ad oggi solo su Facebook in Italia ci sono 24 milioni di utenti maggiori di 18 anni: un mercato potenziale enorme, sempre connesso e alla nostra portata, targettizzabile ed identificabile per interessi, età, sesso ed area geografica, al quale rivolgere la propria comunicazione e che si trasforma esso stesso in promotore dei valori dell’impresa.
Questa è la chiave per comprendere il vero potenziale del social media marketing: il ritorno non viene dalla promozione del prodotto o del servizio, ma dal coinvolgimento della propria utenza, del proprio mercato, che si fa ambasciatore dei valori di una azienda, promuovendoli e condividendoli tra le proprie cerchie ed amicizie.
Fare una buona attività di marketing sui social network significa concentrarsi sugli aspetti più caratteristici e distintivi della propria attività, della personalità e del carattere della propria impresa: raccontare, mettere in evidenza e comunicare al proprio mercato i veri Valori espressi dalla propria azienda e dalla propria offerta, in modo che siano compresi,  apprezzati e condivisi dai propri utenti.

UNA QUESTIONE DI TENDENZA

Sempre più italiani condividono online sui social network le proprie esperienze e preferenze in qualità di consumatori. Sempre più utenti oggi tendono a chiedere consigli online su prodotti o servizi, sempre più utenti fanno emergere le proprie competenze e professionalità attraverso i social network, diventando opinion leader ed influenzando le scelte d’acquisto delle proprie reti di contatti. Ed è in questo modo che si costruisce la “social reputation” di una azienda o di un brand, ovvero il modo in cui ci percepiscono clienti e mercato.
Fare social media marketing significa perciò definire un piano di comunicazione fatto di informazioni, aggiornamenti,  immagini, video e curiosità che facciano leva sugli interessi dei propri utenti, che ne alimentino la curiosità e che li  coinvolgano in modo tale che essi stessi possano a loro volta contribuire, partecipando alle discussioni con le loro esperienze ed opinioni, e facendo si che la loro stessa partecipazione diventi elemento di promozione e divulgazione dei valori e delle qualità dell’impresa.

IN SOSTANZA

Qualche esempio concreto: un cliente che, in totale autonomia e spontaneità, dichiara, apprezza o condivide con i suoi contatti il fatto che la nostra azienda sia tra le migliori per qualità e rapidità di consegna, ha un valore ben diverso dal dichiararlo noi, in forma promozionale.
Il valore di questa spontanea dichiarazione diventa assoluto: non è solo una mera rappresentazione di una qualità  dell’azienda (tempismo nella consegna), è l’attestazione di reale stima, preferenza, appartenenza e legame con il marchio, che oltre a poter essere condivisa da altri utenti, che ne rafforzano ulteriormente il potenziale, si trasforma in uno strumento efficacissimo di promozione dell’offerta aziendale.
Un cliente che pubblica un video in cui si diverte utilizzando a proprio modo un prodotto, e risolvendo una particolare esigenza, diventa sponsor di un nuovo modo di comunicare il prodotto non solo agli amici, ma a tutto il pubblico connesso in rete: gli amici degli amici.
Il valore assoluto espresso da un video del genere, aperto alle più disparate interpretazioni, dalla semplicità d’uso, alla adattabilità ad ogni situazione, alla simpatia, familiarità della marca, alla capacità di risolvere specifiche esigenze, etc. va ben oltre la comunicazione pubblicitaria tradizionale, che per quanto possa richiamarsi a testimonial reali, simula pur sempre una applicazione.
Il post spontaneo di un utente sulla pagina Facebook di una azienda, o il suo commento a un post, non solo sfrutta il prestigio, l’autorità e la considerazione che lo stesso utente possiede nell’ambito dei propri contatti, ma ha anche un preciso valore commerciale, nel momento in cui comunica agli altri followers della pagina, con una carica e una enfasi impossibili da ricreare in una campagna pubblicitaria.

COME FARE?

I valori dell’azienda (o del brand, prodotto, servizio, etc.) possono essere comunicati in modo differente a seconda delle tipologie di target al quale ci si rivolge: si può fare informazione pubblicando approfondimenti, case history e novità; è possibile condividere notizie e curiosità riguardanti il proprio mercato e stimolare il dibattito; è possibile miscelare i propri contributi utilizzando anche contenuti di terzi, immagini, video e curiosità, inerenti tematiche non necessariamente affini alla propria, ma che attraggano o interessino l’utenza (es. viaggi, umorismo, sport, etc.) purché comunque collegati o inerenti al proprio target.
Un’altra importante tendenza da tenere molto bene in conto è il fatto che sempre più spesso gli utenti ed i clienti utilizzano i social network per indirizzare critiche, commenti ed anche apprezzamenti alle imprese. E cioè il customer care ed il customer relationship management si fanno anch’essi sempre più social, e possono essere utilizzati come amplificatore della capacità dell’azienda di ascoltare e risolvere i problemi degli utenti.
Una pronta ed immediata risposta al problema sollevato da un cliente diventa il mezzo per conquistare la fiducia di tutti gli altri. Una critica mossa da un cliente, stimola gli altri clienti più affezionati a difendere il proprio brand.
Social network come Facebook, Google plus, o Linkedin, inoltre permettono alle imprese di promuovere la pubblicazione di tali contributi, o post, con campagne pubblicitarie a pagamento che amplificano la portata del messaggio e della comunicazione a specifiche tipologie di utenti,  nonché aree geografiche selezionate.
Facendo leva sull’elevatissimo numero di utenti presenti sui social network, e sulla disponibilità di tutte le informazioni ad essi correlate, affiancare alle proprie pubblicazioni spontanee una adeguata pianificazione pubblicitaria rende ancora più efficace l’azione di comunicazione, sia in termini di conquista di nuovi clienti, che in termini di ampliamento più in generale
del proprio mercato.
Nel prossimo articolo entreremo nel dettaglio di come organizzare e pubblicare una campagna pubblicitaria sui social network.


IN SINTESI

A - Ad oggi solo su Facebook in Italia ci sono 24 milioni di utenti maggiori di 18 anni: un mercato potenziale enorme, al quale rivolgere la propria comunicazione e che si trasforma esso stesso in promotore dei valori dell’impresa.
B - Questa è la chiave per comprendere il vero potenziale del social media marketing: il ritorno viene dal coinvolgimento della propria utenza, del proprio mercato, che si fa ambasciatore dei valori di un’azienda, promuovendoli e condividendoli tra le proprie cerchie ed amicizie.
C - Fare social media marketing significa definire un piano di comunicazione fatto di informazioni, aggiornamenti, immagini, video e curiosità che facciano leva sugli interessi dei propri utenti, facendo si che la loro stessa partecipazione diventi elemento di promozione e divulgazione dei valori e delle qualità dell’impresa.
D - I valori dell’azienda (o del brand, prodotto, servizio, etc.) possono essere comunicati in modo differente a seconda delle tipologie di target al quale ci si rivolge.
E - Anche il customer care ed il customer relationship management si fanno sempre più social, e possono essere utilizzati come amplificatore della capacità dell’azienda di ascoltare e risolvere i problemi degli utenti.

Ovvero: il benessere per i dipendenti. Chi lo sta praticando conferma che i conti tornano. Se in azienda i dipendenti vengono aiutati a meglio conciliare le problematiche di famiglia con l’impegno di lavoro, si ottiene il risultato di poter contare su un personale più sereno, presente e concentrato. Si riduce di molto il tasso di disoccupazione, effi cienza e qualità aumentano e alla fi ne conviene a tutti.

Gli intervistati di un’indagine Edenred affermano che il welfare aziendale contribuisce a incrementare la produttività (38%), ridurre l’assenteismo (34%), accrescere il senso di appartenenza all’azienda (33%), valorizzare il capitale umano (32%) e migliorare il clima aziendale (30%).
Il “benessere” in sé è un termine che può sottointendere per ogni persona cose molto diverse, dalla qualità della vita, agli stili di vita, alle relazioni tra le persone fuori e dentro l’azienda, ai servizi erogati per risolvere i problemi della vita di ciascuna persona o famiglia. In particolare a quest’ultimo concetto ci rifacciamo quando parliamo di welfare aziendale, ovvero l’azienda può intermediare per i dipendenti la possibilità di accedere a servizi utili a risolvere problemi personali e familiari che altrimenti interferirebbero con l’attività al lavoro producendo assenteismo o diminuendo l’attenzione e la qualità della propria prestazione lavorativa.

IL VANTAGGIO ECONOMICO È PER TUTTI
La normativa italiana consente all’impresa di convenzionarsi con enti o istituti e pagare direttamente un determinato set di prestazioni che sono erogate a beneficio del lavoratore o di un membro della sua famiglia.
Il benefi t non è tassato, per esempio assumiamo che l’azienda paghi 100 sostituendosi al lavoratore per una serie di servizi. Il potere d’acquisto di quei 100 e totale. Un costo lavoro 100 all’azienda avrebbe infatti prodotto un salario netto spendibile di 40 per il lavoratore (il famoso cuneo fi scale) Se il lavoratore avesse dovuto pagare da sé quella prestazione il costo reale sarebbe stato di circa 210% superiore. Succede che al mattino un fi glio si svegli improvvisamente malato, oppure la badante del nonno telefon he ha un problema e non può venire. Che fare in queste emergenze ?
Il lavoratore se può prende un giorno di ferie, oppure si dà malato a sua volta, oppure si reca al lavoro avendo la preoccupazione per tutto il giorno di aver lasciato un proprio caro senza assistenza, avendo la testa per aria con chissà quali conseguenze per la qualità del suo lavoro. Certo se ci fosse la possibilità di accedere a dei servizi gratuiti o a basso costo perché convenzionati dall’azienda, allora si potrebbe telefonare anche all’ultimo momento ad una struttura organizzata per esempio per richiedere una baby sitter o una badante di fiducia e recarsi quindi al lavoro con maggiore serenità avendo liberato la mente da patemi e preoccupazioni.

MA ALLA FINE, CHI PAGA ?
Ci sono contributi pubblici a volte anche consistenti a favore delle imprese che ovviamente consentono di ridurre di molto i costi. In assenza di contributi pubblici, i titolari e i lavoratori sono invitati a sedersi attorno ad un tavolo e negoziare le condizioni per accedere a benefit di questo tipo che, come abbiamo detto, fanno bene e convengono a tutti. Infi ne, in una visione più ampia di generazione di valore sociale, va tenuto conto di quanto i servizi di welfare  aziendale possano dare un contributo alla creazione di lavoro addizionale per gli operatori coinvolti, generando quindi un’onda positiva nella economia
del territorio. Qui a seguire evidenziamo i servizi più apprezzati nella modalità di welfare aziendale.

INFANZIA
• Invio di babysitter con formazione specifica
• Pagamento centri estivi, servizi pre e post scuola attraverso la stipula di convenzioni con scuole, istituti e realtà parrocchiali e private del territorio
• Servizio di ostetricia a domicilio per la cura della neo mamma e del neonato

ANZIANI E ADULTI NON AUTOSUFFICIENTI
• Invio al domicilio di persone malate/non autosufficienti di assistenti domiciliari, ASA ed OSS qualifi cati per l’igiene personale e dell’ambiente e servizi di supporto e di accompagnamento alla terapia per persone malate/non autosufficienti.

SALUTE
• Medico/infermiere/fi sioterapista a domicilio
• Informazione e orientamento a centri medici e diagnostici convenzionati attraverso un numero verde
• Formazione sul tema del consumo e dell’alimentazione responsabile
• Formazione sul tema della salute e del benessere sul posto di lavoro
• Visita specialistica preventiva gratuita, richiesta dal dipendente in orario di lavoro

RISPARMIO DI TEMPO
• Realizzazione di pratiche fi scali, pratiche di successione, pratiche previdenziali o assistenziali, gestione del personale domestico in orari agevolati
• Servizi per la gestione delle incombenze domestiche, in particolare per la pulizia della casa
• Servizio di stireria con consegna e ritiro dei capi
• Consegna in uffi cio della spesa
• Maggiordomo aziendale per piccole mansioni nei dintorni

IL PROBLEMA IN CIFRE
Una recente ricerca Istat fotografa la seguente situazione in materia di conciliazione tra lavoro e famiglia.

• Il 38,4% della popolazione tra i 15 e i 64 anni dichiara di prendersi regolarmente cura di fi gli minori di 15 anni, oppure di altri bambini, di adulti malati, disabili o di anziani.
• 27,7% delle persone tra i 15 e i 64 anni ha fi gli minori di 15 anni, il 6,7% si prende regolarmente cura di altri bambini e l’8,4% di adulti o anziani bisognosi di assistenza.
• Sono soprattutto le donne a essere coinvolte nella responsabilità di cura (42,3% contro il 34,5% rispetto agli uomini).
• Il 35,8% degli occupati con responsabilità di cura vorrebbe modifi care il rapporto tra tempo dedicato al lavoro retribuito e quello impiegato in assistenza
ed accudimento.
• La mancanza di servizi di supporto nelle attività di cura rappresenta un ostacolo per il lavoro a tempo pieno al 14,3% delle donne occupate part time.

IL WELFARE AZIENDALE È ANCHE PER LE PMI
Particolare successo ha avuto l’applicazione di una politica di welfare aziendale per le grandi strutture che sono storicamente organizzate per gestire un’attenta e puntuale politica sul personale grazie anche alle professionalità in azienda dedicate a questo scopo, sono celebri i risultati di aziende importanti come Luxottica, TOD’s, Vodafone, ATM, Banca Intesa e molte altre a testimoniare, numeri alla mano, i benefi ci dell’applicazione di questa fi losofia
aziendale di concreta attenzione e centralità della persona.
Perché invece le PMI fanno fatica a cogliere l’opportunità anche quando le risorse ci sono? Perché spesso manca un capo del personale in azienda e il titolare o i dirigenti hanno la testa da altre parti e non c’è mai tempo per mettersi a capire come funziona e come si deve fare.
Così mentre viviamo in modo compulsivo le accelerazioni del tempo moderno aumentando lo stress di tutto il personale, non riusciamo a cogliere quell’opportunità di respiro che, a sua volta, ci darebbe invece fiato per respirare e avere risultati di business migliori, perché realizzati da persone
più felici diavorare nel proprio posto di lavoro.

PER SAPERNE DI PIÙ
X4U eXperience For You è un’associazione di promozione sociale per una nuova cultura imprenditoriale basata sulla responsabilità sociale personale, sulla centralità della persona, sulle relazioni di reciprocità e sulla funzione sociale del profitto d’impresa. L’associazione ha recentemente costituito una task force dedicata a dare supporto alle aziende che pensano di non avere i mezzi o il tempo per occuparsi in proprio di questo problema e chiedono aiuto per essere accompagnate alla realizzazione di una politica sostenibile di welfare aziendale e coglierne tutti i benefi ci indotti.
Per approfondimenti: info@experienceforyou.org

Il sistema di misura della reputazione STARS.
Gli esami del sangue per l’impresa del presente che guarda al futuro.

Colesterolo alto? Stop ai formaggi e mangiare più pesce. I trigliceridi sono fuori scala? Interrompere con gli insaccati. Glicemia a posto? Ok con i carboidrati ma non eccedere con i
dolci …
Se lamentiamo problemi di salute il medico come prima cosa ci manda a fare gli esami del sangue. Se invece stiamo bene, ma crediamo nella prevenzione, un esame del sangue
periodico ci rassicura sul nostro stato di salute, “prevenire è meglio di curare”.
Anche alla nostra azienda serve un sistema di analisi che ci restituisca degli indicatori utili per capire come stiamo andando, se sappiamo di avere dei problemi vorremmo capire al più presto la causa e come intervenire. Se invece ci sembra di stare bene, una controllata periodica ci rassicura se tutto è veramente a posto o se dobbiamo prendere consapevolezza
che qualcosa cova sotto la brace e richiede la nostra azione decisa e risoluta.
Per tanti anni è stato suffi ciente il sistema di controllo economico fi nanziario: perdo guadagno, riduco il magazzino e i giorni creditore, spingo le vendite sui prodotti a margine più elevato.
Ahimè tutto cambia e il mondo va sempre più veloce. Il sistema contabile continua a dirci cose giuste, ma in questo cambio di passo ci informa del precipizio quando ormai ci siamo caduti dentro e, talvolta, con il rischio di romperci la testa in modo irrimediabile.
Ecco perché oggi è necessario disporre di strumenti più moderni che siano in grado di identifi care con anticipo anche i segnali più deboli per confermare i nostri punti di forza o indicare le aree di miglioramento.
Come Darwin ci ha insegnato, quando le condizioni esterne cambiano, sopravvive l’organismo che è più veloce e fl essibile ad adattarsi alle mutate condizioni del sistema. Per rispondere a questa necessità Teamforce ha inventato il sistema di misura della reputazione STARS (acronimo di STAkeholders Reputation System) che equivale per l’azienda agli esami del sangue per una persona.

STARS è un sistema che misura la percezione verso l’azienda da parte dei nostri clienti, fornitori e dipendenti a cui viene chiesto di rispondere ad un sondaggio rigorosamente anonimo.
Dalla combinazione statistica delle risposte, utilizzando un algoritmo proprietario sviluppato da Teamforce, emergono due tipologie di indicatori.

1 - Il valore dell’indice STARS che consente l’assegnazione all’azienda del marchio di qualità STARS.
2 - Il valore di sei indicatori vitali per il successo dell’azienda del futuro

• ETICA, ONESTÀ
• RISPETTO DELLA PERSONA
• IL VALORE PERCEPITO DAL MERCATO
• L’ATTITUDINE DELL’IMPRESA A COLLABORARE
• LA COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA
• LA CAPACITÀ DI INNOVAZIONE, DI PROBLEM SOLVING E PROATTIVITÀ

Come per gli esami del sangue i valori misurati sono confrontati con la media di un campione scientifi coevidenziando il risultato rispetto alla media e alle soglie critiche dove scatta l’allarme rosso.
L’imprenditore lungimirante comprende l’importanza di tenere sotto controllo questi indicatori che proiettano l’impresa verso un futuro di maggiore successo.
Essi sottendono una visione della’economia che sempre più prenderà piede nel futuro, maggiormente centrata sulla persona, dove l’impresa è protesa a sviluppare sincere strategie di collaborazione e di reciprocità, dove il profi tto non è fine a se stesso ma è uno strumento che porta ricadute di valore per il tessuto sociale attorno oltre che per l’impresa stessa e per gli azionisti.
In un mercato sempre più incerto e cangiante come quello attuale, avranno maggiori chance di sopravvivenza le aziende che sapranno comportarsi in questo modo e che per questo saranno preferite dai consumatori, dai fornitori e dai dipendenti stessi.

1 - ETICA E ONESTÀ

La gente non è più disposta ad accettare furberie e comportamenti disonesti che fanno perdere tempo, danaro e salute. Tutti sognano di relazionarsi con aziende oneste, con cui intrattenere relazioni virtuose di lunga durata. Questo indicatore STARS deve essere un valore molto alto, in caso contrario il business è in pericolo, perché la fi ducia è uno dei primi parametri che può infi ciare positivamente o negativamente lo sviluppo futuro della propria attività.

2 - RISPETTO DELLA PERSONA
Certamente non siamo più nei tempi del fordismo in cui l’impresa era più simile ad una caserma che ad un organismo relazionale vivente come oggi. Sempre più si capisce che il vero asset delle aziende sono le persone che vi lavorano, più che le macchine o i magazzini o il conto in banca. I dipendenti costruiscono, servono i clienti e trattano con i fornitori. La loro motivazione, il loro sorriso, il sentirsi parte di una squadra che sa come si gioca insieme, in un luogo dove è bello e piacevole lavorare può cambiare drasticamente il risultato economico di una società. Allo stesso modo siamo collegati con i nostri clienti e con i nostri fornitori non in modo astratto ma tramite il contatto con le loro persone. Mettere la persona al centro signifi ca saper stabilire relazioni operose, collaborative e solidali con le persone che incontriamo siano dipendenti, clienti o fornitori.

3 - IL VALORE PERCEPITO DAL MERCATO
Un vecchio guru del marketing mi ricordava che alla fi ne della storia, il prodotto o il servizio che proponiamo al mercato deve essere valido e deve valere il prezzo per cui è pagato. Questo indicatore ci dice cose interessanti, in merito a quello che l’azienda produce, alle sue competenze e capacità. In alcuni casi ci ha detto, per esempio, che i prezzi erano troppo bassi e andavano rivisti, perché non è “etico” regalare valore al mercato.

4 - L’ATTITUDINE DELL’IMPRESA A COLLABORARE
Non siamo più nei castelli del medioevo, le mura e le barriere sono cadute. Il mercato si aspetta che l’azienda sia capace di creare valore d’insieme, di fi liera. L’impresa che sa collaborare, attitudine che deve essere interpretata da tutta l’organizzazione, fa risparmiare tempo e denaro a monte e a valle e per questo è preferita dai suoi clienti e fornitori.

5 - LA COMUNICAZIONE INTERNA ED ESTERNA
Abbiamo dovuto isolare questo indicatore, perché ci siamo accorti che spesso costituisce un grande tallone d’Achille in particolare per le piccolee medie imprese italiane. È inutile avere un prodotto di eccellenza se poi non lo sappiamo dire al mercato. È un boomerang predicare valori e chiedere collaborazione ai dipendenti se poi in azienda non ci sono i minimi requisiti di comunicazione e relazione interna. Il titolare che comunica in modo paternalistico con i dipendenti e crede di essere apprezzato, si ritrova un rigetto inatteso dai suoi collaboratori.
La gente va rispettata e la comunicazione è uno strumento importante se utilizzato propriamente e con professionalità che ci consente di chiedere a ciascuno di assumersi la propria responsabilità in azienda.

6 - LA CAPACITÀ DI INNOVAZIONE, DI PROBLEM SOLVING E PROATTIVITÀ
Magari sarai in diffi coltà a comunicare, ma i tuoi clienti ci hanno detto con questo indicatore che apprezzano la tua capacità di trovare soluzioni insperate, di essere sempre avanti e avere una organizzazione che risolve i loro problemi in modo dinamico, attento, proattivo.
Un indicatore che ci dice se l’azienda dorme sugli allori o se in azienda tutti sono pronti come delle molle a reagire all’imprevisto e a far fronte all’ignoto. Questi sei indicatori costruiscono a nostro avviso l’identikit dell’impresa moderna, sapendo tuttavia che non esiste una azienda uguale ad un’altra e, come ogni essere umano, anche ogni impresa è unica e
irripetibile. Da questo sistema di misura l’imprenditore o il management trarrà le necessarie conseguenze dalla evidenziazione dei punti di eccellenza e dei punti da migliorare e, come il medico specialista interpreta gli esami del sangue e ti dà la cura, così i sei indicatori del sistema STARS esaminati dai professionisti specializzati da Teamforce, consentono di interpretare l’esistente e concertare le azioni che l’azienda dovrà percorrere per risolvere una patologia o adattare il proprio assetto alle necessità sempre nuove del mercato. Qualcuno dice che “Il futuro non è più quello di una volta” perchè bisogna correre e sapersi adattare sempre più velocemente. Il problema del futuro sta quindi nella velocità richiesta per l’adattamento. In questo scenario il sistema STARS può essere un valido aiuto per l’impresa.
Provare per credere!

Showrooming: non è una parolaccia, ma una nuova tendenza. Il cliente va sul punto vendita dove tocca con mano i prodotti che gli interessano. L’acquisto però lo perfeziona online, cercando il fornitore meno costoso possibile. Una cattiva abitudine, quasi un malcostume, che i bravi commercianti tradizionali possono anche trasformare in opportunità.

Ma di cosa stiamo parlando? Di quel cliente che va a vedere la merce in negozio – per farsene un’idea, per chiedere il maggior numero di opzioni e informazioni - per poi comprarlo altrove, su internet. Un acquisto a quel punto sicuro, perché verifi cato con mano. Ma un acquisto che non transita dalla cassa del negozio. La diffusione dei device mobili ha trasformato lo showrooming in una pratica estremamente spregiudicata: perché non costringe neppure più, chi la pratica, a dover uscire dal negozio per metterla in atto. Si può fare direttamente davanti al bancone e (per i più maleducati) davanti al naso di chi ci ha appena tranquillizzato rispetto all’acquisto che stiamo facendo.

CIRCOLO VIRTUOSO
Ma è proprio qui che scatta la possibile alleanza lungo la fi liera. Se il web diventa il luogo privilegiato nel quale avviare politiche di prezzi più aggressive e appetibili al compratore fi nale, mentre il negozio resta l’anello dedicato all’ultima verifi ca prima dell’acquisto, tanto vale allora dividersi i ruoli e mettersi d’accordo fra marca-grossista-dettagliante fin dal principio. Cosa ci dice, infatti, lo showrooming? Che nonostante tutta la tecnologia digitale esistente, l’intero percorso della decisione d’acquisto non avviene totalmente sul web. Una parte del convincimento transita tuttora dalla capacità dell’elemento umano del negozio di rassicurare rispetto alla decisione che si sta per prendere, esattamente come resta importante dare un’occhiata fi nale al prodotto reale prima di decidere. Il ruolo del dettagliante nel buon funzionamento di un business online, ai fatti, strappa una consacrazione importante. Diventa indispensabile tradurla in una componente di guadagno per tutti. Per evitare che il negozio si trovi a svolgere un ruolo che poi potrebbe favorire concorrenti magari di un’altra nazione. L’e-commerce ha abituato la clientela a non accontentarsi mai del numero di prezzi confrontati, ad aumentare progressivamente il campo della ricerca per scovare sconti e offerte migliori.
Nulla di vietato, è ovvio. Ma certamente è una situazione che ha incrementato il tasso di confl ittualità fra produttori e i numerosi attori operativi nella multicanalità. La soluzione è legata alla creazione di un contesto che sappia portare vantaggi per tutti. Creare cioè la sensazione di convenienza che risulta essere la priorità del cliente e, allo stesso tempo, permettere la raccolta di dati strategicamente sensibili e utili alla marca grazie al ruolo svolto dal commerciante. Un circuito virtuoso nel quale anche il grossista può giocare un ruolo fondamentale.

COSA FARE?
Si parte dalla semplice fi delizzazione con analisi di dati comportamentali, per arrivare a soluzioni che mettono in gioco elementi di creatività strategica e di comunicazione sicuramente più elevati.
Fra le positività che lo showrooming mette nel piatto c’è senza dubbio quella di determinare con maggiore certezza il reale potenziale di vendita di linee di prodotto o singoli modelli. Se l’unico dato disponibile è quello del venduto, mancano delle informazioni.
Queste possono essere integrate dal dettagliante riportando a monte della fi liera dubbi, critiche, obiezioni e desideri raccolti parlando con la clientela nel momento stesso in cui si forma il processo decisionale che porta (o non porta) all’acquisto. Il dettagliante può giocare ad armi scoperte: incentivare il cliente a usare lo smartphone all’interno del proprio negozio, ma non per comprare altrove bensì per completare l’acquisto immediatamente, presso la cassa del punto di vendita. Come? Qualcuno offre per esempio di far pagare lo stesso prezzo basso che il potenziale cliente dimostra via smartphone di poter ottenere altrove.
Se lo compra immediatamente il cliente non solo avrà avuto modo di provarlo, ma lo porterà a casa subito senza dover aspettare la spedizione del venditore via web. Si tratta ovviamente di consentire al dettagliante di poter arrivare a determinati prezzi. In cambio, proinduzione e ingrosso avranno la possibilità di poter utilizzare i dati personali lasciati dal cliente nel momento in cui ha utilizzato l’accesso alla rete wi-fi del negozio.
L’obiettivo è quello di non perderlo di vista offrendogli successivamente una serie di contenuti e offerte mirati e personalizzati.
Bisogna incrociare programmi di fi delizzazione a sistemi di relazione, capaci di profi lare clientela e loro interessi; magari verifi cando se il medesimo cliente si è espresso sul quel brand nei social network, oppure se ha effettuato le stessa tipologia di acquisto con scelte di marca differenti.

I DETTAGLIANTI MENO AMICHEVOLI
C’è chi prova a reagire in maniera opposta: abolendo il concetto stesso di collaborazione. La formula più eclatante di controffensiva riguarda il biglietto d’ingresso.
Esatto: per entrare in negozio si paga. Il ticket viene naturalmente scalato dallo scontrino di cassa una volta che si acquista qualcosa. Ma se uno entra, guarda, tocca, chiede, curiosa, confronta e se ne va... non ha diritto ad alcun rimborso.
È questa la maniera più evidente per dimostrare che la gestione della merce in un luogo fi sico e di pronta consegna è un servizio che ha i suoi costi. La controindicazione più immediata riguarda il crollo dell’affl uenza al negozio e, per conseguenza, la riduzione ai minimi termini dell’acquisto d’impulso. Allora, chi ci può provare? I dettaglianti che presidiano necessità molto specifi che. Celiac Supplis è un negozio alla periferia di Brisbane, in Australia.Vende alimenti senza glutine per la popolazione celiaca. Lo fa da specialista, offrendo il meglio che l’industria e le marche specifi che possono offrire.
Non gradisce più informare i celiaci neofi ti che poi vanno a comprare low cost nel discount più vicino. Soluzione: l’ingresso costa 4 euro. Più un cartello diffi cile da non vedere “Troppo spesso capita che le persone utilizzino questo negozio per guardare i nostri prodotti e poi comprarli altrove. Queste persone ignorano che i nostri prezzi sono più o meno gli stessi della concorrenza e che vendiamo prodotti che raramente si trovano da altre parti”. In altri casi si è assistito a negozi che facevano pagare la prova-prodotto o la consulenza specifica.
In una catena di calzature è così apparsa la tariffa di 15 euro per l’opportunità di provare i singoli modelli. Si tratta di un’opzione facilmente replicabile presso i dettaglianti tecnici, anche perché eventualmente limitabile ai soli prodotti complessi che richiedono un tasso di spiegazione non indifferente.

...è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture. Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori, che hanno raccontato cosa vorrebbero di più o di diverso, a proposito di minimi acquistabili e tempi e modi di consegna.

Dopo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola,  che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento -  Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list

Interpretiamo il servizio

Inseguendo  l’itinerario d’acquisto, dopo aver compreso l’assortimento e le gamme grazie al cartaceo ed al virtuale, i nostri amici rivenditori sono in condizioni di maturare la decisione all’acquisto e, dopo una veloce occhiata al prezzo (che non dovrebbe mai essere IL motivo dell’acquisto ma soltanto UNO DEI motivi) devono apporre un numerino traumaticamente definito: quantità minima di acquisto. Siamo tutti concordi se affermiamo che una delle più importanti funzioni dell’ingrosso sia frammentare e diffondere il più possibile il prodotto? Siamo sempre tutti d’accordo che l’efficienza di un punto vendita è subordinato alla sua capacità di far girare il magazzino? E allora… perché la questione è tanto controversa? La risposta è che non esiste una regola unica e assoluta perché, andando sul concreto, se è logico consegnare una pinza di certo non lo è consegnare  una rondella o vite o guarnizione; certo è possibile, ma non logico, per una serie di motivi che sono assolutamente legati a tre aspetti del prodotto: costo unitario, fragilità, rotazione. Cinquecento guarnizioni in gomma complessivamente possono costare in acquisto 2 euro, e non possono essere vendute singolarmente per il costo del prelievo ma,  che rotazione hanno nel punto vendita? Una lampadina alogena, privata del proprio imballo originario, quante possibilità ha di arrivare integra sul punto vendita? Un insetticida spray per vespe che si presenta in una robusta bombola di acciaio perché deve essere venduta in unico imballo da 12 pezzi con battuta secca di circa 90 euro?  Le soluzioni stanno nella capacità del distributore di interpretare questi fattori ascoltando i propri clienti rivenditori, articolo per articolo, costruendo un valore logico, utile e pertinente di quantità minima acquistabile; il nostro commento aggiunto è di coinvolgere in questo meccanismo anche i produttori che devono tarare le U.M. sui medesimi concetti e non guardando unicamente i propri interessi logistici, con il risultato garantito di un aumento verticale delle vendite.

Prevenzione

Quanti, dei nostri attenti lettori, ricevono dal proprio distributore di fiducia, merce danneggiata? Troppi! E’ un fenomeno purtroppo in ascesa ed è legato essenzialmente all’assortimento merceologico in continua evoluzione. Chiodi, martelli, viti e bulloni lasciano inesorabilmente strada a sedie e tavoli in legno e in plastica, a tendaggi, ad accessori per il bagno, a stufe e quant’altro. Ci chiediamo: qualcuno lo ha reso noto al reparto imballo del grossista? e agli autotrasportatori? Il dubbio è lecito perché, da quanto abbiamo potuto direttamente constatare, manca la prevenzione. Salvo rari casi di distributori resi saggi da massacri finanziari dovuti a quantità pazzesche di rotture, nella maggior parte dei casi, il prodotto fragile viene caricato e trasportato come fosse un fascio di manici in faggio! Come se non bastasse, in tanti casi, il prodotto danneggiato non viene facilmente rimborsato perché se ne chiede contezza al momento dello scarico, e non dopo, ma senza far aspettare il trasportatore, che ha il suo interesse nel completare quanto prima il giro di consegna. Paradosso? No, accade veramente! Esiste un processo, spesso trascurato, che consiste nell’apporre adeguate protezioni al materiale vulnerabile quando questo viene posto nel cosiddetto corridoio di carico; cartone, pellicola, telo a bolle, nastro adesivo e una buona dose di cervello e manualità devono essere impiegati nell’ultimo stadio di magazzino del grossista, prima del carico, per identificare e proteggere le parti fragili, e i trasportatori devono essere coinvolti responsabilmente controllando la merce prima di caricarla, evitando dannosi ammassamenti nell’automezzo, e infine invitando il cliente rivenditore ad un controllo, prima di sgommare verso la successiva consegna. Cari grossisti, questa è la richiesta dei vostri clienti. Ascoltatela!

La fissazione del giorno

Ma quando arriva la merce ?  E’ la domanda ricorrente del rivenditore che ha appena concluso un ordinativo. Nella maggioranza dei casi la risposta non fa sorridere, anzi… Ma cerchiamo di capirci qualcosa. Lo standard di servizio dell’ingrosso è il “giorno fisso” e quasi sempre settimanale nato dall’esigenza storica dell’ingrosso di massificare il carico nei propri automezzi e portare il cliente a fare ordine e aggiunta conoscendo data e orario di “chiusura del carico” e giorno di consegna. Ma funziona? Secondo noi no. O meglio, è un sistema al quale il mercato si è abituato, e come spesso accade per tutti i processi mentali, le abitudini si fanno coincidere come le migliori soluzioni possibili; questo favorisce sostanzialmente la gestione programmatica dei processi di preparazione del grossista e… la concorrenza. Il giorno fisso condiziona il venditore ad un giro preciso e programmato a fin qui tutto bene, ma oggi, la tempesta perfetta, come l’abbiamo definita nello scorso numero di iFerr Magazine, genera la necessità di più consegne settimanali, anche senza la presenza del venditore ma con web, fax o telefono. Anche per questo, il negoziante, prepara la sua lista ordini per più grossisti senza attendere un’intera settimana. Se a questo dato di fatto aggiungiamo che la distribuzione tendenzialmente sta abbandonando l’utilizzo di mezzi propri a vantaggio dei corrieri nazionali, chiediamo al grossista: quale e quanto vantaggio è possibile oggi ottenere cambiando il consueto sistema di approntamento interno? Ha ancora senso adottare il giorno fisso settimanale? E se si utilizzassero i corrieri per consegnare entro max 36ore dall’ordine in qualsiasi zona in qualsiasi giorno? Nel settore del materiale elettrico e in quello della ITS (idrotermosanitari) già lo fanno, escludendo talune merceologie che non è possibile affidare a corrieri;  funziona e… costa meno, se si fanno i conti per bene!     

Affari tuoi

Un simpaticissimo rivenditore toscano ha detto: “provate ad acquistare da un grossista 50 righe di prodotti e poi venite qui a trovarli, quando arriva la consegna; è roba da matti!” e ancora… “gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!” e ancora… “il distributore che consegna su pedana lo sa che il trasportatore molto spesso disfa il pallet per scaricare a mano dal camion? Come li conto i colli?”.  Rari e illuminati grossisti hanno adottato il sistema del Packing-List, vale a dire attribuire ad ogni imballo (quasi sempre misto) un proprio numero e consegnare al rivenditore una stampa con, collo per collo, l’elenco del contenuto. Complesso e costoso? assolutamente no; è solo informatizzazione già fruibile con minime implementazioni nei propri gestionali di magazzino. Per le fatture si tratta ancora una volta di ascoltare la propria clientela e di optare, a costo zero, per un ordinamento alfabetico, affinché il rivenditore guardi rapidamente nel primo foglio, per l’ancorante e nell’ultimo per lo zerbino apprezzando un semplice ma efficace servizio.

Dedicato a tutti i grossisti di ferramenta…  dai loro clienti rivenditori al dettaglio, anche questo terzo appuntamento mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia

SERVIZIO AL TELEFONO

“Negli ultimi anni siamo molto concentrati nel fornire il SERVIZIO alla nostra clientela …il SERVIZIO oggi è importante più del prezzo …il SERVIZIO fa la differenza tra grossista e grossista …”

Quante volte abbiamo raccolto interviste da distributori grossisti con simili ricorrenti frasi e ne abbiamo colto interamente l’onestà d’intenti, ma la voce dei rivenditori smentisce le buone intenzioni e rivendica il diritto ad ottenere almeno servizi di base, essenziali, senza i quali rischiano di saltare letteralmente i nervi. Il tema chiamato in causa è il telefono anzi, la diffusa disorganizzazione che dilaga dietro questo strumento di comunicazione ormai antico, ma sempre utile per valutare l’efficienza di un’azienda

CATTIVA IMPOSTAZIONE

I motivi per i quali, il rivenditore cliente, utilizza il telefono nel contattare il proprio fornitore grossista, sono

tanti, anzi troppi. Troppi perché ai grossisti è possibile, con un minimo di organizzazione, mettere automaticamente a disposizione dei propri clienti, una serie di informazioni che eviterebbero di ricevere una marea di telefonate. I clienti chiamano per chiedere un prezzo di un prodotto, per sapere se partecipa ad un’offerta, e se è disponibile; usano il telefono  per fare un ordine, per modificarlo, per fare un’aggiunta, ma anche per segnalare che un articolo è arrivato rotto;  alzano la cornetta per avere ragguagli su una riparazione in corso o per una consulenza tecnica.

MEGLIO CONSULTARE CHE TELEFONARE

L’utilizzo corretto di INTERNET consentirebbe di trovare automaticamente le risposte ai quesiti elencati ma la maggior parte dei grossisti non sono sufficientemente organizzati o perché non hanno il portale dei servizi, o perché le info in esso contenute non sono aggiornate o/e perché  il rivenditore stesso, pur disponendo di tale strumento, non è in grado di utilizzarlo o non lo fa per indolenza.

La questione è molto seria e va affrontata con una progettualità rigorosa che deve vedere coinvolta anche la forza vendita che deve giornalmente istruire la propria clientela alla consultazione autonoma senza mai lasciar trasparire il dubbio che nell’autonomia si celi unicamente l’obiettivo di sopprimere l’assistenza telefonica. La questione è seria dal punto di vista finanziario dato che un distributore grossista arriva ad impegnare decine di impiegati per rispondere a domande per le quali è possibile generare risposte automatiche. Altrettanto seria è la quantificazione del tempo che il rivenditore spreca inutilmente al telefono per gli stessi motivi.

La maggior parte dei rivenditori clienti è profondamente insoddisfatta del livello di servizio allorquando necessita di un’informazione.

I distributori grossisti che hanno organizzato il proprio portale di servizi devono tenerlo sempre costantemente aggiornato e devono usare la propria forza vendita, i propri centralinisti ed i propri operatori dell’ufficio vendite per spingere la clientela alla consultazione autonoma, magari seguendoli passo passo, magari perdendoci il doppio del tempo invece necessario, ma educandoli così all’utilizzo autonomo del portale.

I distributori grossisti che non hanno ancora organizzato il proprio portale dei servizi devono essere coscienti che perdono l’occasione di qualificarsi e di abbattere sensibilmente i costi.

E’ ANCHE UNA QUESTIONE DI RISPETTO

Ma il problema evidenziato è anche un altro: l’inefficienza nella gestione della telefonata. I titolari delle aziende grossiste, per capire davvero, devono telefonare alla propria azienda utilizzando il numero messo a disposizione della clientela. Come accadeva nel 1970, in tante blasonate aziende di distribuzione, risponde un messaggio automatico che informa lo sciagurato chiamante che le linee sono momentaneamente occupate, e risponderà il primo operatore libero, e come punizione per aver chiamato, gli si propina un odioso motivetto elettronico o peggio, un malinconico brano musicale che ispira chiaramente al suicidio.

Ci associamo alla corale protesta del mondo della clientela dettagliante e chiediamo la messa al bando di tali sistemi di tortura.

UNA SOLUZIONE SEMPLICE MA EFFICACE

Il cliente rivenditore, che conosce perfettamente il motivo della chiamata, deve disporre di numeri diretti (non di centralini con opzione-uno opzione-due etc. etc. ) che direttamente li metta in contatto con la persona o con l’ufficio atto a fornire la risposta desiderata; nel caso in cui tale interno fosse occupato, un risponditore automatico (che per inciso …ha un costo ridicolo) deve informare l’interlocutore che la sua chiamata (identificativo id) è stata presa in carico e che appena possibile sarà ricontattato su quello stesso numero, dall’operatore adesso impegnato. Il cliente si rilassa ed esprime soddisfazione per il servizio; il distributore può organizzare al meglio i propri operatori interni suddividendoli per competenze e/o anche per clienti e al contempo ottimizza tempi, risorse e costi, aumentando sensibilmente il livello del servizio.

Fantascienza? No. I più bravi già lo fanno, ma sono in pochi.

DA COME RISPONDI CAPIRO’ CHI SEI

Un ultimo suggerimento a voi distributori, proveniente sempre dalla vostra affezionata clientela: fate partecipare i vostri operatori telefonici a specifici corsi di formazione, non solo per apprendere i fondamenti dell’educazione, ma anche perché, per dirne una,  dal solo tono della voce è possibile condizionare ben il 70% della comunicazione; lavorando poi sull’ascolto, sulla preparazione, sulle frasi da evitare e su quelle da utilizzare, rischiate che gli ordinativi aumentino e con essi i fatturati, ed anche i margini, perché, del prezzo, il cliente, ne parla solo se è incazzato!

Parafrasando il famoso film cult del regista Wolfang Petersen (La Tempesta Perfetta, 2000) possiamo affermare che i segni premonitori ci sono stati tutti, per annunciare un periodo senza precedenti laddove tutto è coinciso per mettere a dura prova ciascuno degli gli attori del mercato. Speculazione sull’euro, incremento della concorrenza, diffusione del web, calo dei consumi. Nel nostro incessante pellegrinaggio presso distributori grossisti e presso le rivendite al dettaglio abbiamo raccolto informazioni e pareri di assoluto interesse.

Se potessi riunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia. Ecco come nasce questa rubrica, dedicata a tutti i grossisti di ferramenta…  dai loro clienti rivenditori al dettaglio. Una disamina che mira a rendere sempre più chiare e condivise le reciproche aspettative degli operatori della catena distributiva. Uno spazio dove i dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero di più o di diverso dai loro grossisti di riferimento e di fiducia.

Mettendo da parte ovvietà riferite al prezzo più basso ed al pagamento più lungo, le opinioni che abbiamo raccolto sono molto interessanti prima di tutto perché sono quanto mai omogenee, da nord a sud; un'unica voce che  chiede, al suo grossista di riferimento, di cogliere anche gli esempi positivi dei propri concorrenti.

Per non annegare…

…è necessario che il grossista dedichi al rivenditore al dettaglio più efficienza, nell’intera gestione delle forniture. Come? Lo abbiamo chiesto ai nostri lettori, che hanno raccontato cosa vorrebbero di più o di diverso, a proposito di minimi acquistabili e tempi e modi di consegna.

Dopo i cataloghi tradizionali e tecnologici, è la volta degli ordini e della Logistica, quella con la L maiuscola,  che cercheremo di affrontare dal particolare punto d vista del rivenditore al dettaglio. Ecco perché affronteremo le questioni dei: Minimi di confezionamento -  Imballaggi protettivi – Termini di consegna – Packing list

Interpretiamo il servizio

Inseguendo  l’itinerario d’acquisto, dopo aver compreso l’assortimento e le gamme grazie al cartaceo ed al virtuale, i nostri amici rivenditori sono in condizioni di maturare la decisione all’acquisto e, dopo una veloce occhiata al prezzo (che non dovrebbe mai essere IL motivo dell’acquisto ma soltanto UNO DEI motivi) devono apporre un numerino traumaticamente definito: quantità minima di acquisto. Siamo tutti concordi se affermiamo che una delle più importanti funzioni dell’ingrosso sia frammentare e diffondere il più possibile il prodotto? Siamo sempre tutti d’accordo che l’efficienza di un punto vendita è subordinato alla sua capacità di far girare il magazzino? E allora… perché la questione è tanto controversa? La risposta è che non esiste una regola unica e assoluta perché, andando sul concreto, se è logico consegnare una pinza di certo non lo è consegnare  una rondella o vite o guarnizione; certo è possibile, ma non logico, per una serie di motivi che sono assolutamente legati a tre aspetti del prodotto: costo unitario, fragilità, rotazione. Cinquecento guarnizioni in gomma complessivamente possono costare in acquisto 2 euro, e non possono essere vendute singolarmente per il costo del prelievo ma,  che rotazione hanno nel punto vendita? Una lampadina alogena, privata del proprio imballo originario, quante possibilità ha di arrivare integra sul punto vendita? Un insetticida spray per vespe che si presenta in una robusta bombola di acciaio perché deve essere venduta in unico imballo da 12 pezzi con battuta secca di circa 90 euro?  Le soluzioni stanno nella capacità del distributore di interpretare questi fattori ascoltando i propri clienti rivenditori, articolo per articolo, costruendo un valore logico, utile e pertinente di quantità minima acquistabile; il nostro commento aggiunto è di coinvolgere in questo meccanismo anche i produttori che devono tarare le U.M. sui medesimi concetti e non guardando unicamente i propri interessi logistici, con il risultato garantito di un aumento verticale delle vendite.

Prevenzione

Quanti, dei nostri attenti lettori, ricevono dal proprio distributore di fiducia, merce danneggiata? Troppi! E’ un fenomeno purtroppo in ascesa ed è legato essenzialmente all’assortimento merceologico in continua evoluzione. Chiodi, martelli, viti e bulloni lasciano inesorabilmente strada a sedie e tavoli in legno e in plastica, a tendaggi, ad accessori per il bagno, a stufe e quant’altro. Ci chiediamo: qualcuno lo ha reso noto al reparto imballo del grossista? e agli autotrasportatori? Il dubbio è lecito perché, da quanto abbiamo potuto direttamente constatare, manca la prevenzione. Salvo rari casi di distributori resi saggi da massacri finanziari dovuti a quantità pazzesche di rotture, nella maggior parte dei casi, il prodotto fragile viene caricato e trasportato come fosse un fascio di manici in faggio! Come se non bastasse, in tanti casi, il prodotto danneggiato non viene facilmente rimborsato perché se ne chiede contezza al momento dello scarico, e non dopo, ma senza far aspettare il trasportatore, che ha il suo interesse nel completare quanto prima il giro di consegna. Paradosso? No, accade veramente! Esiste un processo, spesso trascurato, che consiste nell’apporre adeguate protezioni al materiale vulnerabile quando questo viene posto nel cosiddetto corridoio di carico; cartone, pellicola, telo a bolle, nastro adesivo e una buona dose di cervello e manualità devono essere impiegati nell’ultimo stadio di magazzino del grossista, prima del carico, per identificare e proteggere le parti fragili, e i trasportatori devono essere coinvolti responsabilmente controllando la merce prima di caricarla, evitando dannosi ammassamenti nell’automezzo, e infine invitando il cliente rivenditore ad un controllo, prima di sgommare verso la successiva consegna. Cari grossisti, questa è la richiesta dei vostri clienti. Ascoltatela!

La fissazione del giorno

Ma quando arriva la merce ?  E’ la domanda ricorrente del rivenditore che ha appena concluso un ordinativo. Nella maggioranza dei casi la risposta non fa sorridere, anzi… Ma cerchiamo di capirci qualcosa. Lo standard di servizio dell’ingrosso è il “giorno fisso” e quasi sempre settimanale nato dall’esigenza storica dell’ingrosso di massificare il carico nei propri automezzi e portare il cliente a fare ordine e aggiunta conoscendo data e orario di “chiusura del carico” e giorno di consegna. Ma funziona? Secondo noi no. O meglio, è un sistema al quale il mercato si è abituato, e come spesso accade per tutti i processi mentali, le abitudini si fanno coincidere come le migliori soluzioni possibili; questo favorisce sostanzialmente la gestione programmatica dei processi di preparazione del grossista e… la concorrenza. Il giorno fisso condiziona il venditore ad un giro preciso e programmato a fin qui tutto bene, ma oggi, la tempesta perfetta, come l’abbiamo definita nello scorso numero di iFerr Magazine, genera la necessità di più consegne settimanali, anche senza la presenza del venditore ma con web, fax o telefono. Anche per questo, il negoziante, prepara la sua lista ordini per più grossisti senza attendere un’intera settimana. Se a questo dato di fatto aggiungiamo che la distribuzione tendenzialmente sta abbandonando l’utilizzo di mezzi propri a vantaggio dei corrieri nazionali, chiediamo al grossista: quale e quanto vantaggio è possibile oggi ottenere cambiando il consueto sistema di approntamento interno? Ha ancora senso adottare il giorno fisso settimanale? E se si utilizzassero i corrieri per consegnare entro max 36ore dall’ordine in qualsiasi zona in qualsiasi giorno? Nel settore del materiale elettrico e in quello della ITS (idrotermosanitari) già lo fanno, escludendo talune merceologie che non è possibile affidare a corrieri;  funziona e… costa meno, se si fanno i conti per bene!     

Affari tuoi

Un simpaticissimo rivenditore toscano ha detto: “provate ad acquistare da un grossista 50 righe di prodotti e poi venite qui a trovarli, quando arriva la consegna; è roba da matti!” e ancora… “gli articoli, in fattura, vengono caricati seguendo la cronologia dell’ordine; la spunta è una tragedia!” e ancora… “il distributore che consegna su pedana lo sa che il trasportatore molto spesso disfa il pallet per scaricare a mano dal camion? Come li conto i colli?”.  Rari e illuminati grossisti hanno adottato il sistema del Packing-List, vale a dire attribuire ad ogni imballo (quasi sempre misto) un proprio numero e consegnare al rivenditore una stampa con, collo per collo, l’elenco del contenuto. Complesso e costoso? assolutamente no; è solo informatizzazione già fruibile con minime implementazioni nei propri gestionali di magazzino. Per le fatture si tratta ancora una volta di ascoltare la propria clientela e di optare, a costo zero, per un ordinamento alfabetico, affinché il rivenditore guardi rapidamente nel primo foglio, per l’ancorante e nell’ultimo per lo zerbino apprezzando un semplice ma efficace servizio.

Dedicato a tutti i grossisti diferramenta… dai loro clientirivenditori al dettaglio, anche questo terzo appuntamentomira a rendere sempre piùchiare e condivise le reciprocheaspettative degli operatori dellacatena distributiva. Uno spazio dovei dettaglianti di volta in volta raccontano cosa vorrebbero dipiù o di diverso dai loro grossisti diriferimento e di fiducia

Se potessiriunire i pregi di alcuni dei grossisti che mi forniscono, avrei creato IL GROSSISTA PERFETTO. Lo affermano i dettaglianti che, dietro una considerazione scontata, rivelano un concetto tanto semplice quanto poco considerato: come, il rivenditore cliente, vorrebbe che fosse il proprio fornitore grossista di fiducia.

Prezzo sereno è il nome coniato da uno dei più affermati distributori del settore per identificare, rispettare e persino utilizzare come leva commerciale, un concetto tanto semplice quanto ignorato: il rivenditore, cliente di un grossista, deve poter contare sulla validità dei prezzi applicati, sapendo sino a quando potrà essere praticato, e non parliamo di offerte, ma di prezzi di listino. Gli agenti rappresentanti operano ormai tutti con personal computer, e per la consultazione c’è internet: questa situazione sta velocemente facendo scomparire i listini cartacei, ed è un bene per gli ecologisti, ma insieme sta scomparendo il concetto delprezzo di listino e della relativa validità. Chi fa distribuzione deve sempre fornire alla propria clientela un listino, preferibilmente digitale (PDF), dichiarandone la validità (es. trimestrale); sono mal giudicati, dalla propria clientela, coloro i quali applicano continue variazioni di prezzo, senza una logica programmazione.

Mi fido di te

Cari rivenditori, prendete coscienza dei vostri limiti, limiti che vi sono attribuiti dal reparto di contabilità dei vostri grossisti di fiducia, grossisti che, anche loro, vengono contabilmente limitati dai propri fornitori; ed è assolutamente giusto che sia così. Ma attenzione, il punto dibattuto è un altro: riguarda il fatto che il fido contabile attribuito non viene comunicato al rivenditore cliente, che senza preavviso, in occasione della visita bisettimanale dell’agente del grossista, viene educatamente informato di aver raggiunto il proprio fido e di non poter quindi più inoltrare ordini, a meno di pagare la merce in contrassegno, e a quel punto, con urgenza, al rivenditore non resta che rivolgersi ad un altro grossista, proprio per godere di una nuova linea di fido. A questo punto, facile capire che, per un rivenditore, la scelta più intelligente da fare è certamente rivolgersi a più distributori grossisti possibili, per usarli come veri e propri istituti di credito, ma a “interessi zero”, ed anche per mettersi al riparo da inattesi blocchi. Ma qual è a questo punto la scelta più intelligente che invece un distributore grossista dovrebbe fare? Semplicemente comunicare. Comunicare al proprio cliente rivenditore innanzi tutto che ha un fido, che tal fido può drasticamente ridursi al primo cenno di sofferenza finanziaria, per un insoluto, o per uno spostamento di data di incasso titolo; poi è ulteriormente utile spiegare al rivenditore cheil fido è strettamente correlato all’esposizione, ossia alla somma degli importi delle fatture non ancora pagate e quindi correlato anche alle forme di pagamento concordate poiché più lungo è il termine di pagamento, più in alto andrà il valore dell’esposizione, avvicinandosi al confine del fido accordato. Utile anche spiegare al rivenditore cliente che il fido è dinamico e quindi in questo diverso da quello dato in banca. Dinamico vuol dire che all’avvio di un rapporto commerciale, il fido deve necessariamente essere prudentemente basso sino a che, con qualche mese di storicità, verificata la puntualità e correttezza del rivenditore, sia possibile incrementarlo. Purtroppo però, tali incrementi hanno un limite, e bisogna accettarlo. Il limite è inficiato da alcuni elementi basilari: la consistenza finanziaria del rivenditore, il tipo di azienda (ditte individuale o snc danno più sicurezza di srl), le informazioni delle agenzia, la storia di fatturati e pagamenti tra le due aziende, e infine la capacità o volontà di rischio del grossista stesso. Se tutto viene chiarito e comunicato prima che si raggiunga il limite di fido, si evitano dannose tensioni ed è possibile concordare magari di alternare pagamenti lunghi, con pagamenti a breve con un appetibile sconto cassa speciale.

In casa del rivenditore

Oggi, con la pressione fiscale, la contrazione dei consumi e la concorrenza, non ci si può più improvvisare commercianti, ma si deve essere imprenditori, con la consapevolezza dei costi generati anche dalle giacenze di magazzino e del rischio del credito. La maggior parte dei negozianti rivenditori in difficoltà, devono riconoscere a se stessi che le cause madri della sofferenza sta principalmente in questi due fattori. E’ di vitale importanza guardare sui propri scaffali e soprattutto nei propri depositi, individuare le merci ferme da troppo tempo e promuoverne la vendita, anche sottocosto, perché la lenta rotazione di un articolo priva il negoziante di una indispensabile liquidità. In una piccola struttura commerciale è possibile risolvere la questione intervenendo direttamente ma, se già parliamo di medie strutture, una scelta intelligente consiste nel dotarsi di programmi (software) di gestione scorte che consentono di individuare ed intervenire scientificamente e in modo continuativo sulle merci dormienti, e di comprendere quali gli errori negli acquisti. Il secondo fattore è anch’esso molto importante: la concessione del credito. Troppo frequentemente il negoziante, invogliato da vendite importanti, concede, o ha concesso in un recente passato imparando poi la lezione, credito a enti, imprese, artigiani e addirittura a privati. Ora che le banche hanno serrato i rubinetti, non ci si può più permettere di finanziare clienti, prima di tutto perché non è un ruolo che compete, poi perché si creano immobilizzazioni di denaro a danno della liquidità necessaria alla propria azienda e poi perché l’affidabilità di chiunque, oggi, è quanto mai in discussione. Il rivenditore che tema di perdere fatturato importante deve cambiare visione, accettando di ridimensionare le proprie entrate a vantaggio della certezza del danaro in cassa. Le vendite non si rendono appetibili concedendo credito, ma lavorando sugli assortimenti, sul servizio, sui prezzi, sulla comunicazione; ma per fare tutto ciò serve avere i quattrini in mano, nella propria mano!