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02/06/2025 iStory #iColor 16 | Marco Vernici: una famiglia, una storia di successo
Dalle forniture per carrozzerie all’espansione nel mercato edilizio, il Colorificio Marco Vernici ha costruito una solida reputazione. Oggi, con un focus su formazione e consulenza, è un partner imprescindibile per i professionisti del settore.
Fondato nel 1985 a Biella da Marco Franchino, il Colorificio Marco Vernici è oggi un punto di riferimento nel settore delle vernici per carrozzeria, industria ed edilizia. L'azienda, a conduzione familiare, è cresciuta grazie a una visione chiara, un forte orientamento al cliente e un’offerta specializzata rivolta a imprese, decoratori e artigiani.
Con una sede di 1.500 mq, due magazzini e uno showroom dedicato a eventi formativi e consulenze tecniche, il colorificio unisce qualità dei prodotti, competenza tecnica e assistenza personalizzata. Le collaborazioni con brand di prestigio e l’Ordine degli Architetti ne consolidano il ruolo di partner strategico.
Inoltre, grazie a una strategia di marketing multicanale e a un approccio innovativo, il Colorificio Marco Vernici continua a evolversi, con nuovi progetti pensati per rispondere alle esigenze dei professionisti di oggi e di domani.
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30/05/2025 Ingrosso #iFerr 124 | Anfuso: innovare per crescere
Non solo fornitore, ma partner: Anfuso lavora ogni giorno per offrire ai clienti un supporto completo, soluzioni su misura e un rapporto umano, diretto e sempre orientato al risultato nelle parole di Emanuele Anfuso.
In un mercato della ferramenta in rapida trasformazione, distinguersi significa puntare su innovazione, efficienza e relazioni solide. È questa la visione di Emanuele Anfuso, Sales Manager dell’ingrosso siciliano Anfuso Ferramenta, che guarda al 2025 con obiettivi chiari e strategie ben definite.
Innovazione e ampliamento dell’assortimento
Tra i principali progetti in corso, Anfuso conferma un forte impegno nell’ampliamento dell’assortimento prodotti, con nuove linee e soluzioni tecniche pensate per soddisfare le esigenze specifiche di professionisti e clienti finali. Un’evoluzione costante che mira a rendere il catalogo sempre più completo e competitivo.
Ottimizzazione logistica e digitalizzazione dei processi
Altro pilastro della strategia aziendale è l’ottimizzazione della logistica e del magazzino, per assicurare una disponibilità costante dei prodotti e tempi di consegna più rapidi. In parallelo, prosegue la digitalizzazione dei processi commerciali, con l’obiettivo di migliorare l’interazione tra azienda e clienti, rendendo più semplice la consultazione del catalogo e la gestione degli ordini online.
Un servizio post-vendita sempre più efficiente
Non meno importante è il potenziamento del servizio post-vendita, che punta a offrire un supporto tecnico tempestivo e qualificato, a conferma del ruolo di Anfuso come partner di fiducia per i professionisti della ferramenta.
Presenza strategica a SicilFerr 2025
La partecipazione alla prossima edizione di SicilFerr rappresenta per Anfuso una scelta strategica per consolidare la relazione con clienti e fornitori. “Essere presenti a SicilFerr – spiega Anfuso – significa ascoltare il mercato da vicino, raccogliere feedback e presentare le nostre novità. Non è solo una scelta commerciale, ma un gesto concreto di vicinanza al territorio”.
Comunicazione e partnership: il valore di iFerr Magazine
Un altro tassello fondamentale della strategia di Anfuso è la partnership con iFerr Magazine, che consente all’azienda di rafforzare la comunicazione e la visibilità nel comparto ferramenta. La rivista, distribuita capillarmente, si conferma un prezioso strumento per aggiornare clienti e fornitori su trend di mercato, soluzioni innovative e novità di prodotto.
Le novità in arrivo: focus su assortimento e servizi
Nei prossimi mesi sono previste importanti novità in ambito logistico e di assortimento. Tra queste, il potenziamento del magazzino, la riorganizzazione dei flussi di distribuzione e l’introduzione di nuove categorie merceologiche ad alto potenziale. Inoltre, sono in programma iniziative promozionali in collaborazione con fornitori strategici, pensate per offrire ai clienti vantaggi esclusivi su prodotti di alta qualità.
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30/05/2025 Assoferma rinnova la fiducia a Gianluca Mattogno per il biennio 2025-27
Confermata la governance dell’associazione nazionale fabbricanti serrature ferramenta e maniglie. In arrivo il Libro Bianco e la partecipazione alla ARGE Conference 2025 per promuovere innovazione e competitività del settore.
Venerdì 23 maggio 2025 si è svolta l’assemblea generale di Assoferma, federata ad Anima Confindustria. In questa occasione, è stata confermata all’unanimità la leadership di Gianluca Mattogno, che continuerà a guidare l’associazione anche per il biennio 2025-2027.
La governance per il prossimo mandato conferma, oltre al presidente Mattogno (Cisa S.p.A.), anche Marco Paolizzi (Krona Koblenz S.p.A.) come vicepresidente. Completano il consiglio direttivo esperti di settore quali Giacomo Alban, Giulia Cavestri, Andrea Murenu, Massimo Riggio e Maurizio Zama, che apporteranno le loro competenze a supporto delle attività associative.
"Il direttivo e tutti i soci sono impegnati a garantire che la nostra associazione rimanga al passo con le sfide e le opportunità del mercato globale. Continueremo a promuovere la visibilità del comparto attraverso eventi, sinergie con enti normativi e collaborazione con istituzioni e media di settore.", ha dichiarato Gianluca Mattogno.
Chi è Gianluca Mattogno?
Classe 1965, Mattogno è laureato in ingegneria meccanica e vanta una lunga esperienza nei settori aerospaziale, automotive ed elettrodomestici. Dal 2011 lavora in Cisa come product assurance manager, con responsabilità su certificazioni e conformità di prodotto in ambito meccanico ed elettronico. Attivo da anni nel mondo associativo, ha già ricoperto la carica di presidente Assoferma nel biennio 2023-2025.
Le novità annunciate durante l’assemblea
Durante l’incontro, sono stati condivisi aggiornamenti strategici sul futuro del comparto e approvate nuove iniziative per promuovere l’intero settore della ferramenta per serramenti. Tra le novità principali:
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Pubblicazione del Libro Bianco Assoferma: un documento che sarà distribuito agli associati nei prossimi giorni e presentato ufficialmente tra fine settembre e inizio ottobre 2025.
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Partecipazione alla ARGE Conference 2025: l’evento europeo si terrà l’11 e 12 settembre a Curia / Coimbra, in Portogallo. Sarà un’occasione per confrontarsi su tematiche cruciali come la normativa sulla cybersecurity, l’evoluzione del regolamento CPR e il pacchetto “Omnibus” sul CBAM.
30/05/2025 Ullmann lancia il nuovo Catalogo Generale 2025
Oltre 30 nuovi articoli nel Catalogo Generale 2025 presentato da Ullmann, completamente rinnovato nella grafica. Novità di rilievo per i marchi Condtrol, Corona e Tajima, con strumenti pensati per migliorare la precisione e l’efficienza dei professionisti.
Durante la recente International Hardware Fair Italy, Ullmann ha svelato in anteprima alla propria rete vendita il nuovo Catalogo Generale 2025. L’edizione, attualmente in fase di distribuzione ai clienti, si distingue per un design aggiornato e contenuti ampliati, offrendo una panoramica completa dell’intera gamma distribuita ai rivenditori specializzati.
Tecnologia e innovazione: le novità della linea Condtrol
Tra le principali innovazioni, spicca l’ampliamento della linea Condtrol, specializzata in strumenti laser ad alte prestazioni. Tra i prodotti di punta troviamo: Vector 150, misuratore laser di precisione; TruSlope, livella con lettura digitale dell’inclinazione; Paint Pro, misuratore dello spessore dei rivestimenti; nuovi accessori Condtrol per adattarsi a diverse situazioni di lavoro.
"I nuovi strumenti Condtrol che proponiamo nel Catalogo Generale 2025 segnano un salto in termini di ricerca e innovazione. Ma soprattutto sono progettati per rendere il lavoro quotidiano in cantiere e in officina più semplice, preciso ed efficace", afferma Enrico Ullmann, amministratore dell’azienda genovese.
Gamma Corona: strumenti sempre più professionali
Si amplia anche l’offerta del brand Corona, vero e proprio “laboratorio” interno per la selezione degli strumenti più affidabili. Le novità includono: tre nuove pistole per silicone Coax 26, Poky 8, Siligun Aluminist Pro e lanuova linea di spatole Leios, dotate di sistema esclusivo di cambio lama rapido.
“Con Corona vogliamo offrire soluzioni testate e realmente utili per i professionisti, con caratteristiche uniche e qualità garantita”, commenta Ullmann.
Tajima: qualità giapponese al servizio del professionista italiano
Da oltre 40 anni distribuito in esclusiva da Ullmann in Italia, il brand giapponese Tajima rinnova la propria gamma con strumenti altamente specializzati: Varix 120, forbici per il taglio di materiali complessi come fibre minerali e moquette; i nuovi raschiatori Scrape-Rite, con sistema di cambio lama senza attrezzi. Anche in questo caso, l’obiettivo è offrire strumenti evoluti che semplificano il lavoro quotidiano, migliorando prestazioni e sicurezza.
Un catalogo che segna un nuovo corso per Ullmann
“La pubblicazione del nuovo catalogo è sempre un momento strategico”, sottolinea ancora Enrico Ullmann. “Ma quest’anno lo è ancora di più, grazie a una serie di lanci aziendali che rafforzano il nostro legame con i clienti: dal nuovo van dimostrativo alle proposte espositive, fino alla pubblicazione del giornalino promozionale ‘Best Of 2025’.”
29/05/2025 Novacolor alla Genova Design Week 2025
Due installazioni all’interno del progetto CONTAINER 02 per esplorare il legame tra materia, identità e sostenibilità con uno sguardo autenticamente femminile
In occasione della Genova Design Week 2025, Novacolor prende parte alla mostra sperimentale CONTAINER 02, curata da Simona Finessi (Platform Architecture and Design) e promossa dal DiDe – Distretto del Design Genova. L’evento trasforma tredici container marittimi in micro-architetture emozionali e sensoriali, raccontando il design attraverso una prospettiva femminile, inclusiva e sostenibile.
Materia come linguaggio progettuale: la visione di Novacolor
Per il marchio di San Marco Group, la materia non è solo una superficie da decorare, ma un mezzo espressivo che comunica emozioni, identità e valori. Partecipare a CONTAINER 02 significa esplorare un nuovo modo di fare design, in cui estetica, tecnica e sostenibilità si intrecciano in un dialogo culturale profondo.
Il tema centrale dell’edizione 2025 – Materia – è perfettamente in linea con la filosofia del brand: la finitura non è un dettaglio estetico, ma una parte fondamentale del racconto progettuale e ambientale
Due installazioni per due visioni: CONTAINER 09 e CONTAINER 11
CONTAINER 09 – Studio Dallera Bonforte
- Finiture Novacolor:
- Zeus Platino (effetto metallizzato)
- MATmotion colore Ariel Sky Original MM065
Questo progetto gioca con la luce e il movimento, trasformando la materia in una superficie viva. La finitura metallica Zeus Platino riflette l’ambiente in modo dinamico, mentre il celeste di MATmotion crea un’atmosfera estiva, leggera e immersiva. Il progetto richiama il tema dell’acqua e della sensorialità, evocando memorie tattili e visive.
CONTAINER 11 – Silvia Porro
- Finitura Novacolor:
- Archi+ Argilla, colore 204
Silvia Porro propone una narrazione più intima e materica, dove la terra cruda diventa elemento evocativo. La texture imperfetta e calda di Archi+ Argilla racconta il gesto artigianale, la memoria, il legame con il paesaggio. Il colore 204, organico e profondo, restituisce uno spazio rigenerativo ed essenziale, dove il design si fa ascolto e radicamento.
Manodopera qualificata, certificazioni e normative ambientali: il settore delle finiture edili affronta grandi cambiamenti. Anvides guida le imprese con supporto e formazione.
Dal 1962 l’associazione rappresenta un punto di riferimento per chi opera nel mondo della verniciatura e della decorazione edile. In un comparto in continua evoluzione, tra innovazione tecnologica, normative ambientali e carenza di manodopera qualificata, Anvides è oggi più che mai essenziale per sostenere imprese e professionisti.
Le principali sfide per le imprese di verniciatura
Secondo il presidente Ivo Belluschi, le imprese del settore devono affrontare sfide cruciali: difficoltà nel reperire manodopera specializzata; scarsa percezione del valore della professione; poca diffusione delle certificazioni professionali; inadeguata formazione tecnica e artigianale.
La trasformazione del settore ha elevato la qualità e la complessità delle lavorazioni, ma non è stata accompagnata da un adeguato riconoscimento sociale del mestiere. Oggi è fondamentale restituire dignità e visibilità a un lavoro che unisce competenza tecnica, creatività e responsabilità.
Formazione e certificazione: le iniziative di Anvides
Per colmare il gap formativo e incentivare il riconoscimento delle competenze, Anvides promuove programmi con enti e partner qualificati, come l'Istituto Nazionale di Bioarchitettura e importanti produttori di materiali.
Un obiettivo chiave è la diffusione della certificazione UNI 11704, che attualmente riguarda i singoli applicatori ma che, grazie all’impegno di Anvides, punta a estendersi anche alle imprese. Una certificazione aziendale permetterebbe di: aumentare la competitività sul mercato, offrire maggiori garanzie ai committenti, riconoscere ufficialmente il valore del lavoro artigiano.
Collaborazioni con produttori: più innovazione e aggiornamento
Le partnership con aziende produttrici di vernici e materiali garantiscono vantaggi concreti per i soci Anvides:
- Accesso a corsi di aggiornamento professionale
- Sperimentazione di nuovi prodotti e tecniche
- Opportunità di networking e crescita reciproca
Queste collaborazioni avvicinano il mondo della produzione a quello dell’applicazione, favorendo lo sviluppo di soluzioni più efficaci, sostenibili e su misura per chi lavora sul campo.
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28/05/2025 Eventi #iFerr 124 | Garden Day 2025: cresce l'attesa per la terza edizione
Grande interesse per Garden Day 2025, l’evento fieristico di riferimento per il mondo del giardinaggio a 360° e del florovivaismo, che torna il 24, 25 e 26 ottobre in una nuova veste. Per la prima volta, infatti, l’evento si svolgerà in contemporanea con SicilFerr, l'unica fiera in Sicilia dedicata alla ferramenta e al fai da te, dando vita a una manifestazione di grande impatto. L’appuntamento è presso il moderno hub fieristico di SiciliaFiera a Misterbianco (Catania).
Organizzato da Ma.Mu. Marketing Multimediale in collaborazione con Expo Mediterraneo, Garden Day rappresenta un'occasione unica per scoprire le ultime novità di settore, presentare prodotti e avviare nuove collaborazioni.
Perché partecipare alla kermesse b2b? Lo spiegano direttamente alcuni espositori che hanno già scelto di esserci, confermando la validità di un format che unisce esposizione, contenuti tecnici e aggiornamento professionale.
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28/05/2025 Novità #iFerr 124 | AiFerr - Ferramenta green: si può fare
Rendere il punto vendita più sostenibile è possibile: bastano idee semplici, strumenti pratici e un po’ di creatività per trasformare l’attenzione all’ambiente in un vantaggio concreto per il business, anche nei punti vendita di piccole dimensioni.
AiFerrnando – la mascotte tuttofare di iFerr magazine – ha deciso su questo numero di intervistare l’Intelligenza Artificiale per affrontare un tema di cui si parla tanto ma si fa ancora troppo poco: la sostenibilità nel mondo della ferramenta. Come passare dalle parole ai fatti? Come rendere “green” un punto vendita, coinvolgere i clienti (grandi e piccoli) e trasformare l’impegno per l’ambiente in un vantaggio competitivo concreto? Tra consigli pratici, esempi creativi e spunti che vanno dalla cassa alla vetrina, AiFerrnando dimostra che il cambiamento è alla portata di tutti. Anche di una piccola ferramenta… che pensa in grande.
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28/05/2025 FITT punta sul biometano con Greenway
Una nuova alleanza strategica nasce nel Nordest per accelerare la decarbonizzazione e favorire l’autonomia energetica dell’Italia: FITT entra nel capitale della San Daniele Bioenergia, controllata dal Gruppo Greenway, realtà friulana attiva nel settore agricolo ed energetico.
Il progetto, sostenuto dai fondi PNRR, prevede un investimento di circa 6 milioni di euro per la trasformazione dell’attuale impianto di produzione di biogas di San Daniele del Friuli in un moderno impianto per la produzione di biometano, con l’obiettivo di entrare in funzione entro la fine del 2025. A regime, l’impianto genererà 3 milioni di metri cubi di biometano all’anno, contribuendo in modo significativo alla riduzione delle emissioni di CO2 e al rafforzamento della sicurezza energetica nazionale.
Il biometano prodotto, con una concentrazione di metano pari o superiore al 97% (equiparabile al gas naturale), sarà utilizzato per il 70% da FITT nei propri processi industriali, rendendo la produzione ancora più sostenibile. Il restante 30% sarà immesso in rete e commercializzato, generando ulteriore valore per il territorio.
Una sinergia tra industria e agricoltura sostenibile
"Grazie alla vittoria del bando PNRR per il biometano, abbiamo trovato in FITT il partner ideale per sviluppare questo progetto", dichiara Marco Tam, presidente e CEO di Greenway. "La nostra filiera agricola totalmente sostenibile si integra perfettamente con la visione industriale di FITT, creando un modello replicabile di collaborazione tra agricoltura e industria per la transizione ecologica".
FITT: ESG, B Corp e investimenti green
Guidata da Alessandro Mezzalira, Fitt è da tempo impegnata in un percorso ESG (Environmental, Social, Governance): nel 2021 è diventata Società Benefit, e nel 2024 ha ottenuto la certificazione B Corp, confermando l’impegno concreto verso un’industria sostenibile.
"Abbiamo lavorato due anni a questo progetto per costruire una filiera energetica integrata capace di rispondere ai nostri fabbisogni. Questa partnership con Greenway rappresenta un investimento a lungo termine, e non una scelta temporanea", spiega Mezzalira.
27/05/2025 iFocus #iFerr 124 | Brico io - Tecnologia, territorio, persone: un mix vincente
Una combinazione di strategia e attenzione al cliente guida la crescita di Brico io: prossimità, franchising evoluto e nuovi servizi. L’obiettivo? Offrire soluzioni rapide, personalizzate e digitali per ogni esigenza, spiegano Lorenzo Bocchi, responsabile sviluppo e franchising e Paolo Micolucci, consigliere delegato.
Brico io, realtà storica del bricolage italiano dal 1986, accelera il proprio percorso di crescita grazie a un mix strategico di tecnologia, capillarità territoriale e attenzione alle persone. L’azienda sta rafforzando la propria rete con un duplice approccio: espansione diretta in Liguria, Toscana e Piemonte e sviluppo del franchising nel Centro-Sud Italia, dove la domanda è in forte crescita.
Negozi di prossimità sempre più evoluti e digitali
I punti vendita Brico io, sia diretti che in franchising, sono concepiti per offrire un’esperienza d’acquisto integrata tra fisico e digitale. Grazie a formati di prossimità, il cliente trova soluzioni rapide e mirate, con assortimenti focalizzati sulle esigenze quotidiane e corner specializzati (come “Non solo Zampe” per il pet food o “Electro” per il piccolo elettrodomestico).
Tra i servizi proposti: Click & Collect, tintometro per vernici personalizzate, duplicazione chiavi, taglio legno su misura e, in molti punti vendita, anche locker H24 e eco-compattatori Coripet per il riciclo delle bottiglie PET.
Sostenibilità e qualità al centro dell’offerta
Brico io risponde alle nuove esigenze dei consumatori con una gamma sempre più ampia di prodotti sostenibili, come vernici a basso VOC, utensili a batteria e illuminazione LED. L’impegno ambientale si concretizza anche in iniziative di economia circolare, come la raccolta incentivata delle bottiglie in PET.
La qualità è garantita sia dalla selezione dei fornitori sia dalla competenza del personale, che resta uno degli asset distintivi dell’insegna. Inoltre, il nuovo assistente AI “Tooli”, presente nel punto vendita di San Giorgio di Piano (BO), migliora ulteriormente l’esperienza cliente grazie a un supporto immediato e digitale.
Brico io a SicilFerr 2025
La partecipazione di Brico io alla fiera SicilFerr 2025 rappresenta un passo strategico per consolidare la presenza dell’azienda nel Sud Italia, con un’attenzione particolare al mondo del franchising ferramenta e fai da te. Obiettivi della presenza in fiera: Promuovere il modello di affiliazione Brico io e i vantaggi concreti per gli imprenditori locali; Stringere nuove relazioni con professionisti e operatori del settore; Valorizzare il brand nel Mezzogiorno, in particolare in Sicilia, territorio dinamico e ricettivo nel mondo del bricolage, della cura della casa e del verde.
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Cambia la vendita cambia il venditore
19/04/2013
È il momento delle riflessioni, dei ripensamenti, del rimettersi in discussione e in gioco. Perché il mercato è sempre più liquido e per contenerlo servono recipienti in grado di seguirne il moto ondoso! Vorremmo iniziare ponendoci delle domande:
IL MERCATO STA CAMBIANDO?
Non ci sono dubbi che il mercato stia cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito. Possiamo cogliere in diversi mercati alcuni caratteri comuni. Sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di prodotto o servizio e si assiste ad una sempre più forte globalizzazione dei mercati; cresce, la competizione, che si riflette in una tensione sui prezzi. C’è inoltre un fenomeno legato al ciclo di vita dei prodotti, che si accorcia in modo drammatico:dal lancio al declino una volta trascorrevano decenni, mentre adesso si va da qualche anno a qualche mese. Le imprese sono impegnate in un continuo processo di innovazione, ma molto spesso i tempi per la realizzazione di idee e progetti sono assai più lenti di quanto il mercato desidererebbe . Le aziende devono fronteggiare un mercato più reattivo ed aggressivo: se un prodotto va, bisogna consegnarlo subito, prima che siano i concorrenti a farlo. Ma la domanda di prodotti e servizi in molti settori si è stabilizzata rispetto all’offerta, o si è ridotta, ed è un fenomeno al quale le Imprese non erano preparate. In un passato anche recente, molte Aziende producevano sul venduto, trascinate da una domanda superiore all’offerta.
IL CLIENTE SI TRASFORMA?
In questo nuovo scenario anche il cliente si sta cambiando. In modo radicale, irreversibile. In primo luogo è assai più informato ed esigente: grazie alla formidabile diffusione di Internet, nel giro di una decina d’anni il cliente è diventato capace di “fare da sé”, nel comparare, confrontare, analizzare, valutare. Di conseguenza, è assai meno fedele che in passato, perché l’offerta è più ampia e diversificata. Con le tecnologie sono state superate tradizionali barriere geografi che e/o temporali. I comportamenti di acquisto sono meno prevedibili. I clienti pianificano assai meno e con difficoltà: sono più prudenti e lenti nel fare alcune scelte. In Italia, in particolare, la crisi ha portato ad una generale contrazione degli acquisti, a tal punto che i livelli precedenti saranno forse raggiunti di nuovo solo fra qualche anno. Molti acquisti, specie nei beni durevoli, vengono rimandati o ridotti, e di conseguenza numerose Imprese hanno dovuto constatare un incremento dei clienti che le hanno abbandonate e che sono comunque rimasti inattivi, mentre l’acquisizione di nuovi clienti si è trasformata in una vera e propria “Mission Impossible”, con conseguente frustrazione, dispendio di energie e perdita di tempo e denaro.
IL VENDITORE SI ADEGUA?
Disorientato. Incerto. Demotivato. Depresso. Il venditore, oggi spesso è in questa situazione. Deve fronteggiare un mercato variabile, e cerca di adeguarsi a clienti sempre più imprevedibili, infedeli, reattivi. Se guarda indietro scoprirà di aver perso dei clienti, e troverà difficile acquisirne di nuovi. L’idea di cercare e conquistare nuovi clienti spaventa. Questo perché i venditori accusano gravi difficoltà nel gestire il cambiamento, e vedono spesso nella propria azienda, che li bombarda di messaggi, a volte contrastanti, un nemico, più che un alleato. Si diffondono discorsi come: Ho sempre fatto così, perché dovrei cambiare? La risposta a questo momento critico è spesso una chiusura a riccio:ci si chiude su abitudini e comportamenti e una visita ad un potenziale nuovo cliente che si conclude con un insuccesso diventa frustrante, specie quando si guadagna a provvigione. Tornare da clienti già visitati? È una buona idea, ma spesso mancano nuovi argomenti, margine di manovra sui prezzi, materiali promozionali efficaci. La sempre maggiore complessità ha costretto molti venditori a svolgere compiti non strettamente legati alla vendita (e quindi non retribuiti): riunioni, report, questionari, senza dimenticare gli strumenti informatici, come PC, telefonino, tablet. Da ultimo i guadagni sono spesso ridotti rispetto al passato e fare carriera è più difficile.
QUAL’È LA VERA FUNZIONE DEI CAPI AREA ,CAPI FILIALE ?
Una situazione altrettanto difficile attanaglia i capi intermedi (capi area, capi filiale, agenti generali). In genere si arriva a questi incarichi avendo alle spalle una brillante carriera di venditori. Perciò queste figure non sono state scelte per le capacità di guidare un team, formare persone, supervisionare: sono stati promossi per le doti individuali mostrate nella vendita . Vendere e dirigere le vendite altrui non è la stessa cosa. Spesso i capi intermedi non hanno una formazione adeguata: non sanno delegare, insistono sui propri meriti e su modelli personali che li hanno portati al successo, senza considerare potenzialità e capacità dei venditori. È come dire che un giocatore di calcio che fa tanti gol viene promosso ad allenatore! I capi area e i capi filiale sono costretti a riferire ed amplificare messaggi e direttive che arrivano dai direttori di vendita, ma dall’altra parte trovano un team di venditori demotivati e spesso ostili che li tempestano di richieste. Gli si richiede risultati a breve o brevissimo termine, sono sommersi dalla preparazione di report, analisi, documenti, presentazioni e spesso delle lacune nelle capacità manageriali, specie quando si tratta di ricerca e formazione di nuovi venditori. Oggi, al contrario, servirebbero capi in grado di sviluppare le capacità dei propri collaboratori per raggiungere gli obiettivi, ma occorre un metodo, che spesso manca. Per trasferire obiettivi bisogna negoziare, e poi occorrono azioni mirate. Molti capi intermedi, al contrario, lasciano libertà assoluta di scelta ai venditori con un sistema passivo, che punta sulla fortuna. Capita allora che Il capo intermedio si limiti a qualche affiancamento e che il venditore lo porti dove ci sono dei clienti difficili con lo scopo di far capire al capo che la sua attività è difficile e che ha bisogno di offrire ai clienti condizioni che lui non può concedere. Insomma un vicolo cieco.
HA SENSO ANCORA PARLARE DI DIREZIONE VENDITE? NON È MEGLIO PUNTARE SULLA DIREZIONE DEL PERSONALE DI VENDITA?
Nel nuovo scenario la direzione vendite ha un ruolo decisivo: deve ispirare e dirigere le persone, non solo fare il supervisore dei risultati. Il nuovo ruolo strategico mette così in luce alcune carenze, specie in materia di reclutamento, di formazione, di animazione e di motivazione. I capi intermedi che riportano alla direzione vendite hanno spesso gli stessi limiti, e il risultato è che l’orientamento è di chi si occupa di dirigere le vendite in azienda è di focalizzarsi in prevalenza sugli aspetti quantitativi e a breve termine. Le domande quotidiane tipiche rivolte ai propri venditori sono: Quanto avete venduto oggi?, Quanto avreste dovuto vendere per raggiungere il budget?. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce. Una grave lacuna riguarda spesso anche lo stile manageriale delle direzioni vendite: la guida e la motivazione della forza di vendita è affidata al fai-da-te e chi non sa arrangiarsi viene visto con sospetto. Prevale il modello incentrato su una rapida spiegazione del prodotto e poi… P.B.V., ovvero: Prendi la Borsa e Vai. E cosa dire del sistema di selezione e reclutamento del personale di vendita? Lo schema classico è quello che punta su persone introdotte nel settore: questo criterio sottintende che il nuovo venditore porterà con sé i propri clienti e darà così garanzie sui risultati a breve termine. Poco importa che ci sia, invece, un metodo per acquisire nuovi clienti e quindi contribuire a un futuro dell’ azienda! C’è una valida alternativa, che consiste nel cercare venditori in gamba. Per scoprire questi talenti, però, bisogna investire più tempo e risorse nella ricerca e selezione, anche avvalendosi di consulenti esterni. I colloqui sono più approfonditi e spaziano su elementi qualitativi più che sulla mera conoscenza del mercato. Ma quanti direttori vendite sanno fare condurre una simile ricerca? Quanti hanno il tempo e la pazienza di cercare persone in gamba, invece di limitarsi a reclutare un bravo venditore dalla concorrenza? Un venditore in gamba, infatti, anche se non conosce il settore e i clienti, può rapidamente diventare operativo e produttivo con una adeguata formazione (altro fastidioso impegno per le direzioni vendita). Un ultimo, frequente limite riguarda l’avvio dell’attività. Invece di dedicare tempo e risorse all’inserimento delle nuove figure ci si limita ad un affiancamento con … il migliore venditore. Il problema è che non sempre (anzi quasi mai) il miglior venditore sa anche insegnare ad altri. Se ha dei “segreti del mestiere”, raramente li condividerà con altri, specie se nuovi arrivati! Quando va bene si limiterà a dire al nuovo arrivato: Vieni che ti faccio vedere come si fa, perché l’ affiancamento è visto come una perdita di tempo. Un altro elemento critico riguarda gli stimoli al venditore che si basano su incentivi e premi incentrati solo sul venduto a breve termine e poco sull’attività svolta (aspetto qualitativo).. Alle convention roboanti non seguono quasi mai piani, programmi e iniziative di formazione adeguati per “coltivare” e fare crescere la forza di vendita nel tempo.
CHE RITORNO HA DATO L’INVESTIMENTO FORMATIVO SULLA VENDITA?
Un’analisi critica dell’addestramento e formazione mostra le teorie e queste attività come non vengono abbinate a obiettivi e piani di azione da applicare e supervisionare. Ed è proprio da questi spunti è nato e si è sviluppato l’innovativo metodo del coaching applicato alle vendite, dove l’allenatore - formatore aiuta il venditore a trovare da solo le soluzioni migliori per migliorare la propria attività di vendita. Non tutte le persone sono pronte e aperte a nuovi e innovativi approcci formativi, perciò quello che conta è l’opportunità di decidere qual è, oggi in termini di progetto di formazione per un ‘ azienda il proprio “abito su misura”. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce.
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ITALCHIAVI SRL
Categoria: Grossisti
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LOTTO SPORT ITALIA SPA
Categoria: Produzione
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NADIR SRL
Categoria: Grossisti
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BOT LIGHTING SRL
Categoria: Produzione
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Panozzo Srl
Categoria: Produzione
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Silenzio, stile e comfort con i pannelli Kimono
Azienda: KIMONO SPA
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COQ: INNESTO MULTIVIA PER TUBI QUADRATI
Azienda: Panozzo Srl
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Gamma Pannelli Panopro
Azienda: CAVATORTA