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03/12/2024 iPartner #iFerr 119 | Sostenibilità: una necessità competitiva

Nella rubrica iPartner dell'numero di iFerr magazine, curata da Adamo Brunetti, è stato evidenziato come le aziende siano chiamate ad adottare pratiche responsabili per generare valore.

Il fondatore di CO.DE, nuovo partner della rivista, pubblicherà cinque articoli specifici sul tema della sostenibilità. Nel primo pezzo Adamo Brunetti parla in particolare di sostenibilità aziendale, un elemento imprescindibile per le imprese che al giorno d'oggi desiderano rimanere competitive.

iFerr: Qual è il significato di "sostenibilità" per un'azienda oggi?
Adamo Brunetti: Essere sostenibili significa adottare una scelta consapevole che vada oltre il profitto immediato. Un'azienda deve indirizzare il proprio business verso obiettivi che apportino valore al contesto in cui opera, tenendo in considerazione gli aspetti economici, ambientali e sociali. La sostenibilità richiede un impegno concreto a favore del bene comune, generando benefici per le comunità e l'ambiente.

iFerr: Come si collegano i concetti di ESG e sostenibilità?
A.B.: Il termine ESG, che sta per Environmental, Social and Governance, rappresenta i pilastri su cui ogni business dovrebbe allinearsi. L'ambito ambientale è il più visibile, soprattutto considerando l'impatto delle attività umane sull'ecosistema. Negli ultimi decenni, il cambiamento climatico ha evidenziato la necessità di adottare pratiche responsabili, come la riduzione delle emissioni e una gestione efficiente dei rifiuti. Il pilastro sociale riguarda i diritti umani e il benessere dei lavoratori e delle comunità locali. In Italia, temi come la sicurezza sul lavoro e il contrasto al caporalato richiedono attenzione. Le aziende devono riconoscere il loro ruolo nella creazione di un ambiente di lavoro sicuro. Infine, la governance si riferisce alla struttura e gestione dell'organizzazione, includendo politiche contro la corruzione e sistemi di prevenzione dei rischi.

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03/12/2024 Makita & Underground Adventures: una partnership in profondità

Underground Adventures ha scelto Makita per affrontare l'attività di ricerca scientifica ed esplorazione di ambienti sotterranei. Gli articoli dell'azienda, come trapani, tassellatori, giacche riscaldate sono stati messi al servizio del team di ricerca.

Con le attrezzature più moderne, il gruppo di esperti di Underground Adventures indaga spesso siti considerati inaccessibili, riscoperti a seguito di ricerche su antichi documenti storici e, inoltre, garantisce l'accesso agli ambienti ipogei anche ad enti, comuni, università e privati con i quali collabora. Si tratta di un'attività spesso rischiosa ed è proprio per questo motivo che si è affidata all'azienda produttrice di utensili elettrici: "Abbiamo necessità di avere sempre con noi strumenti di alta qualità e al 100% affidabili. Abbiamo scelto Makita, un brand nel quale abbiamo riposto la più totale fiducia, confermata dalla nostra esperienza diretta", ha dichiarato Matteo di Gioia, presidente dell'associazione.

La gamma di articoli Makita

Il team è stato equipaggiato di trapani e tassellatori che possono reggere fino a 3.000 kg di peso e garantire la massima sicurezza evitando incidenti durante le discese in profondità. Inoltre, sono stati forniti torce e fari che offrono un'illuminazione a led potente e duratura, fondamentale per muoversi negli ambienti più bui, e giacche riscaldate per affrontare le basse temperature all'interno delle miniere.

02/12/2024 in Primo Piano #iFerr | Intervista a Nicolò Salvetti - Tescoma

Nella rubrica in Primo Piano dell'ultimo numero di iFerr magazine è stato intervistato Nicolò Salvetti, direttore commerciale Italia di Tescoma, che svela come l’azienda sta rivoluzionando il canale ferramenta con prodotti di alta qualità e un servizio clienti impeccabile.

Con un catalogo di oltre 3.500 referenze, Tescoma si posiziona come un punto di riferimento per qualità e innovazione nel settore. L’obiettivo dell'azienda è espandere ulteriormente la presenza nel canale ferramenta, avvicinandosi a nuove realtà e garantendo un servizio clienti sempre più attento alle esigenze del mercato

iFerr: Quali sono i vostri prodotti di punta per il canale ferramenta e quali esigenze del mercato intendono soddisfare?

Nicolò Salvetti: Da sempre il casalingo rappresenta un settore che ben si complementa con il canale ferramenta, avendo un catalogo di 3500 referenze sono moltissimi i prodotti che possiamo proporre e soddisfare così tutte le esigenze di mercato.

iFerr: In che modo i vostri prodotti si differenziano rispetto alla concorrenza nel settore ferramenta?

N.S.: Siamo un’azienda di riferimento nel settore casalingo considerando l’ampia gamma, la qualità del servizio offerto al cliente e l’alta riconoscibilità del nostro brand all’utente finale. Offriamo un servizio clienti sempre attivo pronto a supportare l’utente finale per qualsiasi necessità.

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02/12/2024 Lavori in corso per EXPO Machieraldo 2025!

L’8^aedizione dell’evento targato Machieraldo Gustavo SpA animerà i tre padiglioni di MalpensaFiere domenica 23 e lunedì 24 febbraio 2025. La macchina organizzativa è già partita alla massima velocità e l’evento promette di unire più che mai business, promozioni e intrattenimento per tutte le età.

Gli obiettivi sono chiari e le premesse per la riuscita di Expo Machieraldo 2025 sono ottime. L’evento commerciale di Machieraldo Gustavo SpA il 23 e il 24 febbraio 2025 radunerà ancora una volta i dettaglianti del Nord Est e del Nord Ovest d’Italia operativi nei settori ferramenta, utensileria, fai da te, colore, sicurezza, casalinghi, pronti a vivere due giorni di affari, special price e convivialità a più livelli.

L’attesa kermesse si terrà in un anno speciale per la dinamica azienda di Cavaglià: nel 2025, infatti, ricorrerà il 115° anno di fondazione e nel suo lungo percorso la realtà piemontese si è consolidata anno dopo anno, fino ad arrivare alla recente acquisizione con conseguente fusione del grossista veneto Piellebi, che con oltre 50 anni di esperienza si è specializzato nel commercio di articoli per la casa.

Anche l’8^a edizione di Expo Machieraldo sarà il frutto del lavoro dello staff di Machieraldo Gustavo SpA e della creatività di Ma.Mu Marketing Multimediale-Divisione Eventi che, insieme, stanno mettendo a punto i dettagli dell’evento b2b che mixerà una vetrina inedita dei migliori prodotti di marca sul mercato e il Machieraldo Village, in cui i protagonisti saranno i brand esclusivi distribuiti dal grossista Machieraldo.

A livello di allestimento è possibile anticipare che nel Machieraldo Village farà la sua comparsa Xtrà Market, un vero e proprio supermercato con oltre 300 referenze in esposizione! La piazza centrale sarà invece occupata da un inedito Museo delle Auto d’Epoca con modelli di vetture che hanno letteralmente fatto la storia del settore automobilistico. La mascotte iFerrnando e una simpaticissima mascotte del Machieraldo Village intratterranno poi tutti i presenti scattando selfie e facendo divertire grandi e piccoli.

“Per tutti i negozianti che vogliono dare nuovi slanci alla loro attività, essere aggiornati sulle ultime novità di prodotto e beneficiare di promozioni e offerte uniche Expo Machieraldo 2025 sarà ancora la risposta giusta. Convalidano questo trend i numeri sia sul fronte dei produttori che hanno confermato la partecipazione sia dei visitatori che hanno già richiesto il pass di accesso sul website dedicato”, fa sapere Michele Raselli, Amministratore Delegato di Machieraldo Gustavo SpA.

A fare da corollario alla manifestazione che si terrà nei padiglioni 1, 2 e 3 di MalpensaFiere saranno il buon cibo e l’intrattenimento per grandi e piccini, da sempre tratti distintivi e imprescindibili di Expo. Le proposte culinarie, adatte a soddisfare tutti i palati, saranno disponibili gratuitamente in bar, chioschi e aree ristoro dedicate, mentre l’intrattenimento sarà proprio vario e comprenderà, tra gli altri, calci balilla e un’inedita riproduzione del classico e intramontabile gioco televisivo La Ruota della Fortuna. Da segnalare anche un’area bimbi ancora più grande e con postazioni di PlayStation.

Senza dimenticare l’utilissimo gadget distribuito all’ingresso (per ogni ragione sociale), ovvero uno zainetto logato Machieraldo con pratica porta usb. Anche nel 2025 quindi il team di Machieraldo e tutti gli espositori accoglieranno con entusiasmo i visitatori… in perfetto stile Machieraldo!

L’INGRESSO È GRATUITO ED È CONSENTITO ESCLUSIVAMENTE AI PUNTI VENDITA DEL SETTORE DOTATI DI PARTITA IVA.

L’iscrizione può essere effettuata direttamente sul portale: www.expomachieraldo.it.

29/11/2024 Sonepar acquisisce Mega Electric

Sonepar consolida la sua presenza nel centro-sud del Paese tramite l'inglobamento di Mega Electric Srl per un giro d'affari di circa 17 milioni di euro.

Mega Electric rappresenta un punto di riferimento nel territorio per la distribuzione in ambito elettrotecnico, illuminazione, climatizzazione ed energie alternative. Con questa operazione i punti vendita Sonepar in Abruzzo e Molise riusciranno a coprire aree attualmente non servite e potenzieranno in maniera sostanziale la presenza in altre fino ad arrivare a quota 163 filiali totali attive a livello nazionale.

"Consideriamo fondamentale il presidio dell'Abruzzo e del Molise, un territorio che già oggi rappresenta un'area strategica per il nostro volume d'affari a livello nazionale e che promette di crescere ulteriormente nei prossimi anni. L'operazione di acquisizione si pone in sinergia allo sforzo costante di digitalizzazione del processo di vendita attraverso la piattaforma proprietaria di e-commerce Spark, secondo una strategia aziendale che fa leva sull'approccio omnicanale per offrire ai clienti servizi flessibili e sempre più efficienti", dichiara Dario Venturini, Direttore Business Area Centro, Sud e Isole.

28/11/2024 iRetail iFerr #119 | Strategie digitali per crescere

Nella rubrica iRetail dell’ultimo numero di iFerr magazine Paolo Guaitani, partner e formatore di The Vortex offre una panoramica sulle opportunità digitali per i negozi di ferramenta, evidenziando come un approccio strategico può rafforzare le relazioni con i clienti.

In un'era in cui la presenza online è fondamentale per il successo commerciale, i negozi di ferramenta devono adattarsi alle nuove dinamiche del marketing. Paolo Guaitani, partner e formatore di The Vortex, condivide preziosi consigli su come sfruttare i social media e gli strumenti digitali per attrarre e fidelizzare i clienti. Dalla creazione di contenuti autentici alla gestione delle interazioni con gli utenti, Guaitani offre spunti su come trasformare il proprio business in un punto di riferimento anche nel panorama virtuale.

iFerr: Con oltre 30 milioni di utenti Internet e 21 milioni di iscritti a Facebook in Italia, quali sono i primi passi che un negozio di ferramenta dovrebbe compiere per posizionarsi efficacemente sulla piazza virtuale?

Paolo Guaitani: Prima di tutto va creata una pagina curata e viva, il che significa postare con continuità, rispondere ai commenti, creare contenuti non solo di vendita, ma di supporto agli utenti come tutorial, tendenze, consigli pratici. La domanda a cui ognuno dovrebbe rispondere è molto semplice: “Perché dovrebbero seguirci?”.

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28/11/2024 Tecnologie per il legno: cresce il mercato interno

Dalla lettura dei dati relativi al terzo trimestre 2024 elaborati dall’Ufficio studi di Acimall, cresce il mercato interno delle tecnologie per il legno. Va tuttavia precisato che, complessivamente, i dati confermano un'ulteriore contrazione delle vendite. Sentiment: nessun incremento all'orizzonte.

Dopo oltre due anni di calo degli ordinativi che hanno caratterizzato l’andamento del mercato interno di macchine e tecnologie per la lavorazione del legno, il terzo trimestre dimostra un andamento positivo in particolare nelle forniture di grandi impianti. Segnali positivi probabilmente anche alimentati dagli incentivi legati a “Industria 5.0”, nonostante le persistenti difficoltà poste dall’iter procedurale e in attesa dei provvedimenti tesi a semplificarlo. Questa la prima considerazione che risalta dalla lettura dei dati relativi al terzo trimestre 2024 elaborati dall’Ufficio studi di Acimall, l’associazione confindustriale che rappresenta i costruttori italiani.

Domanda interna: +16,1%

Come accennato, il solo indice positivo è rappresentato dalla domanda interna, che risulta essere in crescita del 16,1% a pari periodo dello scorso anno, mentre le commesse alimentate dai mercati esteri arretrano di un ulteriore 12,4%. Piuttosto chiaro il sentiment per i prossimi mesi espresso dalle imprese associate coinvolte dalla indagine qualitativa, che vede il 50% del campione indicare una stabilità della produzione e il restante 50% esprimere la propria preoccupazione per un ulteriore calo.

Decisamente interessanti i dati che emergono dall'indagine previsionale, che sul mercato interno vede il 55% del campione attendersi una fase di stabilità (era al 50% nel trimestre precedente), il 5%una crescita (stesso dato del periodo aprile-giugno 2024) con il restante 40% indicare un ulteriore calo (era il 45 per i tre mesi precedenti). Previsioni decisamente peggiori quelle espresse per il mercato estero che vede un netto aumento (dal 50 al 65%) delle imprese che propendono per la stabilità e il 35% indicare un ulteriore arretramento.

27/11/2024 iFocus iFerr #119 | Fiskars Italia e Fraschetti Distribuzione: una partnership di qualità

Su iFerr magazine n° 119 si parla anche di distribuzione e, in particolare, dell’accordo siglato tra Fiskars Italia e Fraschetti Distribuzione. Nell’intervista esclusiva, Fulvio Colavero, Key Account Manager di Fiskars Italia, spiega l’importanza di aver scelto un partner affidabile per portare i prodotti dell’azienda nei punti vendita italiani.

Con l'obiettivo di rafforzare la presenza del marchio sul mercato italiano, Fiskars Italia ha scelto Fraschetti Distribuzione come partner ideale, complice la sua solida rete commerciale e il suo impegno verso la sostenibilità, l'efficienza e il supporto ai collaboratori.

iFerr: Cosa ha spinto Fiskars Italia a scegliere Fraschetti Distribuzione come partner strategico per questa nuova alleanza distributiva?

Fulvio Colavero: reputiamo interessante collaborare con Fraschetti Distribuzione per diversi motivi:

Ampia rete di distribuzione: Fraschetti Distribuzione copre molte aree, permettendo di raggiungere un ampio pubblico e di espandere la propria presenza sul mercato;
Esperienza e reputazione: con anni di esperienza nel settore, Fraschetti Distribuzione ha costruito una solida reputazione di affidabilità e qualità, che può aggiungere valore e credibilità ai prodotti distribuiti;
Innovazione e tecnologia: l’azienda investe in tecnologie avanzate per migliorare l’efficienza e la tracciabilità della distribuzione, offrendo soluzioni moderne e all’avanguardia;
Supporto e collaborazione: Fraschetti Distribuzione offre un forte supporto ai suoi partner, con servizi personalizzati e una collaborazione stretta per garantire il successo reciproco;
Sostenibilità: l’azienda è impegnata in pratiche sostenibili, il che può essere un valore aggiunto per chi desidera collaborare con un partner responsabile dal punto di vista ambientale.

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27/11/2024 Nuncas torna nelle scuole con "Chimica Amica: guardiamoci intorno"

Dopo il successo della prima edizione, il progetto di edutainment di Nuncas e La Fabbrica riparte con nuove attività interattive ed esperimenti per avvicinare i giovani alla chimica e alle discipline STEM.

Per il secondo anno consecutivo Nuncas e La Fabbrica rinnovano il loro impegno a favore della formazione scientifica, riproponendo il progetto editoriale di Corporate Social Responsibility "Chimica Amica: guardiamoci intorno”. L'entusiasmante iniziativa si pone l'obiettivo di contrastare la disinformazione sulla chimica e fornire alle nuove generazioni una chiave di lettura diversa delle problematiche domestiche e ambientali che devono essere affrontate con approccio scientifico e non seguendo proclami e opinioni superficiali.

A chi si rivolge il progetto?

La collaborazione tra Nuncas e l'agenzia di comunicazione educativa La Fabbrica è indirizzato in particolar modo ai ragazzi e alle ragazze delle scuole secondarie di I grado (11-14 anni) e, anche quest'anno, raggiungerà oltre 175 scuole italiane con un kit didattico gratuito, composto da 25 copie del libro per gli studenti, una guida per i docenti con spunti di attività multidisciplinari da proporre in classe, e un poster-tavola periodica da esporre in aula. Inoltre, è previsto anche un ciclo di laboratori pratici e interattivi, condotti dagli Ambassador Nuncas, che si svolgeranno a febbraio e marzo 2025.

Inediti premi previsti per le scuole

Gli studenti e le studentesse coinvolti dal progetto dovranno realizzare in gruppo un video originale che racconti la presenza della chimica nel quotidiano e la sua importanza fondamentale per la vita e la sostenibilità. I lavori migliori otterranno alcuni riconoscimenti: materiali didattici per la scuola, una visita al Museo Nazionale della Scienza e della Tecnologia Leonardo da Vinci di Milano, un’esperienza con laboratorio presso lo stabilimento Nuncas.

“Il successo dello scorso anno ci ha confermato quanto sia fondamentale avvicinare i giovani alla chimica in modo pratico e coinvolgente. Quest’anno, con nuovi esperimenti e un concorso creativo, puntiamo a stimolare nei ragazzi curiosità, competenze e un senso di responsabilità verso il Pianeta.”, dichiara Carlotta Manzoni, a guida della quarta generazione di Nuncas.

26/11/2024 Leroy Merlin: -15% su tutto per il Black Friday

Proseguono le offerte di Leroy Merlin: i clienti titolari del programma di membership HOMY riceveranno uno sconto del 15% su una spesa minima di 199€.

Dopo aver anticipato il Black Fiday con due settimane di sconti fino al 70% che hanno coinvolto tutte le stanze della casa, dal bagno alla cucina, dal living alla camera da letto, passando per gli spazi studio e tempo libero, Leroy Merlin per questa settimana lancia uno sconto del 15% su tutto il catalogo.

Dal 25 novembre al 1° dicembre è infatti possibile approfittare della promozione su una vasta selezione di prodotti, a condizione di una spesa minima di 199€ e l'iscrizione gratuita al programma fedeltà HOMY. L'offerta è valida sia online, tramite l'app Leroy Merlin e vendita telefonica, e sarà applicata su tutti prodotti del catalogo, ad esclusione di quelli già in promozione.

Si tratta di un'opportunità perfetta per le persone che desiderano approfittare di promozioni per migliorare il proprio habitat senza rinunciare alla qualità.

Per maggiori informazioni: https://www.leroymerlin.it/offerte/black-friday/

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Convincere o persuadere?

29/06/2015

La persuasione motivazionale: persuadere vuol dire presentare ciò che vogliamo vendere sostenendo la nostra proposta con gli argomenti di colui al quale ci rivolgiamo, cioè con gli argomenti del cliente.

Questo processo non si fonda, come quello basato sul convincimento, su un confronto di idee tra venditore e cliente.
Al contrario, per effettuare il percorso di vendita persuasiva, il venditoreconsulente comincia col dare la parola al cliente,
per scoprire quali sono le sue motivazioni e i suoi bisogni fondamentali. Invita il cliente ad esprimere la sua esperienza su prodotti o servizi confrontabili con quelli che egli intende presentargli o, se il cliente non ne ha mai sperimentati in precedenza, lo guida nella scoperta degli inconvenienti derivanti dall’assenza del prodotto. Il venditore-consulente che si basa sulla persuasione dispone degli strumenti per comprendere il ragionamento logico e psicologico del suo interlocutore: il venditore-consulente propone i suoi prodotti/servizi e i suoi vantaggi nel modo che il cliente si aspetta da lui. La persuasione, dunque, si esplica nel quadro di una relazione tra partner, attraverso un dialogo con il cliente teso ad esercitare un’influenza sul suo comportamento. Il venditore-consulente lascia al cliente la libertà di esprimersi esplorandone il suo punto di vista. Solo
in un secondo momento, presenterà la propria soluzione formulandola in base a ciò che ha appreso dal cliente. L’argomentazione di vendita trae quindi ispirazione dalle motivazioni e dai bisogni fondamentali del cliente e non dall’unico obiettivo di soddisfazione del venditore. La conclusione della trattativa non è più quindi un meccanismo psicologico indotto o manipolato dal venditore, ma un momento che giunge come felice
conseguenza dell’approccio persuasivo.

1) L’APPROCCIO: I DUE PRINCIPI
FONDAMENTALI DI UN APPROCCIO PERSUASIVO
SONO:
• tenere conto del punto di vista dell’altro (cliente) e rispettarlo;
• ottenere la partecipazione dell’interlocutore alla trattativa, facendogli giocare un ruolo attivo in qualità di “agente di produzione” del suo proprio consenso (portare il cliente a riconoscere da solo i vantaggi insiti nella nostra offerta).
• Con questo tipo di approccio evitiamo di irrigidire o deludere il cliente, dimostrando che non siamo arrivati da lui per parlare di noi, della nostra azienda o dei nostri prodotti, ma per risolvere un suo problema dopo averlo attentamente ascoltato e compreso.

2) LA SITUAZIONE ATTUALE
Per ottenere l’obiettivo di questa fase dobbiamo dare parola al cliente, in modo da ottenere il maggior numero possibile di informazioni. Ai nostri occhi e alle nostre orecchie dobbiamo chiedere di osservare e raccogliere elementi utili che ci permettano di prendere l’iniziativa di porre delle domande e far seguire, ad ognuna di queste, un profondo ascolto attivo. Solo così potremo infatti arrivare a definire con il cliente qual è la sua situazione
attuale, trattenendoci dal presentargli troppo presto le possibili soluzioni.
• nella situazione attuale che il cliente riconosce i suoi problemi e le diffi coltà di affrontarli da solo. E' qui che egli si dimostra riluttante a prendere delle decisioni, per paura di sbagliare. E' qui che trova
difficile capire da che parte cominciare per risolvere il problema. Ed è sempre nella situazione attuale che il cliente riconosce velocemente i problemi e decide di affrontarli. In questa fase il cliente ha bisogno di una spinta che gli dice che prendere una decisione è meglio che non far niente. Il venditore-consulente
potrà, perciò, esprimere pienamente il proprio ruolo per aiutare il cliente a risolvere i problemi e a raggiungere un obiettivo ambizioso
Nell’analisi della situazione attuale possiamo trovare il cliente in due situazioni fondamentali:
• il cliente è soddisfatto per il modo in cui ha risolto i suoi problemi e ha raggiunto i suoi obiettivi;
• il cliente non è del tutto soddisfatto.
Quando il cliente è pienamente soddisfatto (ad esempio del concorrente), il venditore-consulente dovrebbe resistere e non tradire in alcun modo il proprio disappunto. Un modo per procedere in simili situazioni è di indagare presso il cliente qual è
l’aspetto del prodotto/servizio acquistato che lo soddisfa di più e complimentarsi con lui per la soluzione trovata. Solo così sarà possibile giungere ad evidenziare esigenze fi nora inavvertite dal cliente ed eventualmente riprendere positivamente la trattativa.
La trattativa si rivela assai più facile quando, esaminando la situazione attuale, il cliente dichiara la sua insoddisfazione, manifesta problemi, denuncia di trovarsi in una situazione diversa dai suoi desiderata, o lamenta la presenza di ostacoli e difficoltà al
raggiungimento dei suoi obiettivi

3) PROBLEMI E/O OBIETTIVI
La trattativa di vendita spesso è costituita dall’analisi di un problema, oppure dall’esame delle modalità di raggiungimento di un traguardo o di un obiettivo. Individuare i problemi, scoprirne le cause, trovare delle soluzioni e agire di conseguenza spesso rappresenta lo schema fondamentale di una trattativa, ma non sempre i problemi sono chiari. A volte dietro i problemi si nascondono incertezza, dubbi e difficoltà. Ed è questo che determina la necessità per un venditore-consulente di aiutare il cliente nel suo processo decisionale. In alcuni clienti troviamo una
situazione reale di disagio, prevenzione o diffidenza verso il venditore che molto frequentemente ha origini pregresse. Questa diffidenza comporta un problema che non è sempre facile identificare. In altre trattative, invece, il cliente è proiettato verso
un traguardo o un obiettivo preciso che dovremo individuare.
Problemi e obiettivi sono, nel corso di una trattativa, concetti distinti che meritano di essere affrontati con approcci distinti.
Ci troviamo di fronte ad un problema quando il cliente proviene da una delusione precedente. In questo caso l’acquisto che egli ha compiuto ha disatteso le sue aspettative e noi dobbiamo scoprire e valutarne le cause attraverso una serie di approfondimenti. Il problema identifica dunque una circostanza che si colloca nel passato. L’obiettivo proietta invece la trattativa nel futuro: il
cliente potrebbe volersi costruire una casa, realizzare un determinato desiderio / aspirazione, o in generale ottenere un traguardo che soddisfi uno o più motivi d’acquisto. Affrontare un problema signifi ca perciò orientare il nostro sguardo al passato, mentre ragionare in termini di obiettivi significa orientare
il nostro sguardo verso l’avvenire. Talvolta il passato può creare lievi situazioni depressive, mentre parlare degli obiettivi può generare situazioni di ansia. In questa lotta tra il passato (problema) e l’avvenire (obiettivi) il venditore-consulente inizia il suo cammino nella trattativa. Problemi ed obiettivi, inoltre, non sono sempre palesi, talvolta essi appaiono piuttosto latenti. I problemi del cliente e/o i suoi obiettivi non sono cioè sempre espressi attraverso una dichiarazione esplicita del tipo “Io voglio”, “Io desidero”. Molto più frequentemente sono bisogni e desideri di cui il cliente non ha piena consapevolezza. In genere perciò dobbiamo distinguere ed identificare la natura dei bisogni del cliente. Essi sono palesi quando esprimono in modo esplicito la necessità del cliente; palesi non espressi quando sono evidenti ma il cliente non li dichiara apertamente; ed infine latenti, laddove non c’è nel cliente la consapevolezza del bisogno.

4)MOTIVAZIONI E BISOGNI FONDAMENTALI
DEL CLIENTE
Il processo decisionale che conduce all’acquisto parte da un bisogno o da una motivazione del cliente. Per facilitare la memorizzazione dei possibili bisogni d’acquisto, ho racchiuso nell’acronimo SUONESSO le iniziali delle principali motivazioni d’acquisto che individuano le scelte di ogni cliente.E' importante perciò scoprire, ponendo delle domande mirate, quali sono
le motivazioni principali del cliente.

5) IMPLICAZIONE
Qualora il nostro cliente non ravveda le ragioni per cui accettare la nostra proposta, dobbiamo fare leva sul fatto che la mancanza di decisione potrebbe implicare delle problematiche, imprecisioni, o comunque una soluzione meno efficace per i bisogni/problemi del
cliente.

6) RICERCA ESIGENZE
A questo punto, dopo la scoperta o l’evidenza di tutte le possibili esigenze espresse del cliente, si renderà estremamente utile ed importante effettuare una sintesi per comprendere quali sono le motivazioni e i vantaggi principali che porteranno il cliente a una
decisione finale positiva. Ad esempio: “Di tutto quello che le ho proposto, cosa l’ha interessata di più?”

7) PROPOSTA
A questo punto, possiamo fi nalmente lanciarci verso la proposta di soluzioni vantaggiose per il cliente, attraverso una sequenza che prende le mosse dalle esigenze dichiarate più importanti e urgenti, per presentare una soluzione che si concluda con un vantaggio per il cliente. In sostanza, questo è il momento in cui dobbiamo rispondere alla domanda più importante che il cliente ci pone, e cioè: “Che cosa fa per me?”. Come ho già detto, non dobbiamo dichiarare esplicitamente quali sono i vantaggi che siamo in grado di offrire al cliente, ma lasciare che sia egli stesso a riconoscerli
in base alle sue stesse deduzioni. Dunque, ancora una volta, dobbiamo ricorrere alla domanda e chiedere: “Che cosa vuol dire questo per lei in termini di vantaggi?”. A questo punto possiamo formulare una proposta definitiva, che soddisfi le esigenze selezionate in termini di importanza e di urgenza, avendo attinto direttamente alle motivazioni e ai bisogni fondamentali del cliente.

... Siamo vicini al traguardo … ma si può ancora vincere o perdere la vendita.
Nel prossimo articolo vi suggerirò come superare le obiezioni / resistenze del cliente,concludere positivamente la trattativa e invitare all’azione il proprio cliente nella scelta della nostra azienda e dei nostri prodotti / servizi.

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