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03/04/2025   Gruppo Boero colora il Padiglione Italia a EXPO 2025 Osaka

L'azienda è protagonista della decorazione e della protezione di tutti i supporti interni in cartongesso del Padiglione Italia a Expo 2025 Osaka. Non solo ha fornito i suoi prodotti, ma anche supporto tecnico e formazione al team impegnato nel cantiere.

L'Ambasciatore Mario Vattani, Commissario Generale per l'Italia a Expo 2025 Osaka, ha sottolineato l'importanza del contributo delle aziende del nostro territorio: "Le imprese italiane, come Boero, che con la loro competenza hanno contribuito a rendere il nostro Padiglione non solo un’opera architettonica, ma anche un racconto del saper fare italiano, sono esempi di Made in Italy che vogliamo raccontare a questa Expo."

La passione italiana per il colore e le soluzioni vernicianti performanti

Giampaolo Iacone, Direttore Generale del Gruppo Boero, ha dichiarato: “Gruppo Boero rappresenta nel mondo la passione italiana per il colore e la competenza nello sviluppo di soluzioni vernicianti performanti”. La collaborazione con il Padiglione Italia di Expo Osaka testimonia l’impegno continuo del Gruppo nell’interpretare le esigenze estetiche e funzionali dei progettisti e degli utilizzatori delle sue soluzioni.

Scelte cromatiche e prodotti di alta qualità 

Per gli interni del Padiglione Italia, Boero ha scelto alcuni dei suoi prodotti più rappresentativi. Le cromie, tratte dalla collezione colori per interni 1831 – Il Colore Italiano, in collaborazione con lo studio MCA Architects, riflettono toni avorio che esaltano la presenza del legno, utilizzato per le travi a vista e per i soffitti. 

Per soddisfare le alte prestazioni tecniche e ottenere una finitura opaca di pregio, sono stati utilizzati Matt Koala come fondo, per garantire una copertura uniforme e una perfetta adesione al supporto, e lo smalto Boero HP opaco, due prodotti di punta del marchio Boero. Il ciclo verniciante è stato studiato dal laboratorio R&S del Gruppo Boero, testato in Italia con prove di resistenza e prestazioni, prima di essere applicato in Giappone.

Il Padiglione Italia a Expo 2025 Osaka è una rivisitazione moderna della Città Ideale del Rinascimento, incentrata sul valore della persona e sulle sue interazioni con la società, la tecnologia e la sostenibilità. “Pensare con le mani” è il concetto che ispira il progetto, una sintesi di sapienza e visione che rappresenta l'Italia nel mondo.

Boero e i valori del Made in Italy

I temi della partecipazione italiana a Expo Osaka rispecchiano perfettamente l’essenza del Gruppo Boero: Italian Passion, Performing Paints, e Positive Impact. Il Gruppo Boero è costantemente impegnato a portare nel mondo la sua competenza nel settore delle vernici, contribuendo in modo positivo all'ambiente, all'economia e alla società.

01/04/2025   Figli di Pietro Rodeschini chiude i battenti

Dopo decenni di successi e sfide, la storica azienda "Figli di Pietro Rodeschini" ha annunciato la cessazione dell’attività a causa di motivi personali e familiari.

L'azienda "Figli di Pietro Rodeschini", realtà all'ingrosso nel settore della ferramenta e fai da te, ha annunciato la sua liquidazione volontaria, segnando la fine di una lunga e prestigiosa carriera imprenditoriale. Nonostante il fatturato in calo negli ultimi anni, consultabile nel Panel Grossisti presente su iFerr magazine n°101, l'azienda aveva continuato a innovare, cercando nuove soluzioni per stare al passo con i cambiamenti del mercato.

Fondata nel 1935, l’azienda con sede a Gorle, in provincia di Bergamo, ha operato a lungo nel mercato italiano, specializzandosi nella vendita all’ingrosso di articoli di ferramenta, casalinghi e giocattoli. Il suo percorso è stato costellato da momenti di grande successo, ma anche da sfide significative, come l'incendio del 1985 che distrusse la sede operativa. Nonostante ciò, la società si è sempre ripresa, raggiungendo traguardi significativi, tra cui una forte presenza nel commercio internazionale e l'approccio al retail online, comprese le flash sales, le vendite a tempo.

Il marchio "Figli di Pietro Rodeschini” è stato una presenza stabile nel panorama delle forniture di ferramenta all’ingrosso. Negli ultimi anni, l'azienda aveva diversificato il suo business, integrando l'attività di vendita di combustibili e teleriscaldamento, ma le difficoltà economiche hanno portato alla cessione di questo ramo aziendale a un altro gruppo del settore energetico.

La chiusura dell'attività, che non era stata anticipata, ha suscitato rammarico tra la sua vasta clientela, che ha sempre apprezzato non solo la qualità dei prodotti ma anche il rapporto personale e umano costruito negli anni con il fondatore, Ivan Rodeschini, e con il resto dello staff.

01/04/2025   Fernoi svela il Catalogo Colori 2025

Il Catalogo Colori 2025 lanciato da Fernoi offre una gamma completa di oltre 5.000 articoli per il settore colore, con innovazioni tecnologiche come il QR Code per facilitare l'acquisto e la gestione degli ordini. 

Con un design funzionale e moderno, il Catalogo Colori 2025 di Fernoi copre ogni esigenza del settore colore, dalle vernici e pitture decorative agli smalti, dai solventi ai pavimenti laminati, passando per stucchi, utensileria per imbianchini, sistemi di isolamento, cartongesso, profili, controsoffittature, siliconi, adesivi di montaggio, schiume poliuretaniche, tasselli, scale, trabattelli e molto altro. L’assortimento è studiato per soddisfare le diverse necessità del mercato, garantendo sempre elevate performance e qualità.

Innovazione e tecnologia per una consultazione ottimale

Una delle principali novità del Catalogo Colori 2025 è l’integrazione del QR Code su ogni prodotto, che permette ai rivenditori di accedere in tempo reale alle informazioni direttamente dal portale B2B Fernoi. Grazie a questa tecnologia, il processo di acquisto diventa più rapido ed efficiente, ottimizzando la gestione degli ordini e migliorando l’esperienza d’acquisto complessiva.

Supporto completo e dettagliato per i professionisti

Il catalogo si distingue per la sua attenzione ai dettagli, con una chiara legenda delle certificazioni e delle normative di riferimento, indicazioni d’uso precise e descrizioni dettagliate di ogni prodotto. Questi elementi rendono il catalogo un vero e proprio manuale di supporto per i professionisti, aiutandoli a scegliere il prodotto più adatto alle esigenze specifiche dei clienti.

Semplicità ed efficienza nella ricerca dei prodotti

La consultazione del catalogo è resa ancora più semplice grazie a un layout chiaro e funzionale, arricchito da riquadri colorati e icone intuitive. Ogni articolo è corredato da schede tecniche dettagliate e informazioni complete, che facilitano la ricerca e la selezione dei prodotti.

31/03/2025   iStory #iFerr 122 | Ferramenta Gandolfo: innovare con passione

Ferramenta Gandolfo è dal 1969 un punto di riferimento ad Asti. Si è evoluta da un piccolo negozio a una moderna struttura di 2.000 mq. Sotto la guida di Michele Gandolfo, l’azienda mantiene la tradizione familiare, puntando su qualità, professionalità e innovazione per crescere nel futuro.

Nel corso degli anni Ferramenta Gandolfo ha ampliato la sua offerta e la sua rete con sedi ad Asti e Alba, fino a concentrarsi in un unico grande punto vendita che ha migliorato la logistica e l'efficienza. La nuova sede, situata strategicamente vicino all’uscita autostradale, offre un ampio spazio espositivo e magazzini ben organizzati per soddisfare le esigenze di una clientela sempre più ampia.

Innovazione e collaborazione al centro dell’azienda

Michele Gandolfo, che ha preso le redini dell’azienda da un anno, ha ottimizzato i processi aziendali, puntando su una gestione collaborativa e sulla formazione continua dei dipendenti. Il suo obiettivo è mantenere l’equilibrio tra innovazione e tradizione, migliorando l’efficienza del team e garantendo un servizio sempre più professionale e personalizzato.

Una vasta gamma di prodotti per professionisti e privati

Ferramenta Gandolfo si distingue per la sua offerta completa e diversificata. Al piano terra, i clienti possono trovare utensili manuali, accessori per il mobile, e una selezione di prodotti per il fai-da-te. La qualità è garantita anche nei servizi extra, come la duplicazione di chiavi, affilatura di coltelli e forbici, e la scrittura laser su taghette. Inoltre, il negozio è partner di Machieraldo, leader nella fornitura di macchinari di alta qualità.

Focus sulla sicurezza e sul design

Il primo piano è dedicato alla sicurezza della casa, con un’ampia scelta di porte, serrature, casseforti e cilindri delle migliori marche. Un prodotto distintivo di Ferramenta Gandolfo sono le maniglie, proposte anche in una linea esclusiva a marchio Gandolfo, che l’azienda intende far conoscere e diffondere in tutta Italia.

Progetti futuri e visibilità online

Ferramenta Gandolfo guarda al futuro con ambiziosi progetti di espansione e innovazione. Tra i piani a breve termine, l'azienda punta a incrementare la sua presenza sui social media e a organizzare eventi per coinvolgere direttamente i clienti. A lungo termine, l’azienda sta valutando l’apertura di una nuova sede per garantire maggiore spazio e visibilità, consolidando la sua posizione di riferimento nel settore della ferramenta e della sicurezza a livello locale e nazionale.

Leggi l'articolo completo sull'ultimo numero di iFerr magazine: CLICCA QUI

31/03/2025   Grin: 20 anni del brevetto Made in Italy

GRIN, azienda italiana attiva nella produzione nei tagliaerba senza raccolta, innova dal 2005 con soluzioni sostenibili per professionisti e appassionati del verde. Con oltre 100.000 clienti in Europa, continua a crescere, ampliando la sua gamma con biotrituratori e macchine per grandi superfici.

Da 20 anni Grin è una delle scelte preferite dai professionisti del verde. Con il motto "Innovators' Choice Since 2005", l'azienda celebra il suo successo in Europa e il continuo impegno nell'innovazione nel mercato del giardinaggio e della cura del verde.

Innovazione al centro del successo

Fondata tra le colline lombarde, Grin si è distinta fin dall'inizio per l'introduzione di un brevetto unico nel settore, che ha rivoluzionato il mercato dei tagliaerba. Il sistema di taglio innovativo di GRIN non solo taglia l'erba, ma la polverizza, risolvendo definitivamente il problema dello smaltimento del materiale vegetale. Un cambiamento di prospettiva che ha portato l'azienda a espandere progressivamente la sua gamma di prodotti.

Nel corso degli anni, Grin ha visto il suo marchio crescere in tutta Europa, conquistando la fiducia di oltre 100.000 clienti. Sia per i privati sia per i professionisti, le macchine Grin sono diventate sinonimo di qualità, usabilità e sostenibilità nella gestione del verde.

Dal 2010, Grin è riconosciuta come uno dei principali attori a livello europeo nel taglio senza raccolta, grazie alla sua tecnologia esclusiva che permette di polverizzare l'erba. I vantaggi del sistema sono stati apprezzati da una vasta clientela, composta da professionisti del verde e appassionati, che apprezzano le macchine Grin non solo per le prestazioni ma anche per la facilità d'uso e l'approccio eco-sostenibile.

Espansione della gamma e innovazione continua

Nel 2023, Grin ha ampliato la sua offerta introducendo la linea GRIN XM, una serie di tagliaerba pensati per la manutenzione di ampie superfici verdi superiori ai 3000 mq. Inoltre, l'azienda ha aggiunto alla sua gamma anche biotrituratori, per rispondere alle esigenze sia dei privati che dei professionisti, rendendo la gestione delle potature ancora più sostenibile.

Crescita e nuove sfide per il futuro

Quest'anno l'azienda si è trasferita in una nuova sede più grande e moderna, con una capacità produttiva maggiore per affrontare le sfide future. Nonostante il successo, l’azienda non si ferma e continua a puntare sull'innovazione, pronta a rivoluzionare ulteriormente il settore del verde nei prossimi anni.

28/03/2025   Compo sbarca su Amazon Prime Video

Compo lancia la campagna pubblicitaria "Solo il Meglio" su Amazon Prime Video dal 1° aprile 2025, promuovendo la qualità dei suoi terricci e l'amore per il giardinaggio. L'iniziativa mira a raggiungere un pubblico giovane e dinamico, enfatizzando l'impegno dell'azienda verso la sostenibilità e l'eccellenza.

Compo annuncia un'importante novità per il 2025: l'azienda espande la sua presenza sui canali TV in streaming con una nuova e ambiziosa campagna pubblicitaria che debutterà su Amazon Prime Video a partire dal 1° aprile 2025. La campagna "Solo il Meglio" sarà trasmessa in un formato di 15 secondi, con uno spot che punta a catturare l'attenzione degli spettatori attraverso una narrazione emozionale. Il messaggio chiave si concentrerà sulla qualità dei prodotti COMPO.

Compo e Amazon Prime Video: un'accoppiata vincente

La scelta di Amazon Prime Video come piattaforma per il lancio rappresenta una mossa strategica per l'azienda, che punta a rendere il proprio brand accessibile a milioni di spettatori su uno dei media più innovativi e seguiti degli ultimi anni. Con il crescente interesse per i servizi di streaming, questa campagna permetterà a Compo di raggiungere un pubblico ampio e dinamico, ideale per promuovere l'amore per il giardinaggio e la passione per la cura delle piante.

Il cuore della campagna risiede nell'idea che "Solo il Meglio" non è solo uno slogan, ma un impegno continuo verso l'innovazione e la qualità che contraddistingue Compo da sempre. I suoi terricci sono stati pensati per soddisfare le esigenze di tutti gli appassionati di giardinaggio, dai neofiti agli esperti. Ogni prodotto della linea è formulato per garantire risultati eccellenti, sia per il giardino di casa che per un piccolo orto urbano. Inoltre, la campagna sottolinea anche l'impegno di Compo verso la sostenibilità ambientale, con prodotti progettati per nutrire e proteggere la natura che ci circonda. 

Clicca qui per guardare il nuovo spot.

27/03/2025   Manifesto della Meccanica 2025: rilancio e innovazione

Anima Confindustria ha presentato il "Manifesto della Meccanica 2025", un piano strategico per rilanciare e innovare l'industria meccanica italiana, puntando su competitività, sostenibilità e formazione. Il documento propone misure per tutelare il Made in Italy, sostenere l'export e affrontare le sfide della transizione digitale ed ecologica.

L’incontro, ospitato al Salone degli Arazzi di Palazzo Piacentini, ha coinvolto il Ministro delle Imprese e del Made in Italy, Adolfo Urso, insieme ad esperti del settore. L’obiettivo principale del Manifesto è rafforzare la competitività e l'innovazione del comparto meccanico, un pilastro fondamentale della manifattura italiana, con un giro d’affari che supera i 55 miliardi di euro e una quota del 5% delle esportazioni nazionali.

Le proposte del Manifesto per la Meccanica Italiana

Il Manifesto, frutto dell'impegno delle 34 associazioni aderenti ad Anima Confindustria, si concentra su sei aree principali:

  1. Competitività e innovazione tecnologica: promozione di un approccio aperto e innovativo che consenta alle imprese di sviluppare tecnologie senza vincoli rigidi;

  2. Tutela del Made in Italy: Rafforzamento delle politiche di supporto alla produzione nazionale, con misure per incentivare le forniture “Made In” rispetto a quelle provenienti da paesi terzi;

  3. Sicurezza e sorveglianza del mercato: aumento delle risorse per garantire condizioni eque e proteggere dalle pratiche sleali;

  4. Formazione e talenti: investimenti sulla formazione e sul potenziamento degli ITS e delle Lauree STEM, per attrarre giovani talenti nel settore;

  5. Sostegno all'export: sviluppo di strategie per consolidare la presenza dell'industria meccanica sui mercati esteri, sostenendo l'internazionalizzazione delle imprese italiane;

  6. Transizione energetica e sostenibilità: il progetto “Anima Energia” mira a ottimizzare il mercato energetico, con focus su idrogeno e nucleare, settori strategici per il futuro della meccanica italiana.

Sfide e opportunità per l'industria meccanica

Il presidente di Anima Confindustria, Pietro Almici, ha sottolineato che la manifattura italiana è chiamata ad affrontare sfide senza precedenti, tra cui la transizione digitale ed ecologica e la crescente competitività globale. Il Manifesto rappresenta un passo verso una politica industriale inclusiva e innovativa, in linea con le nuove politiche europee, come il Clean Industrial Deal. Almici ha chiesto la creazione di un tavolo permanente sul settore, per garantire un dialogo costante tra istituzioni e associazioni.

26/03/2025   Il nuovo numero di iKey č online

È online il nuovo numero di iKey, il magazine di riferimento per il settore della sicurezza, con tanti e interessanti contenuti presenti in quest'ultima uscita.

EventiConvegno ERSI 2025. L'evento chiave per serraturieri e locksmith si svolgerà venerdì 4 e sabato 5 aprile al Savoia Hotel Regency di Bologna. Il programma completo di incontri, confronto, formazione e aggiornamento e una gara di abilità renderanno unica questa edizione speciale per i 40 anni dell'associazione.

iFocus: intervista a Enrico Cutrufo, locksmith specializzato dal 1999, che racconta le soddisfazioni e le difficoltà di lavorare da molti anni nel campo delle serrature, chiavi e casseforti.

Punto vendita: Ferramenta Monopoli, un simbolo di tradizione, affidabilità e innovazione nel cuore di Milano. Da un piccolo negozio a una solida realtà, l'attività ha saputo rispondere alle sfide del mercato, rimanendo fedele ai valori familiari e offrendo soluzioni di sicurezza all’avanguardia.

iMarketing: web, social e retail. I social media possono sensibilizzare i clienti sulla sicurezza passiva, promuovendo prodotti e coinvolgendo il pubblico con contenuti interattivi. Valentina Turchetti esplora come i negozi possano usarli per creare una connessione con i consumatori.

Speciale: duplicazione & innovazione. La tecnologia sta trasformando la duplicazione delle chiavi. Con l’introduzione di AI, software avanzati e macchine nuove, il settore si trova di fronte a sfide e opportunità in grado di rivoluzionare il concetto di sicurezza e personalizzazione.

Inoltre, le novità di Abus, Cisa, Disec, Dom, European Locksmith Supply, Errebi, Eutech Electronics, OMR, Potent Serrature, Quadrifoglio Parts Distribuzioni, Sicur Gen, Silca, TecoLocks e Viro.

Sfoglia il nuovo numero qui!

25/03/2025   Henkel, risultati positivi per il 2024

I risultati 2024 di Henkel confermano una crescita lenta ma costante. Per il 2025 prevede un aumento del fatturato tra l'1,5% e il 3,5%, nonostante un contesto economico incerto.

Henkel ha concluso il 2024 con risultati positivi, continuando con successo la sua strategia di crescita. Il fatturato del gruppo ha raggiunto i 21,586 miliardi di euro, con un incremento nominale dello 0,3% rispetto all'anno precedente. Escludendo l’effetto delle oscillazioni valutarie, il fatturato ha registrato una crescita del 2,1%, mentre le acquisizioni e disinvestimenti hanno avuto un impatto negativo dello 0,4%. La crescita organica del fatturato, che esclude le variazioni dovute ai cambi e alle operazioni straordinarie, è stata del 2,6%, spinta da un aumento sia dei prezzi che dei volumi.

Performance delle Divisioni

  • Adhesive Technologies ha ottenuto un fatturato di 10,970 milioni di euro, con una crescita organica del 2,4%. La domanda è cresciuta significativamente nella seconda metà dell'anno, in particolare nel segmento Mobility & Electronics.

  • Consumer Brands ha registrato un fatturato di 10,467 milioni di euro, con un calo nominale dello 0,9%, ma una crescita organica del 3%, sostenuta dall'aumento dei prezzi e dal buon andamento del mercato dei capelli.

Margini e utili

  • Il margine operativo depurato (EBIT) è aumentato del 20,9% a 3.089 milioni di euro, mentre l’utile per azione privilegiata è cresciuto del 23,2%, raggiungendo 5,36 euro.

  • Il flusso libero di cassa si è attestato a 2,362 milioni di euro, in calo rispetto ai 2,603 milioni di euro del 2023, a causa dei pagamenti per acquisizioni.

Posizione finanziaria e dividendi

Henkel ha chiuso il 2024 con una posizione finanziaria netta di -93 milioni di euro, inferiore rispetto ai 12 milioni di euro dell’anno precedente. Nonostante ciò, l'azienda ha deciso di aumentare i dividendi del 10,3%, pari a 2,04 euro per azione privilegiata e 2,02 euro per azione ordinaria.

Previsioni per il 2025

Per il 2025, Henkel prevede una crescita del fatturato organico tra +1,5% e +3,5%. La divisione Adhesive Technologies è attesa in crescita tra +2% e +4%, mentre Consumer Brands vedrà un incremento tra +1% e +3%. L'utile per azione privilegiata è previsto crescere con un incremento a una cifra. Nonostante le sfide economiche e geopolitiche, l'azienda è fiduciosa di poter continuare a crescere.

24/03/2025   iRetail #iFerr 122 | Ferramenta Smart: pił vendite, meno caos organizzativo

Nella rubrica iRetail dell’ultimo numero di iFerr magazine Patrizia Saolini racconta come l'organizzazione degli spazi in ferramenta può fare la differenza tra un cliente soddisfatto e uno che abbandona il negozio. 

Un negozio ben strutturato non solo migliora l’esperienza del cliente, ma può anche incrementare le vendite e la fidelizzazione. Dalla disposizione degli scaffali alla segnaletica, dall’illuminazione ai materiali Pop, ogni dettaglio gioca un ruolo fondamentale nella costruzione di un ambiente accogliente ed efficace. Ne abbiamo parlato con Patrizia Saolini, master certified coach e fondatrice di Retail Coach Staff Solution, esperta nella gestione strategica degli spazi commerciali, che ci ha svelato le migliori soluzioni per ottimizzare i punti vendita di ferramenta.

Scopri di più nell'articolo completo sull'ultimo numero di iFerr magazine: CLICCA QUI

Cambia la vendita cambia il venditore

19/04/2013

È il momento delle riflessioni, dei ripensamenti, del rimettersi in discussione e in gioco. Perché il mercato è sempre più liquido e per contenerlo servono recipienti in grado di seguirne il moto ondoso! Vorremmo iniziare ponendoci delle domande:

IL MERCATO STA CAMBIANDO?

Non ci sono dubbi che il mercato stia cambiando, anche in conseguenza della crisi che ci ha investito. Possiamo cogliere in diversi mercati alcuni caratteri comuni. Sono aumentate le aziende che offrono lo stesso tipo di prodotto o servizio e si assiste ad una sempre più forte globalizzazione dei mercati; cresce, la competizione, che si riflette in una tensione sui prezzi. C’è inoltre un fenomeno legato al ciclo di vita dei prodotti, che si accorcia in modo drammatico:dal lancio al declino una volta trascorrevano decenni, mentre adesso si va da qualche anno a qualche mese. Le imprese sono impegnate in un continuo processo di innovazione, ma molto spesso i tempi per la realizzazione di idee e progetti sono assai più lenti di quanto il mercato desidererebbe . Le aziende devono fronteggiare un mercato più reattivo ed aggressivo: se un prodotto va, bisogna consegnarlo subito, prima che siano i concorrenti a farlo. Ma la domanda di prodotti e servizi in molti settori si è stabilizzata rispetto all’offerta, o si è ridotta, ed è un fenomeno al quale le Imprese non erano preparate. In un passato anche recente, molte Aziende producevano sul venduto, trascinate da una domanda superiore all’offerta.

IL CLIENTE SI TRASFORMA?

In questo nuovo scenario anche il cliente si sta cambiando. In modo radicale, irreversibile. In primo luogo è assai più informato ed esigente: grazie alla formidabile diffusione di Internet, nel giro di una decina d’anni il cliente è diventato capace di “fare da sé”, nel comparare, confrontare, analizzare, valutare. Di conseguenza, è assai meno fedele che in passato, perché l’offerta è più ampia e diversificata. Con le tecnologie sono state superate tradizionali barriere geografi che e/o temporali. I comportamenti di acquisto sono meno prevedibili. I clienti pianificano assai meno e con difficoltà: sono più prudenti e lenti nel fare alcune scelte. In Italia, in particolare, la crisi ha portato ad una generale contrazione degli acquisti, a tal punto che i livelli precedenti saranno forse raggiunti di nuovo solo fra qualche anno. Molti acquisti, specie nei beni durevoli, vengono rimandati o ridotti, e di conseguenza numerose Imprese hanno dovuto constatare un incremento dei clienti che le hanno abbandonate e che sono comunque rimasti inattivi, mentre l’acquisizione di nuovi clienti si è trasformata in una vera e propria “Mission Impossible”, con conseguente frustrazione, dispendio di energie e perdita di tempo e denaro.

IL VENDITORE SI ADEGUA?

Disorientato. Incerto. Demotivato. Depresso. Il venditore, oggi spesso è in questa situazione. Deve fronteggiare un mercato variabile, e cerca di adeguarsi a clienti sempre più imprevedibili, infedeli, reattivi. Se guarda indietro scoprirà di aver perso dei clienti, e troverà difficile acquisirne di nuovi. L’idea di cercare e conquistare nuovi clienti spaventa. Questo perché i venditori accusano gravi difficoltà nel gestire il cambiamento, e vedono spesso nella propria azienda, che li bombarda di messaggi, a volte contrastanti, un nemico, più che un alleato. Si diffondono discorsi come: Ho sempre fatto così, perché dovrei cambiare? La risposta a questo momento critico è spesso una chiusura a riccio:ci si chiude su abitudini e comportamenti e una visita ad un potenziale nuovo cliente che si conclude con un insuccesso diventa frustrante, specie quando si guadagna a provvigione. Tornare da clienti già visitati? È una buona idea, ma spesso mancano nuovi argomenti, margine di manovra sui prezzi, materiali promozionali efficaci. La sempre maggiore complessità ha costretto molti venditori a svolgere compiti non strettamente legati alla vendita (e quindi non retribuiti): riunioni, report, questionari, senza dimenticare gli strumenti informatici, come PC, telefonino, tablet. Da ultimo i guadagni sono spesso ridotti rispetto al passato e fare carriera è più difficile.

QUAL’È  LA VERA FUNZIONE DEI CAPI AREA ,CAPI FILIALE ?

Una situazione altrettanto difficile attanaglia i capi intermedi (capi area, capi filiale, agenti generali). In genere si arriva a questi incarichi avendo alle spalle una brillante carriera di venditori. Perciò queste figure non sono state scelte per le capacità di guidare un team, formare persone, supervisionare: sono stati promossi per le doti individuali mostrate nella vendita . Vendere e dirigere le vendite altrui non è la stessa cosa. Spesso i capi intermedi non hanno una formazione adeguata: non sanno delegare, insistono sui propri meriti e su modelli personali che li hanno portati al successo, senza considerare potenzialità e capacità dei venditori. È come dire che un giocatore di calcio che fa tanti gol viene promosso ad allenatore! I capi area e i capi filiale sono costretti a riferire ed amplificare messaggi e direttive che arrivano dai direttori di vendita, ma dall’altra parte trovano un team di venditori demotivati e spesso ostili che li tempestano di richieste. Gli si richiede risultati a breve o brevissimo termine, sono sommersi dalla preparazione di report, analisi, documenti, presentazioni e spesso delle lacune nelle capacità manageriali, specie quando si tratta di ricerca e formazione di nuovi venditori. Oggi, al contrario, servirebbero capi in grado di sviluppare le capacità dei propri collaboratori per raggiungere gli obiettivi, ma occorre un metodo, che spesso manca. Per trasferire obiettivi bisogna negoziare, e poi occorrono azioni mirate. Molti capi intermedi, al contrario, lasciano libertà assoluta di scelta ai venditori con un sistema passivo, che punta sulla fortuna. Capita allora che Il capo intermedio si limiti a qualche affiancamento e che il venditore lo porti dove ci sono dei clienti difficili con lo scopo di far capire al capo che la sua attività è difficile e che ha bisogno di offrire ai clienti condizioni che lui non può concedere. Insomma un vicolo cieco.

HA SENSO ANCORA PARLARE DI DIREZIONE VENDITE? NON È MEGLIO PUNTARE SULLA DIREZIONE DEL PERSONALE DI VENDITA?

Nel nuovo scenario la direzione vendite ha un ruolo decisivo: deve ispirare e dirigere le persone, non solo fare il supervisore dei risultati. Il nuovo ruolo strategico mette così in luce alcune carenze, specie in materia di reclutamento, di formazione, di animazione e di motivazione. I capi intermedi che riportano alla direzione vendite hanno spesso gli stessi limiti, e il risultato è che l’orientamento è di chi si occupa di dirigere le vendite in azienda è di focalizzarsi in prevalenza sugli aspetti quantitativi e a breve termine. Le domande quotidiane tipiche rivolte ai propri venditori sono: Quanto avete venduto oggi?, Quanto avreste dovuto vendere per raggiungere il budget?. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce. Una grave lacuna riguarda spesso anche lo stile manageriale delle direzioni vendite: la guida e la motivazione della forza di vendita è affidata al fai-da-te e chi non sa arrangiarsi viene visto con sospetto. Prevale il modello incentrato su una rapida spiegazione del prodotto e poi… P.B.V., ovvero: Prendi la Borsa e Vai. E cosa dire del sistema di selezione e reclutamento del personale di vendita? Lo schema classico è quello che punta su persone introdotte nel settore: questo criterio sottintende che il nuovo venditore porterà con sé i propri clienti e darà così garanzie sui risultati a breve termine. Poco importa che ci sia, invece, un metodo per acquisire nuovi clienti e quindi contribuire a un futuro dell’ azienda! C’è una valida alternativa, che consiste nel cercare venditori in gamba. Per scoprire questi talenti, però, bisogna investire più tempo e risorse nella ricerca e selezione, anche avvalendosi di consulenti esterni. I colloqui sono più approfonditi e spaziano su elementi qualitativi più che sulla mera conoscenza del mercato. Ma quanti direttori vendite sanno fare condurre una simile ricerca? Quanti hanno il tempo e la pazienza di cercare persone in gamba, invece di limitarsi a reclutare un bravo venditore dalla concorrenza? Un venditore in gamba, infatti, anche se non conosce il settore e i clienti, può rapidamente diventare operativo e produttivo con una adeguata formazione (altro fastidioso impegno per le direzioni vendita). Un ultimo, frequente limite riguarda l’avvio dell’attività. Invece di dedicare tempo e risorse all’inserimento delle nuove figure ci si limita ad un affiancamento con … il migliore venditore. Il problema è che non sempre (anzi quasi mai) il miglior venditore sa anche insegnare ad altri. Se ha dei “segreti del mestiere”, raramente li condividerà con altri, specie se nuovi arrivati! Quando va bene si limiterà a dire al nuovo arrivato: Vieni che ti faccio vedere come si fa, perché l’ affiancamento è visto come una perdita di tempo. Un altro elemento critico riguarda gli stimoli al venditore che si basano su incentivi e premi incentrati solo sul venduto a breve termine e poco sull’attività svolta (aspetto qualitativo).. Alle convention roboanti non seguono quasi mai piani, programmi e iniziative di formazione adeguati per “coltivare” e fare crescere la forza di vendita nel tempo.

CHE RITORNO HA DATO L’INVESTIMENTO FORMATIVO SULLA VENDITA?

Un’analisi critica dell’addestramento e formazione mostra le teorie e queste attività come non vengono abbinate a obiettivi e piani di azione da applicare e supervisionare. Ed è proprio da questi spunti è nato e si è sviluppato l’innovativo metodo del coaching applicato alle vendite, dove l’allenatore - formatore aiuta il venditore a trovare da solo le soluzioni migliori per migliorare la propria attività di vendita. Non tutte le persone sono pronte e aperte a nuovi e innovativi approcci formativi, perciò quello che conta è l’opportunità di decidere qual è, oggi in termini di progetto di formazione per un ‘ azienda il proprio “abito su misura”. Poca attenzione viene dedicata alla formazione, alla crescita professionale del team. In tempi di crisi, anzi, l’investimento in questo campo spesso si riduce.


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