Per Paolo Guaitani la vera forza dei negozi locali è la relazione diretta: ricordarsi delle preferenze dei clienti, consigliare il prodotto giusto e risolvere problemi concreti trasforma la ferramenta in un luogo di fiducia, difficile da sostituire con un clic online.

In un contesto in cui gli e-commerce continuano a crescere e a dominare sul piano dei prezzi e dell’assortimento, i piccoli negozi di ferramenta possono ancora distinguersi puntando su ciò che il digitale non è in grado di replicare: la relazione personale con il cliente. Conoscenza diretta delle esigenze, presenza fisica sul territorio e uso consapevole della tecnologia diventano leve strategiche per trasformare la vendita locale in un’esperienza di valore.

Ne parla Paolo Guaitani, partner e formatore di The Vortex, in un’intervista che mette in luce approcci concreti per aiutare le ferramenta indipendenti a competere con i grandi marketplace online, andando oltre la semplice logica del prezzo.

Personalizzazione del servizio: conoscere le persone, non i “target”

Secondo Guaitani, il vero punto di forza dei negozi di ferramenta è la conoscenza diretta dei clienti. A differenza degli algoritmi dell’e-commerce, il negoziante sa chi ha davanti: ricorda acquisti precedenti, abitudini, contesti reali di utilizzo. È da qui che nasce una personalizzazione autentica del servizio, fatta di consigli onesti, soluzioni su misura e attenzione ai dettagli che fidelizzano nel tempo.

Il valore del negozio fisico nella vendita di ferramenta

La presenza fisica del negozio diventa un vantaggio competitivo quando la ferramenta smette di essere solo un punto vendita e si trasforma in un luogo dove si risolvono problemi concreti. Toccare i prodotti, confrontarli, ricevere spiegazioni immediate e uscire con una soluzione pronta all’uso sono elementi che rendono il negozio fisico insostituibile rispetto alla vendita online.

Tecnologia e contatto umano: un equilibrio possibile

La tecnologia, se usata correttamente, può rafforzare il rapporto con il cliente. Strumenti semplici come WhatsApp, una scheda Google aggiornata, social network utilizzati in modo informativo e autentico permettono alle ferramenta di restare visibili e accessibili, senza rinunciare alla dimensione umana. Il digitale diventa così un supporto alla relazione, non un suo sostituto.

Partnership locali e radicamento nel territorio

Un altro elemento chiave è il radicamento territoriale. Le collaborazioni con artigiani, installatori, manutentori, ma anche con scuole e centri di formazione, rafforzano il ruolo della ferramenta come punto di riferimento per il quartiere. Iniziative condivise, eventi tematici e laboratori pratici contribuiscono a creare valore e a differenziarsi dai grandi e-commerce, estranei alla vita locale.

Fidelizzazione e servizi aggiuntivi oltre la guerra dei prezzi

Competere esclusivamente sul prezzo è una strategia poco sostenibile per i piccoli negozi. La vera alternativa è puntare sulla fidelizzazione del cliente, attraverso servizi aggiuntivi come taglio chiavi, lavorazioni su misura, consegne locali e piccoli vantaggi riservati ai clienti abituali. Elementi che rafforzano il legame e rendono il negozio una scelta naturale, non occasionale.

Marketing locale: visibilità reale, non solo online

Il marketing locale per una ferramenta passa da azioni semplici ma efficaci: una presenza curata su Google Maps, una vetrina che racconta competenze e soluzioni, iniziative tematiche in negozio e contenuti social che mostrano il lavoro quotidiano. Raccontare i problemi risolti ogni giorno aiuta a comunicare il valore reale del negozio fisico rispetto all’e-commerce.

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Prosegue il percorso di sviluppo industriale dell'azienda, puntando su un incremento della capacità produttiva e su una struttura organizzativa sempre più solida.

Le nuove serre tecnologiche di Pagano Fiori sono state realizzate con sistemi all’avanguardia in grado di garantire un controllo preciso dei cicli colturali. Questo approccio consente di ottenere standard qualitativi uniformi, una maggiore efficienza produttiva e una gestione ottimizzata delle risorse. La produzione comprende piante verdi e piante fiorite, sviluppate secondo criteri produttivi strutturati e pianificati.

Sviluppo dell’area produttiva e valorizzazione della filiera locale

Il progetto produttivo si sviluppa all’interno di un’area in fase di progressivo ampliamento ed è affiancato da collaborazioni con aziende di produzione del territorio. L’obiettivo è rafforzare la filiera florovivaistica, valorizzare il prodotto nazionale e promuovere un modello produttivo attento alla sostenibilità ambientale e all’uso responsabile delle risorse.

Un’organizzazione strutturata al servizio della distribuzione

Pagano Fiori opera come azienda strutturata al servizio delle catene di vendita al dettaglio, grazie a un’organizzazione integrata che unisce produzione, gestione degli assortimenti e logistica centralizzata. Questo modello consente di rispondere in modo efficiente alle esigenze del mercato, garantendo continuità e affidabilità nelle forniture.

Continuità generazionale e sviluppo industriale

Le radici dell’azienda risalgono agli anni Settanta, quando Cosimo Pagano ha avviato l’attività nel settore florovivaistico. Oggi il progetto produttivo è guidato da Francesca Pagano, che coordina lo sviluppo delle nuove serre e l’organizzazione delle attività colturali, in un’ottica di continuità generazionale e rafforzamento industriale.

In occasione della riunione nazionale degli agenti della divisione HO.RE.CA., tenutasi il 22 gennaio 2026 presso l’Hotel Hilton Rome Airport di Fiumicino, Mobil Plastic ha celebrato il Miglior Agente HO.RE.CA. 2025.

L’evento rappresenta l’appuntamento annuale dedicato al confronto strategico, alla condivisione dei risultati commerciali e alla definizione degli obiettivi per l’anno in corso, confermandosi un momento chiave per la crescita e il coordinamento della rete vendita Mobil Plastic nel settore HO.RE.CA.

Durante l’incontro Luca Frattasio, agente per la regione Campania, è stato riconosciuto come “Miglior Agente dell’Anno 2025 – Divisione HO.RE.CA.”, per essersi distinto per eccellenti performance commerciali, professionalità e impegno costante.

La premiazione, che da oltre 25 anni valorizza il lavoro della rete commerciale, rappresenta un riconoscimento concreto alla dedizione degli agenti Mobil Plastic, da sempre elemento strategico per il consolidamento dell’azienda nel mercato HO.RE.CA.

Nella foto, da sinistra: Roberto Lugani (Direttore Generale), Luca Frattasio (Agente divisione HO.RE.CA. – Regione Campania) ed Enrico Giorgione (Responsabile HO.RE.CA.).